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他要西方人投資中國不再當「計盲」
摘自：商業周刊第 934 期 作者：江佩蓉
經歷過文化大革命的洗禮，瑞士漢學家勝雅律體悟到計謀使用的巧妙，
以此參透萬物表象，處處皆機會，世事皆智謀。
「三十六計走為上策。」這樣一句耳熟能詳的話，
卻讓三十年前隻身在台灣的瑞士留學生勝雅律（Harro Von Senger），
飛過大半個地球，花了一萬個日子鑽研。
勝雅律是法律學者，早在一九八八年，
他就以德文完成了西方社會第一本與「三十六計」有關的書籍《智謀》（Strategeme），
被翻譯為十二國語言。
前德國總理柯爾（Helmut Kohl）讀過《智謀》後，
還曾親筆致信勝雅律，指透過他對計謀的分析，確實能更深入地觀察人們的行動。
最近，勝雅律進一步以《三十六計的管理智慧》，
詮釋三十六計和現代管理的關係。
在華人圈，談三十六計和商場管理並不是新鮮事。
過去十五年來，華文圈八十本和三十六計有關的書籍，
就有五十餘本是在談三十六計和企業管理。
但勝雅律一直是其中僅見的西方面孔。
「即使是中國人，幾乎沒有人能像勝雅律一樣，把三十六計研究成一門學問。」
曾與勝雅律有過師生緣分的台大法律系教授馬漢寶表示。
文革時期親身體驗 「順手牽羊」學習思考方式
更特別的是，真正吸引勝雅律鑽研三十六計，竟是中國大陸文革。
一九七五年，文革後期，勝雅律獲得瑞士公派獎學金到北大歷史系就讀，
他更身歷其境體驗到，在中國社會裡，「計謀」比法律還好用。
在北京期間，為了學習中文，勝雅律每天到北大的牆上抄下大字報，
但是，卻有一圈又一圈的人牆圍著他，數十雙眼神盯著他的背影，
不斷問著：「你抄這些是想做什麼？是不是有什麼陰謀？」
「感覺自己很像是活在一部推理小說裡，每天被懷疑是不是特務。」
勝雅律原本信仰的法律體系，在這裡完全行不通。
他問人民公社裡的幹部對法律的看法，卻換來一陣哄堂大笑，
「法律概念在這裡沒有用！」
勝雅律因而開始注意《人民日報》與《紅旗雜誌》上所刊載的文章。
他發現，從鄧小平到周恩來，
「沒有人是因為犯『法』被定罪，被判刑的理由往往和計謀行使相關。」
他回憶當時用來批鬥的罪名，都不是法律名詞，而是計謀的行使。
例如，鄧小平引用馬列主義的名稱，
卻刻意地隱去其中關於階級鬥爭的精華，用的就是「偷樑換柱」計。
文革期間在中國，讓勝雅律真正認知，
中國社會中，計謀的使用更勝於法律概念，
唯有學習中國人計謀思考的方式，才能與中國人互動。
用三十六計來看兩岸企業，勝雅律也有和一般人完全不同的觀察。
例如，勝雅律認為，台灣的台塑集團能有今日規模，
關鍵在於王永慶衝破日商「關門捉賊」策略。
一九五○年代，王永慶建立台灣第一間塑膠原料製造工廠，每月產能一百噸，
但銷售量只有產量的五分之一。
當時，王永慶想要透過削價競爭殺進國外市場，
卻因運費成本過高而不敵日商的包圍和競價，坐困愁城。
為了擺脫此困境，王永慶建立下游工廠，把原料賣給自己，
進行塑膠製品銷售，建立上、下游垂直整合的模式，終於突破日商重圍，找到一線生機。
勝雅律觀察，因為計謀掌握與使用的能力，讓這些市場參與者獲得優勢，
因為這份古老的中國智慧，讓這些企業能不落俗套地思考。
對既定規則產生懷疑，並且創造產生出自己的新優勢。
他同時以大陸的華為（Huawei）科技為例，
以較簡單、價格便宜對手百分之四十的路由器（routers）搶進市場，
在兩年間將市占率由三‧八％提升至八‧二％，這便是「順手牽羊」。
雖然「順手牽羊」在國語是負面詞彙，
在勝雅律的詮釋中，「羊」卻代表機會，
「順手牽羊」，是一種掌握先機的策略。
他認為，這也是中國企業的長處，
善於尋找市場龍頭不感興趣的領域，乘勢成長茁壯。
系統分析重新歸類 「反客為主」創造破計策略
勝雅律認為，
所謂的「計」，是一種出奇制勝的「策略」，
是一種機智而令人意外的解決問題的方式。
而計謀，是中國特有的一種全觀式思考方式，
這種觀察方法可以讓人以更銳利的方式來看世界。
「三十六計的計名，提供一套懷疑的方向。」他強調，
這樣的方式將能給予西方管理者觀察計謀使用的資源，
並且創造出識破計謀的策略。
「計謀學」有兩個層次：積極的使用，可以出奇制勝，找到新的利基。
消極的防範，可以警惕管理者，做到「防人之心不可無」。
由於中國人從小便受到「計謀」的教育，因此在事物觀察與計謀行使上駕輕就熟，
但是這種思維在西方卻未曾被有系統的理解與教授。
因此，勝雅律將三十六計條目重新歸類，
依照策略使用的情境重新區分為掩飾計（如「瞞天過海」）、
佯裝計（如「無中生有」）、揭發計（如「打草驚蛇」）、
乘機計（如「以逸待勞」）與逃避計（如「金蟬脫殼」）五種。
勝雅律認為，對西方管理者而言，
研究三十六計，深入瞭解計謀學之後，
將可以事先識察到計謀的存在，並且預先想出突破的策略。
「懂得計謀分析，才能夠避免「計盲」，上了當還不自知，
這樣的分析智慧對於管理者在制訂策略上是相當重要的。
「他比中國人還重視中國的傳統！」輔大副校長胡僑榮說。
勝雅律則強調：「三十六計大大地豐富了我的生活。」
即使自己出版的法學研究書籍比計謀學更多，
但卻是計謀學的研究讓他站上世界舞台，以漢學家身分活躍著。
提到漢學兩個字，他仍一如十九歲那年，
在父執輩家中第一次與中文遭遇時，眼中閃耀著求知的光芒。
勝雅律小檔案
出生：1944年
學歷：蘇黎世大學法學博士、
1971至1977先後在台大法律系、東京大學法律系、北大歷史系留學
經歷：於留學期間開始計謀學研究、2001年起成為瑞士軍事參謀學院講師
現任：德國佛萊堡大學漢學系教授、瑞士洛桑比較法學研究所研究員
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