在下足功夫做好研究之後便可以準備推動新增醫材，然而在繼續談實際推動
新增案之前，我想再談談臨床研究，特別是跟刀這一部分。前篇舉的疝氣無張力
修補例子是從國外來的觀念，在那個CASE中臨床研究主要是排除困難，但是在很
多的CASE裡，往往要在臨床服務中研究臨床操作，找出產品可以增加價值的部份
並加以推廣，如此才能製造出新增案的機會。
藉由臨床服務尋找產品定位與機會
一個很好的例子是止血夾的廣泛應用。止血夾本是為了處理腸胃道的出血，透過
內視鏡夾住出血的血管以達到物理性的中斷出血。與外科手術用縫線結紮血管的
原理一樣，在進行許多介入治療時，因為腸胃會蠕動的特性，很難做精確的處置，
舉例來說，如果要放置腸道金屬支架，過往有許多方式來量取長度，也有其他技
巧來確保放置的位置精準，但是在放射設備下只能透過顯影劑來呈現病灶，然而
顯影劑本身是流動的，往往病人體位移動或腸胃蠕動，原本量好的位置就跑掉了。
這時候在美國的內視鏡耗材銷售人員發現，止血夾因為是金屬製造，並且可以夾
住腸胃內任何我們想標註的定點，就開始應用止血夾在金屬支架的定位上，這絕
對是一個每天在內視鏡室工作的銷售人員才能找到的機會，不是在研發人員的實
驗室或市場經理的辦公室能找出來的！
同樣的，我們在推動新增案時，所需要的往往不是原廠提供的適應症說明，而是
真正透過臨床工作找到一個醫護發現可以幫助他們的點，這也是許多有效新增案
的起點！
新增醫材：改革過程中的支持者與反對者
有了起點，我們會面對的是下一步的問題－人。在我們推動醫材新增時，我們往
往可以想像這是在推動一場改革，不管是創新性醫材或取代性的醫材，或多或少
皆會改變原本醫護團隊的工作方式，因為每個產品都略有不同，甚至廠商的發貨
、收款等方式的不同也會影響到產品的接受度，如果不能妥善處理，都有可能是
令我們功虧一簣的失敗原因。
在推動變革時一定會出現兩種人，一種是支持者，一種是反對者。但是如果按我
們推動時要處理的順序細分下去，還可以分成 Champion、supporter、gate keeper
這三種，有些反對者永遠是反對者，他有可能是因為利益受損，或是因為政治問
題，所以永遠是反對者，但是只要他們不是 gate keeper，他們就不是我們要重
點處理的對象。
Champion
在團隊裡最支持新增案的人，最好在科裡有一定發言權，對我們產品的價值必須
強烈的認同，對產品的未來有長期的承諾，我們常常聽到某某主任支持某個案子，
但是卻多年不成，大多數都是因為他們的支持是出自於關係與交誼，或因為短期
的事件。然而如果不能將這些短期的支持透過銷售技巧轉化為長期的承諾，那他
們終不能承擔 Champion 的角色，新增案也不容易成功。
Supporter
因為各種原因支持新增案，我們可以努力爭取這類角色的加入與支持，多多益善，
只要注意政治問題，不要去刻意爭取 Champion 或 Gate keeper 敵對派系的人
來 Support，這些成員可以營造新增案成功的輿論與氣勢，但卻並不是最重要的
關鍵角色。然而，Supporter 對新增成功以後的滲透率反而很重要，在新增成功
之後，他們過往支持的言論往往便自然地成為他們使用新品、淘汰舊品的推力。
Gate Keeper
成功之前的最後一步，如果 Champion 身兼團隊的 Gate Keeper，那整個案子就
會順利很多，如果 Gate Keeper 是 Supporter 之一，那案子也前途光明。無奈
的是實際工作中筆者發現，或許因為組織設計的原理，在團隊中主張推動變革的
人與掌管預算或規章的人往往不可能重疊，這也造成大多數的 Gate Keeper都不
會是 Champion 或 Supporter。他可能是 Champion 的主管或是監督單位，對
Gate Keeper 我們所要做的是不計一切代價讓他”不反對”。這往往也有賴於我
們對他工作內容、政治關係與個人性格的分析，必須找到讓他有”不反對”的藉
口或有台階可下。
如果我們可以妥善處理以上三種人，那這個新增醫材案幾乎可以說是板上釘釘穩
了！！下一篇，我們將討論如何妥善安全的鞏固我們新增醫材的成果。
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