Re: [分享] 關於銷售(推薦)流程的探討

[hilterp (微風狂狂吹)]

: 會談的目的是把事情'說清楚, 講明白'. 接下來就是'促成', 也就是向受邀者探
: 詢成交的可行性.
: 受邀者接著可能會提出問題, 若無法獲得滿意解釋, 就沒辦法締結(close).
: [反對問題排除]階段要處理的狀況很多, 通常需要很有經驗的人來處理. 因為受
: 邀者本身的感受, 想法, 意向, 以及需求在這個階段才會逐漸浮現.
: 若反對問題都排除了, 理論上應該就能夠締結. 不過有時候受邀者還是會藉故推
: 延, 因為他需要時間去考慮(或許他內心仍存著不為人知的問題, 他不想講, 但又
: 找不到適當的理由推延). 也正因此, 才有後續[聯繫]的程序. 保持聯繫, 為
: [締結]作準備.
: [聯繫]算是一個柔性的程序, 可能需要深入受邀者的內心世界, 業務員本身對於
: 受邀者要'用心', 找出他之所以還不能下決定的真正原因. 找到這個真正原因並
: 解決了, 也就是[締結]的時候了.
以上我都贊同
但到了這裡 就會有以下場景出現
客：可是我沒有錢
商：其實一點也不貴，更何況這個很好啊
唉幽，金錢是買不到健康的，多少人都是沒命花錢
你趁現在還年輕，現在保養才是王道
狀況二：
客：那我要回家問問我媽
商：你今天中午吃什麼需要問你媽嗎？？
    你都幾歲了呢，你剛剛也覺得這個很好，那你為什麼還要回去問你媽呢？
以上，這個叫做破解話術
包準你會讓客人找不到理由來反駁你
套句你的話，這叫做找出原因
但客人的OS：老子我就是不喜歡嘛，給你暗示你還聽不懂嗎？？你一定要我扯破臉嗎？
商：反正我們可以不滿意退貨，到時真的不合用再退也不遲
問題是我現在就不喜歡阿，我幹嘛要買了才退，真的是多此一舉
: 為了分散失敗的風險, 就必須'以量取勝', 就像多工系統的多工作業. 以提高
: '認識'的量, '建立關係'的量, '邀約'的量, '會談'的量, '聯繫'的量, 來提高
: 可能'締結'的成功次數. 也正因此, [目標設定], [活動管理], 以及[時間管理]
: 這些議題才跟著被拉出來研討.
這部份我認同，這就是所謂的平均法
: 基本架構是像以上所述這樣子, 這是被實踐出來, 總結起來的經驗, 照這樣的流程
: 跑, 比較穩健, 走得比較長久, 比較不會出現一堆搞到大家不歡而散的問題, 客戶
: 愈做愈少. '銷售'(或是'推薦')絕對不是找到一個人, 就把他生吞活剝, 吃乾抹盡
: 後, 再找下一個獵物.
您太誇張了，該是說溫水裡的青蛙
: 所以要看傳直銷的推薦動作, 可以從這段流程去看, 從一環接一環的程序當中來檢
: 視. 若程序上有問題, 多半就會談出有問題的結果來.
: 先談到這裏, 有機會再討論其它議題吧.

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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) 
◆ From: 123.193.75.101
推 bobju:嘿~ 您上面所擬定的那段'商客'對話情境, 正好又應驗了您反直
→ bobju:銷真的反到跟'反商'連結在一起了. 試想, 今天您若開專櫃, 開
→ bobju:店面, 很缺業績的情況下(或說您很積極, 想盡辦法一定要締結)
→ bobju:時, 會不會使出渾身解數來'說服'準客戶?
→ bobju:所以您所擬的情境, 根本是商人跟客戶之間交涉的常態. 只不過
→ bobju:在傳統的店家是以'讓客戶殺價', 或是'半買半相送'等方法, 利
→ bobju:用客戶貪小便宜的心理, 讓客戶心理產生了'爽','賺到了'的感
→ bobju:覺, 來提高交涉的成功率. 是吧?
→ bobju:這是跟'交涉技巧'有關. 對於一個熟練的老手而言, 未必要在價
→ bobju:格上讓步, 他還是可以讓客戶心裏起來'值得'的感覺, 進而成交
→ bobju:.
推 justfree:很會想像而且都往負面的方向走，所以我覺得h大很需要加入
→ justfree:直銷的環境來改變一下正面思維，不要事事都往壞的方向走
推 hilterp:回B大，所謂銷售是要站在客人的立場去設想的
→ hilterp:直接打一篇好了