[轉錄]直銷詐欺

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※ [本文轉錄自 Gossiping 看板]

作者: AnimalFarm (龐泰洛) 看板: Gossiping
標題: 直銷詐欺
時間: Thu Oct 18 16:19:01 2007

   或許我應該去找一些論文及專書來看的，不過目前有點懶，
   暫時先靠推理好了。
   我一直在想，直銷詐欺的問題點到底在哪裡？
   結果我發現這個認定比我預想中困難，
   或許這就是許多看起來詭異的多層次傳銷目前還能合法存在的關鍵。


   單純的老鼠會已經是違法的了，
   所以現在的可能有問題的多層次傳銷(以下簡稱新老鼠會)，
   大多是以販賣商品作為包裝。

   但是我發現，一結合商品，整個問題就變得非常複雜。

   我總結新老鼠會最惹人非議的幾個問題點：
   1.宣傳方式。
   2.獲利結構。
   3.商品價格。

   我一個一個來說這問題有多複雜。


   ==========================================================================

   1.宣傳方式

   新老鼠會最有爭議的宣傳方式在於：
   (1)常常是用欺騙方式讓人去參加說明會。
   (2)說明會場往往讓人事實上或心理上不方便離開。
   (3)營造自嗨或溫馨氣氛。
   (4)鼓勵刷卡或借錢消費(或辦會員)。
   (5)建議會員不要告訴家長或其他人自己進了鼠窩。
   (6)休學當老鼠？
   (7)不實廣告。


   先說結論，除了(7)不實廣告之外，
   其餘六點都不違法。


   但是法律不代表一切，不違法的行為我們還是可以度爛，
   然而這裡面真正有道德爭議的有幾項呢？
   只有(1)(2)(5)。

   自嗨就不說了，(3)鼓勵刷卡或借貸是不是錯？有曹啟泰代言現金卡被批評的先例。
   但是我一向反對偽善跟自欺欺人，有需求就是有需求，
   沒有只准人家做卻不准人家廣告的道理，
   可能跟一般社會價值不一樣，所以我只能說存疑。

   至於(6)休學這就更有爭議了，因為這不見得是事實，
   即使是事實，就這點我也站在老鼠們的立場，
   我覺得這是人應該負自己責任的。


   而且，即使是確定有道德瑕疵的(1)(2)(5)這幾項，
   老實說也沒那麼嚴重。
   因為如果真那麼不可接受，那麼基督教的傳教士其實在某些民眾眼裡也很討人厭，
   但是我們不會真的覺得這樣做不行。

   所以，雖然大家罵的最嚴重的就是宣傳方式，
   但是老鼠的嘴臉討厭歸討厭，老鼠真正的問題並不是出在他的臉。

   主要問題一定是出在別的地方。


   ==========================================================================

   2.獲利結構

   最傳統的老鼠會大家應該都很清楚，就是靠上線抽下線人頭賺錢，
   但是現在已經沒有這種老鼠會了。

   新老鼠會都是賣商品，
   商品的部分我們留待下個部分再談，
   我們先談錢收進來後，到底要怎麼分給鼠群們。


   獲利「回饋」給鼠群的方式有兩種，一種是抽頭、一種是獎勵。

   抽頭就是抽下線的百分比，
   可能是下線每一筆消費我抽40%、下下線我抽40%*40%，以此類推，
   也可能是每收進一個下線會費我抽500、下下線會費我抽500*60%，以此類推。
   特徵就是等比級數。

   獎勵就是視總累積下線(消費或會費)的數量，上面撥下來的獎金，
   比如說下線加下下線共消費1000，獎勵上線100，消費2000，獎勵200，以此類推，
   或是下線加下下線共10人，獎勵上線1萬，共20人，獎勵2萬，以此類推。
   特徵就是固定比例。

   新老鼠會，通常是這兩種制度並行，只是比重問題，
   或是這些制度的改良版，但這不是重點。

   重點是，好不好賺？

   答案是，抽頭或獎勵的錢越高，就越好賺。


   廢話！

   但是，老鼠會之所以罪惡，就是在於它是一個脆弱的模型，
   最底層的下線會虧最慘，
   因為它仰賴人頭費，而組織不可能無限擴充，所以最底層的下線撈不到人頭費，
   這大家都知道。
   然而如果小老鼠每個月只需要繳1塊，那這個鼠窩罪不罪惡？

   不罪惡，因為1塊算不上是什麼負債。

   所以吊詭就來了，
   越好賺，就代表大老鼠要從小老鼠那裡剝削夠多的比例或金額，
   否則月繳1塊，到底是要怎麼有高收入？

   但是相對地，當小老鼠被剝削的越多，模型就會越不穩定，
   因為這代表小老鼠就越需要幼幼鼠的錢，來彌補自己被剝削的部分。
   而在新老鼠的國度裡，小老鼠要怎麼賺到幼幼鼠的錢？

   靠商品。


   所以我們就可以知道，認定一個直銷是不是鼠國的關鍵，
   就是要找出獲利結構的不穩定因素，也就是：
   1.獲利源於人頭費的金額：這決定了底層小老鼠的負債壓力有多重。
   2.商品好不好賣：這決定了小老鼠能不能找到下一層幼幼鼠來攤這個壓力。

   獲利結構太仰賴人頭，這就是直銷詐欺之所以構成的原因，
   因為制度終將在短時間崩潰，而留下虧錢的底層小老鼠。

   所以，他在販賣夢想，這是一個謊言。


   但問題是，他不只販賣夢想，他在販賣健康啊！
   台灣人怎麼可以沒有健康？

   況且，我們要怎麼認定他的獲利是來自於人頭費？
   他賣商品啊！誰賣東西不是為了賺錢？
   在這點上，老鼠們的說法沒錯，商品到消費者手中本來就會被大盤中盤抽取利潤，
   那改由大老鼠中老鼠來抽取利潤，其實意思一樣。

   這兩者的差異，不在於獲利結構上。

   所以，我們都知道理論上的老鼠會，
   但是我們要怎麼判定實際存在的組織是不是新老鼠會？
   光從獲利結構推導，其實無能為力，因為賣商品真的是一個很好的幌子，
   我最佩服老鼠的其實是在這一點。


   ==========================================================================

   3.商品價格

   一般商品定價當然是來自於市場機制，
   其價格的成分包含了：

   CP1 = 價格 = [其他成本 + (銷售成本 + 廣告成本)] + 自己利潤
                 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
                       → 一般商品的會計成本

   其實銷售成本和廣告成本，本來是沒有必要特別從會計成本中區分出來的，
   只是為了比較的需要。
   因為，直銷比傳統通路「偉大」的地方就在於，
   它宣稱省去了銷售及廣告的費用，而將這個錢回饋給我們的會員。
   所以，直銷宣稱的產品價格包含了：

   DP1 = 價格 =[其他成本 + (回饋)] + 自己利潤  (誤)


   我們來檢視上面這個式子有沒有問題。

   首先，銷售成本裡面包含了上游廠商的成本和利潤，
   在這裡，上游廠商的成本是難以被省去的(無論是誰開貨車載貨都要花油錢)，
   但是上游廠商的利潤可以改由直銷會員賺(但是付給司機薪水可以改由自己來賺)，
   這部分我覺得無可厚非。

   其次，廣告可以提升商品的附加價值，
   例如同樣的一雙鞋，上面印NIKE我們就會花比較多錢買，
   上面印MIKE就只有名字叫麥可的會買。
   直銷除去這部分，到底有沒有省？有沒有賺？我們先把這一塊稱做一個神祕代號Ｒ。

   因此我們將直銷的商品價格式子修正成：

   DP2 = 價格 =[其他成本 + (上游成本 + 上游利潤 + Ｒ)] + 自己利潤
                ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
                →直銷商品的會計成本


   我們假設一般通路和直銷賣的商品一樣，而定價也一樣，
   那麼CP1就等於DP2，而神秘代號Ｒ就等於廣告成本。
   這裡沒有問題，完全是正正當當的。

   但是！如果商品和定價不同呢？

   Ｒ的部分就難以估計了。

   在老鼠會之中，Ｒ的部分除了包含自己去跑業務所節省(改由自己賺)的廣告成本外，
   還包含了人頭費用。
   在獲利結構的部份說過了，人頭費用太高就是老鼠會，
   所以，新老鼠們很聰明的地方，
   就是在於他們都賣有機蔬菜、精油、靈芝、化妝品、分時渡假這類東西。


   這類東西的共同特徵就是：

   資訊不對等的獨占型競爭市場。


   ==========================================================================

   有機蔬菜、靈芝、精油、化妝品、分時渡假這些東西，
   市面上每個人賣的成分或多或少都有點不同，
   因此你不能說這家跟別家是相同的商品怎麼賣的比人家貴？
   因為獨占型競爭，所以價格可以有高有低。

   而且，這些東西都有著或多或少、未知、尚未被證實的療效或效益。
   因為資訊不對等，所以合理的成本與利潤難以估計。

   所以，新老鼠會就利用這一點，
   把Ｒ擴充到很大。


   一方面，你不能說他是在賺人頭費，因為你很難證明這東西賣這麼貴是離譜的。

   而另一方面，為什麼這東西這麼貴，大老鼠還能成功賣給小老鼠？
   是因為小老鼠很喜歡健康？很愛護地球嗎？

   Of course not.

   是因為小老鼠想賺錢。

   或許小老鼠口頭上不願意承認，但是他們也想從幼幼鼠身上獲利。
   只是，他們也不了解他們的商品就去賣了，
   他們不了解他們的獲利(不管是抽頭還是獎勵還好)，
   主要到底是來自於DP2那個式子裡的上游利潤？自己利潤？還是..Ｒ？


   而Ｒ說穿了，就是在賣你的人際關係和組織發財夢，
   但錯的其實不是賣人際關係和發財夢本身，我覺得有時候批評這蠻沒道理的，
   否則所有企業的業務全部抓去關好了？

   錯的還是那句老話：獲利來自於人頭費用的部分太高必然導致組織崩潰。

   如果Ｒ太高，
   那麼即使這個商品的價格和成本再怎麼模糊，
   消費者終究會覺得，太離譜了..不划算..
   那麼這個商品就難推銷。

   因此，賣完周邊的親戚朋友和「想成功的人」之後，就不會有人會再想買，
   這時最底層小老鼠才知道慘了！
   原來組織不會無限擴充的關鍵在於，因為產品根本沒那麼好，
   所以我賺不到別人的Ｒ，還因為被賺走Ｒ而負債，
   於是就很生氣，想找大老鼠算帳！

   那大老鼠就去找鼠頭(以下簡稱傑利鼠)算帳！


   這時候傑利鼠會怎麼說？

   他會說，你們(指最底層的小老鼠)沒有拿到商品嗎？
   你們是消費者啊！

   咦？也對啊！
   我東西買貴了，頂多自己摸摸鼻子，
   就像我在這家買Wii買9200，回到家才發現網拍怎麼賣8900一樣，
   人家也沒犯詐欺罪、也沒強迫我買啊..但是我怎麼總是覺得哪裡怪怪的？


   新老鼠會就是無敵在這裡：股東同時兼消費者的矛盾。


   ==========================================================================

   乖乖一包賣20塊，今天我是老闆，我推出一樣產品，叫壞壞，
   跟乖乖也沒啥不一樣但是一包賣50塊。

   為什麼賣那麼貴？因為成本就是那麼高。
   哪個成本高？人事成本。
   因為我給自己的薪水是一個月100萬、給我美艷女秘書的薪水是一個月90萬、
   給掃地歐巴桑的薪水一個月50萬..所以我的獨家產品壞壞一包要賣50塊我才能回本。

   但是最後壞壞賣不出去，所以公司就倒閉了。
   股東損失錢，所以都來罵我。

   你說，賣商品的老鼠會的倒閉是不是就跟這種壞壞公司的倒閉一樣？


   當然不是。

   因為老鼠會更狠。


   老鼠會的會員，身兼股東和消費者兩種身分，
   所以當大老鼠吸引你加入時，他就跟你說你同時能享受股東的好處和消費者的好處。

   但是實情是，你買的商品，也就理所當然是「商品的價格」加上「股東的價格」，
   能以這種價錢賣給你，就是在賣你加入組織的資格，
   因為你可以當股東，所以這種價格合情合理。

   然而，當小老鼠吸收不到幼幼鼠，想找大老鼠算帳的時候，
   大老鼠又會跟你說你是消費者，又有拿到商品，
   你損失了什麼？

   況且，找不到下線是你自己的問題，你憑什麼來找我算帳？獲利公式沒有錯啊！


   所以老鼠會最大的問題還是在商品。


   商品的定價，高於消費者願付的價格，這種商品就是爛東西，
   而爛東西當然找不到很多阿呆去買。

   但是，小老鼠們自己也心知肚明，這種價格太高，
   然而自己願意買的原因是因為想加入組織，而不是真心覺得商品物有所值，
   所以就掉入了這個金錢遊戲的陷阱中。

   但是我們卻很難說這樣的金錢遊戲，是一種詐騙，因為：
   1.新老鼠會是賣商品，而且因為這種商品性質，很難舉證知道售價中的Ｒ有多少。
   2.即使發覺商品中的佣金比例太高，但就像前面說的，
     壞壞公司硬是要發給女秘書90萬月薪，你很難說這老闆是在犯罪。
     頂多可能是性犯罪....
   3.何況，新老鼠會本來就是用高佣金來吸引你的。
   4.但是新老鼠會又有商品作為包裝。
   5.最後，你自己對市場沒研究，相信靠人際關係和口才就能賺錢，
     這到底又應該怪誰？

   ==========================================================================

   最後，我想說的是，其實要證明獲利來自人頭費是很困難的。

   以抽頭來說，幾乎你只能賺到直接下線的錢，
   因為下下線等比級數之後已剩不多，何況下下下下線。

   但是，直銷商品直接從下線賺錢，這也可能解釋成合理的佣金，
   我直接賣人商品，賺取利潤，本來就天經地義。

   以獎勵來說，傑利鼠是從給公司的會費當中是你的下線人數(或消費額)多少給錢，
   這也可能解釋成合理的獎金。
   當然，這個獎金太高，變相就是暗示整個結構去堆砌金錢遊戲，
   但是哪有員工會嫌獎金高？何況誰知道公司的帳目？
   一般人哪有「能力」精算出多少是人頭費用？
   有能力的人又哪有「權力」去檢視任何一家民間小型企業的財務？


   而問題最大的商品，
   誰又能證明這是爛東西？

   誰說我這東西爛賣不出去？ETC都能賣給政府了！

   誰說我這定價不合理？你怎麼不去抓$ONY？


   所以，最後我只有一點提醒，其實老鼠會是很難認定的，
   但關鍵是我建議"盡量"不要用人際關係去賺錢。

   就像做保險一樣，能擺脫人情保單的業務員並不多，
   因為能否獲利，最後還是必須回歸到你提供的產品或服務的好壞。
   但是資本主義的本質就是剝削，
   今天如果保險公司允諾給業務員超高額佣金，然後保費高於其保單價值太多，
   說不定結構反而就變成老鼠會了，其實也只是量變造成質變的問題。



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          上帝創造尾巴是為了趕蚊子

            但我寧願沒有尾巴也沒有蚊子

                                        ─《動物農莊》─

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◆ From: 210.69.180.235
推 FlyinDeath:內行~~
推 abian:看到 傑利鼠 我笑了...XD
推 tianne:好文，推一個
推 Jamesbang:我對直銷詐欺就是強 研究的非常透徹
推 pikapika425:看到阿扁  我餓了....滷肉飯呢!?
推 abian:被我吃了 ○桀～╮(▔▽▔〣)
推 kimkim:這一定要推的啦
推 hsiangchen:認真文!
推 TEMPLE123:推認真研究  XD
推 arieso:好文,讚!
→ Dunlop:第一點其實也違法了
推 cuver:好文
→ Dunlop:我是說宣傳方式 可以看看多層次傳銷法
→ AnimalFarm:對ㄟ  是違法  你說的對  我只注意民刑的規定
推 totorofk:好文，推一個~~~
推 jg065:正想提第一點也是違法 = = 我看文章看太慢了 @@
→ Tattoo:END
推 bob760521:好文推！
推 wjeaabb:好文  推！講出心裡覺得怪怪卻又不知怪在哪的地方
推 lcu481131:這篇好 講出了不好的直銷最大的問題 就是商品根本沒那個
→ lcu481131:價值 最下面的下線一旦賣不出去整個體系就會瓦解了
→ lcu481131:但是上面的人已經賺滿滿了@@
推 NowNew:不懂直銷的人，真的可以好好看一下這篇文章。推推推推推～
推 asabruce:經典好文  邏輯清楚  不推不行
推 spring29767:雖然原理都大概瞭解，不過還是覺得很精闢
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推 TwoTwo:看到這篇我也想到i168...
推 archimonde:很專業.好像論文喔.本帖主真強.佩服!
推 twnin:好文, 如果一樣是賣乖乖, 一樣賣20就沒事了
推 twnin:忍不住再補推一次
→ twnin:在這個版幫有良心的直銷商說話那麼久了
→ twnin:有良心跟沒良心的差異原PO一語道破
推 twnin:只要價格與回饋金壓低,其他兩點不攻自破
推 mmm333:分析透徹啊.....
推 hzzone:超清楚好文啊 不推不行
推 ljuber:好的直銷應該是除去各類盤商的剝銷
→ ljuber:結果很多直銷只不過把盤商的剝銷變成
→ ljuber:大老鼠跟中老鼠的剝銷....真不正常XD
→ bobju:口口聲聲"老鼠", 已先入為主了, 怎還能客觀
→ bobju:分析呢? 不過討論還算用心, 小推一下.
推 bobju:還有"資本主義的本質是剝削",這句話讓我覺得
→ bobju:原PO的反商情結很重, 看來應該是"工程師".
→ bobju:若資本主義本質是剝削,那大家都是剝來剝去,
→ bobju:,豈非除非你是做慈善公益,不然全都是剝削?
推 GFDS:老鼠 老鼠 老鼠~~
→ GFDS:事實上 老鼠二字是很客觀的
→ GFDS:因為 大家都是先看其行為才給評價阿
→ bobju:愈客觀愈該避免情緒詞或褒貶義詞.
推 GFDS:老鼠二字 法律也用了呀
→ bobju:法律上有清楚的描述何謂"老鼠",不是濫用哦.
→ bobju:可請您把法律上"老鼠"的定義引出來公評嗎?
推 atzkgb:法律上不定義 你又何必在意被叫老鼠
推 GFDS:B大 我意思是說 老鼠會 法律也用
→ GFDS:既然法律跟原PO都用 那何以原PO就不客觀?
→ bobju:沒錯,但法律上說"老鼠會",有其具體的定義,而
→ bobju:非依個人好惡,也非泛稱所以的傳直銷.這跟一
→ bobju:般被濫稱濫用的"老鼠會"不應混為一談.
→ bobju:這篇文章既然討論這麼理性這麼用心,當然對於
→ bobju:"老鼠"這個詞,也應當以相稱的討論態度使用才
→ bobju:是.
→ bobju:這是討論態度的問題,而非個人好惡的問題.
→ bobju:不過這是Gossiping版轉來的,也不再多說了.
推 GFDS:不過他的老鼠會 很符合社會通念呀
→ GFDS:換言之 他也不是自行定義 然後自行批判
推 GFDS:所謂的客觀 就是大多數人的主觀
推 ljuber:他說的是惡質的直銷 當然可以歸為老鼠
推 sycc:推這篇文章的原作者 拜服
推 steva:這就是大眾觀念啊 直銷人看不懂的啦
推 thielip:我覺得這一篇直得M起來耶 XD
※ thielip:轉錄至看板 TSSHS61th324                                 10/19 15:25
推 espaaron:好厲害的分析
推 WaSiTiman:GJ