Re: [分享] 為什麼直銷容易被坳成本價出售~?

[bating (小朱)]

※ 引述《vvbird (vv)》之銘言：
: ※ 引述《bating (小朱)》之銘言：
: 恕刪
: : 不只是"服務有價"，有人說，買賣本來就是一種互利行為，
:          ^^^^^^^^
: 除了台灣有不少人沒有那種"服務有價"的概念外
: 我想, 有更多的人, 應該會想問,
: 我的上線, 到底服務到我什麼?
: 或者說, 那些直銷商到底服務了顧客什麼?

如果說，店家開店營運的成本是可以被理解的，
今天服務的最低要求就是：我幫你拿到你想要的商品，
只要有一個媒介，就可以稱之為服務。
還是服務的定義在直銷都要拉高到高於其他的標準呢~?
基本上我當然還是希望，服務的定義以滿足客戶的所有需求為準，
但是請不要忘了：所有的買賣都應該有合理的利潤，
只要你不是親手自己來，透過別人就算是一種服務~

: 某個程度上, 我看到的直銷商,
: 有不少, 都只是在為公司服務
: 簡單的說, 他們出現在顧客面前時,
: 只是不斷的做推銷,
: 然後要求顧客掏出錢來
: 這樣子的行為也算是"服務"嗎?
: 這也難怪有不少人不願意掏錢買服務了...

推銷，也需要有一定的知識與努力在裡面，
當然我也討厭無理的推銷，那已經不在正常的範圍裡了，
那再反問：你在街上被人家推銷，死纏爛打，最後真的花錢了事，
你當然一肚子不爽，但是你要怎麼跟他追究他賺到的服務費~?
所以傳直銷相對之下，是很容易被人家用那種邏輯套上：
你服務我什麼，憑什麼賺我服務費(毛利)?
我只是以一個消費者的心態去回想在其他領域，服務與毛利的關係是否有這麼緊密~?

: 試想, 有線電視系統商, 只是插播自己的廣告,
: 就被罵到臭頭
: 如果今天你買有線電視的服務
: 而打開全是"廣告", 而且還是他們自己的廣告
: 什麼節目都沒有時, 你還願意看嗎?
: 更遑論有些直銷商的服務還是反效果的

所以我覺得，今天所謂的反效果很多，一樣是"餘孽未盡"XD
有很多體系上樑不正下樑歪，也非消費者之福~
但不可否認，也有很多人一樣用正確的方式做的很好，
否則光是靠"惡勢力"，好的直銷難以生存至今~
現在反而變成是"亂做的依附在好好做的之下"，否則這產業早就倒了，哈~

: 看板上有人遇到"不良"的營養食品公司的直銷商
: 什麼"排毒反應", "醫生不懂我們的產品", "你一直吃就會好"
: 這真的有醫學根據嗎? 還是只是上線說什麼, 自己就跟著說?
: 而這樣子的服務又有什麼資格談"服務有價"?
: 我想, 這才是最大的問題吧

所以我覺得這也只是一小部分的縮影，
我覺得做直銷真的考驗人性，也考驗一個人的判斷力...
為什麼說一顆老鼠屎就壞了一鍋粥，老鼠屎與粥的比例多少~?
相差及遠，但依舊會壞了一鍋粥就是這樣~
我不敢說他是最大的問題，但是他是影響很大的問題之一。

另，我覺得公平一點來說，
我覺得很多時候，都會遇到那種沒資格談服務有價的商業行為吧?

甚至是，很多電器類商品的保固，都會寫："限正常使用之損壞，不含人為破壞~"
雖然我不是那一家公司的人，我可能還是要為正常的產品說一下話：
大家的使用方式都對了嗎~?使用觀念也對了嗎~?
(OK，要是有人宣導錯誤的觀念害人，這我也絕對會想一起開罵)

: 因為對"服務有價"有概念的人, 就已經不多了
: 而偏偏這些有概念的人, 又往往當了冤大頭
: 在劣幣逐良幣的效應下
: 自然, 願意掏錢買"服務"的人就更少了

我覺得今天不可否認的，傳直銷在台灣被很多不肖的前輩做到很糟，

以前我也很討厭~不過畢竟我唸商的，也在與客人接觸的第一線工作過，

我漸漸認為，不管怎麼樣，傳直銷也不過是一個零售的通路，

真的沒有什麼好覺得恐怖的。


在所謂劣幣驅逐良幣的狀況下，不可否認，

現今台灣的直銷商與消費者都是受害者，

受害的是好的直銷商，變成好產品也難以推廣並且賺到應有的毛利，

受害的是一般消費者，可能因此得不到更客觀的資訊，

但是，我想問：有哪個直銷商敢隨便開價，賣的比建議顧客價高~?

我想應該是很難，所以你知道大家的利潤通常都在公司估算的標準之下嗎~?

所以在這樣的制度與資訊與市場機制下，其實直銷商不可能去賺取

產品合理估價之上的利潤，在毛利可能被壓縮到消失的狀況下，

只好另求其他途徑，例如各家的折扣與獎金制度，以賺取毛利之外的利潤~

(在此先不談光靠拉人頭的公司，本主題著重討論一個正常的買賣關係)


有時候我無意幫直銷脫罪，但是想一想，除了直銷之外，

真的還是有很多買賣行為讓你覺得還滿無良的，

讓我想到所謂"黑店"，或是許多"臭臉老闆"之類的例子，不勝枚舉XD

讓我想到台中有名的嫩仙草女老闆...酷到一個不行喔~XD

雖然臉很臭，妝很濃，口氣不怎麼親切，但無損嫩仙草的銷路，

老闆的臭臉還成為一種商標~XD

拉回來~為什麼會造成上述情形~?

1.那個產品給人的感覺是有價值的，願意去使用的

2.那個通路是獨一無二的，也沒的選擇

在直銷裡面，可能產品好，但是服務的人不好~

但是相對的它可以選擇的"服務人員"更多~!


本來，我是想探討"為什麼正常的商業行為的利潤無法被保障?"

但是現在已經拉到"服務與利潤的相對關係"的討論...

我覺得以消費者心態而言，這樣的探討是有價值的，

但是有時候卻不是很能夠被抽出來，去檢視是否有絕對的對價關係~

最常見的例子是：我覺得它服務很爛~!憑什麼加收10%服務費~? (笑)

但是沒辦法，你不結帳就是走不出門阿.......= =

如同台灣沒有所謂的小費制度一樣，

在國外，你可以視你的感覺去決定所謂的"服務費"，但是不給是不禮貌的~


我有個業務朋友說，有很多依照國外風土民情設計的商業制度，

到華人社會就容易走樣...

他的結論是，因為華人社會比較講求"人情"，

所以只要是業務類的工作，反而很容易造成"人情壓力"，

我不得不同意他的看法~ (在此不討論"不能賣給身邊親友用的產品" 哈~)


最後，說到劣幣驅逐良幣...我想問幾個問題，也是我自己的疑問：

是不是惡性存貨才會造成賠本出清~?

是不是不好的制度會造成上線拿貨比你便宜，要殺價才更有競爭力~?

是不是很客氣但賺不到利潤的人，都會想退出~?

是不是比較會強迫別人的人，才能賺到合理利潤~?

是不是消費者不管服務如何，都想要拿到不計成本的最低價~?

服務與利潤真的可以有絕對的關係嗎~?(我還真希望有~><)


以一般商業來說，要是來操作幾個變因：

1.東西不好：
如果你真的會買這種東西，原因不外乎便宜，
但如果品質太差，一樣沒市場，就別談服務了~
畢竟產品是交易的核心，用錢買只是以物易物的延續。

2.東西普通：
最常見的類型，東西沒有特別好，大家就找便宜的，
一樣是紅海策略會最獲勝，此時服務就有加分效果了。
例如網拍，品質中等價格低，賣家評價及出貨速度也很重要。

3.東西很好：
追求交易的核心價值的類型，這才是買賣最重要的條件，
好的東西大家趨之若鶩，但價格的因素又浮現了，太高貴市場總是小，
而且要加上服務大家才會掏錢掏的更開心~

其實大家平常一定很常遇到以上情形的抉擇，
經濟經濟，精打細算就是一門選擇的科學，
不管大家有錢沒錢，總是衡量自己的能力去換取對等的東西~

但是有沒有遇過所謂的惡性競爭~?

一家好店，產品、服務都好，價格合理，
但是遇上不合理的惡性削價競爭，不管是因為量大爭取到進貨成本低，
或是賠本出售只求出清的跳樓大拍賣，(害我想到將太的壽司~)
勢必影響好店的生存...當良幣被這樣驅逐掉之後，
劣幣想要怎麼搞，你都沒有選擇了~~

所以其實劣幣驅逐良幣的原因，
也不外乎來自內部同業競爭，以及外部消費者選擇影響，
如果同業內部有人為了求售不惜血本，消費者也一窩峰往低價跑的結果，
其他好的經營者，客源不是流失就是想做也做不下去，
這個天平會先極度的往消費者傾斜，看似有利於消費者，
但長期來看是不利於這個市場的....
尤其是在他的產品還有滿多愛用者的情形之下~
去買出清存貨的商品，老闆都想跑了，還會有多少服務品質呢~?

所以，以最終的平衡來看，
還是要建立好買賣雙方的健全心態才是最好的，
雖然要是沒有不理性的衝聘囤貨，就很難有跳樓大拍賣可以撿，
但只要是有兩方的遊戲，就必須在公平的原則下進行，
也有賴雙方的維持，才能達到雙贏的局面~


其實我想我講的已經不只是直銷了~
只是把一些很常見的觀念拿進來，
不管是商業也好，人性也好，不就是這樣而已~?
還是希望大家能思考一下吧。



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