推 eden08062000:真希望金管會把這張文篇放入告知書 03/15 16:53
推 WengJim:推樓上 03/17 21:20
※ 編輯: pkuguy (163.13.35.161), 02/22/2017 10:33:28
《天下雜誌》 做財富管理，就像踏進整形醫院美容
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【標題】做財富管理，就像踏進整形醫院美容
2014-03-11 作者：Johnny
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銀行高層Johnny在他歷經過國際銀行、私人銀行、投資銀行等十多年經驗後，他決心要揭
開金融界背後的黑幕，銀行如何玩弄你的辛苦錢？為什麼你的投資總是賺少賠多？唯有了
解金融界的遊戲規則，改變你對投資理財的觀念，你就能當個聰明自主的投資人！
客戶買了某項金融商品後，那些錢一定會套在商品上一段時間。這樣一來，理專要怎麼繼
續賺錢呢？沒有其他撇步，只能不斷「建議」客戶買這個、買那個，讓客戶的錢動起來，
每成交一筆新商品，就再賺一次手續費，我們的收入才會源源不絕也跟著「動起來」。
我們最喜歡推的就是基金了。基金商品簡單，大部分客戶對基金也有一定程度的了解，不
需要我們說破嘴，就能在很短時間內成交，而且客戶的錢也不會長時間套在同一支商品上
，因為我們會不斷用各種話術「洗腦」，讓客戶贖回舊基金，換買新基金，我們再賺一次
手續費。基金的手續費和管理費一向都很高，這些錢就是你貢獻給基金公司和銀行的費用
。
如果你是定期定額的客戶，那我們就賺更多了！所謂定期定額，其實就是定期定額讓我們
賺手續費。真正理財的方式應該是「定期不定額」才會賺錢，市場低迷時加碼投資多買，
市場熱絡時減碼買少一點，這樣基金成本才會更低，報酬率才會更好。
那為什麼很多專家還是建議定期定額呢？因為定期定額買基金，對客戶如同是另一種的儲
蓄，每月固定存個三、五千元買基金，強迫自己每月把這些錢省下來，積少成多，也算一
種大眾都可以接受的理財方式。當然，這對理專來說，也相對每月都可以擁有「穩定」的
收入。那些無法自行關注市場行情和走勢的客戶，也只能選擇「定期定額」讓銀行賺手續
費了。銀行的財富管理業務，跟現在一種很夯的產業極為神似——醫美業。
去整形美容時，經常會碰上這種畫面，整形醫師看了看說：「嗯！建議你鼻子可能要做一
下，看起來更漂亮。「鼻子做好了，果真效果不錯。過幾天回診時，醫生又建議：「嘴巴
可以順便做一做，反正都來了，平常可是要提前一個月預約！」好，那就順便修修嘴吧！
醫生又補充，「對了，現在打玻尿酸有折扣，只限老客戶！我可是偷偷告訴你的。」結果
你就這麼一路修下去！整套做完後，你發覺自己果真年輕好幾歲！不禁暗喜：這位醫生真
是我生命中的貴人！下次再上診所，醫師說什麼，你都說好。最後抗老、除疤、美容保養
產品買了一堆回家，每個月還定期報到打個肉毒桿菌。
理財銷售也是這樣的！銀行永遠有新產品可以介紹給客戶，你永遠有需要理財的時候，我
們會不斷「創造」你的需求，畢竟，一魚總是可以好幾吃的嘛！
買房都能殺價，買金融商品為什麼不能殺！
一般人買房子時，通常不會乖乖接受建商或屋主最先開出的售價，總得殺它個一兩成。那
麼到銀行買金融商品時，手續費為什麼不能殺！手續費當然可以殺，只不過我們不會主動
告訴你。畢竟現在銀行和基金的手續費都殺到見血了，如果第一次讓客戶殺價成功，那麼
有一就會有二，銀行還賺什麼？因此我們在賣商品時就要「先下手為強」，在你開口前先
拋出些小折扣，還不忘強調是你獨享的優惠。一般客戶看到「已經」有折扣了，多半不好
意思再往下殺。這種「小惠」根本是虛晃一招，其他客戶統統有獎，哪裡會對誰有特別優
惠？如果真遇到殺手級的客戶，我們也會先套好招，把手續費報高，再由理專假裝「面有
難色」地去請示主管。其實是進去跟主管報告：「這條魚準備上鉤了」，再回頭轉告客戶
，「主管特別給你手續費優惠，別人可沒有的，千萬要保密！」我們其實是怕你告訴別人
之後才發現，根本沒有給你特別優惠！
為了維繫和大客戶間長久的關係，有時我們會願意多給些折扣，但這只是挖東牆、補西牆
的手法。我們都會建議大客戶要做些資產配置，美其名是幫客戶分散投資風險，但主要還
是建議能讓我們賺最多手續費的商品組合。所以，其中一項商品給客戶多點折扣無妨，下
一項商品賺回來就是了。坦白說，手續費就是銀行的主要收入來源，高一點的手續費折扣
都必須往上呈報，高層批准了才能放行。所以不論理專給你多少折扣，最終他還是會想辦
法從其他地方賺回來。
第三章: 投資基金究竟誰真正賺到了？
你的基金淨值，被手續費和管理費偷偷吃掉了！
基金的種類多如繁星，有時連基金專家也看得霧煞煞。「境外基金」投資的標的，就是國
外的股市、債市、匯市、期貨市場等等，一般常聽到的股票型基金、債券型基金…等名稱
，就是從投資標的來區隔。若從投資地區來看，則可分為美洲、歐洲、亞洲日本、新興市
場、東南亞等等；或是以單一國家來劃分區分，如：美國、俄羅斯、東歐、日本等等；若
是以基金公司來命名，更是令人眼花撩亂，像是富蘭克林坦柏頓、富達、美林…等等。難
怪這些商品要狂打廣告，不然哪個投資人記得了。
基金公司有兩大獲利來源：一就是買基金時要支付的「手續費」，二是你在持有基金期間
所需要付的「管理費」。所以，當你買下基金時，已經被削兩筆錢了！手續費是一次性收
取，只有在你買基金時才要付。台灣的基金手續費有夠貴，買一檔就要收你五％；在美國
買同樣一檔基金只收一％，而且美國還有完全免手續費的基金，相對台灣，投資成本真是
便宜不少。
「管理費」這項費用，是每天自你的基金淨值中悄悄扣除的，一般人較難察覺。以單一國
家或區域的股票型來說，基金管理費大約是二％，所以如果你買此類基金，投資報酬率也
被偷偷地吃掉了二％！因此，想要降低投資成本，就要選擇管理費低的基金。
當你花一百萬買基金時，扣除手續費和管理費的成本，真正投入基金市場的錢，可能只剩
下九十五、六萬。基金公司賺你這些錢根本毫無風險，但是你投資基金會不會賺錢，都還
是個未知數呢！
或許你以為，手續費才二％、五％，也沒多少錢。那你不妨看看一家基金總代理公司的例
子。台灣有些基金公司的名字，聽起來很像外國公司，他們就是境外基金公司在台灣的總
代理，也就是境外基金的大盤商。台灣人必須透過這家總代理，才能買到他們的基金。但
是，這家總代理卻不見得是境外基金公司百分之百持有、在台灣的子公司，有些是和台灣
人合開的基金公司，一起來賺台灣人的錢。
台灣有一家代理某境外基金的知名投資顧問公司，他們客戶所買基金的總額超過一百億美
金！如此推算下來，這家公司每年收取的基金管理費就超過一億美金！但是，真正賺錢的
是這家公司的台灣大股東，每年可以收取數十億台幣的分紅；美國境外基金的總公司因為
持有的股份很小，倒是沒賺到什麼錢。投資戶還得替銀行付「盤商費」
基金主要是賣給散戶投資人或公司法人，而這些人怎麼買基金呢？除了上網買或是直接跟
基金公司買，最大宗的還是要透過銀行、保險公司或證券公司。
所以，基金投顧公司為了金融商品能廣泛推銷出去，與這些銀行、保險公司或是證券公司
的關係就變得十分重要。銀行有理專、保險公司有業務員、證券公司有營業員，這些人都
可以幫他們賣產品。所以，銀行、保險公司、證券公司就是他們的通路，也是基金公司的
「大客戶」。
經營通路關係，就是基金顧問公司最重要的業務之一。怎麼經營呢？每家基金公司都有專
門跑通路的人員，例如：我們會稱呼專門跑銀行的人員為「對應窗口」。不過這都只是一
家基金公司的基層人員，雖然名片上都印著經理、協理，但是他們最主要的工作就是替一
般客戶舉辦基金講座、邀請名人演講、負責基金的行銷，替通路的員工進行銷售前的教育
訓練，以及販售後的客戶支援。
上述這些都只是關係到第一線的一般客戶。攸關投顧公司和通路端合作最重要的關鍵，是
雙方高層之間的關係，也就是基金投顧公司與通路銀行(一般商業銀行)、保險公司、證券
公司等的老闆、大股東們及相關人員，所謂的「KeyMan」或「Key Woman」之間的關係。
畢竟市場上能賣的基金多到數不完，為什麼要賣你公司的基金呢？當然是看關係、靠人脈
！
為了經營通路高層的關係，基金投顧公司真是無所不用其極，什麼方法都有，有些基金投
顧公司會派專人在週末假日，陪通路銀行高層打高爾夫球，甚至是老闆親自出面陪同。過
年過節，一定不會忘記送昂貴的禮物給通路的高層，畢竟，這些高層人士能決定，一家銀
行、保險公司或證券公司主推什麼樣的基金產品，也能決定第一線業務人員賣這些產品的
獎金和折扣，有高額的獎金和寬鬆的折扣方案，通路第一線人員自然就會向客戶積極推薦
特定的基金。有些基金必須在同類型的基金中達到「推薦度最高」，客戶才會買單！
我見過最誇張的是，台灣有家基金投顧公司為了經營通路商關係，竟然三不五時招待這些
通路銀行、通路證券公司的老闆、大股東等高層，到台北市最著名的林森北路喝花酒搏感
情。怪不得銀行、保險公司及證券公司都特別推薦這家基金投顧公司的金融商品，因為高
層喝得開心，自然就釋出特別優渥的條件給這家公司的金融商品了！
目前市面上也有專為基金公司經營通路的「金融服務顧問公司」，這種公司會同時代理多
家全球知名大型投資機構旗下的基金，再轉賣給通路銀行、保險公司及證券公司，有點類
似基金的大盤商。銀行只要與金融服務顧問公司合作，就可一次取得幾百檔的知名基金產
品，實在是省事又省力，但是中間多了盤商，銀行能給客戶的手續費折扣，就相對比較沒
彈性，畢竟羊毛還是出在羊身上，被盤商收取的費用，銀行可要從客戶身上賺回來！
話又說回來，這些金融服務顧問公司背後的股東是什麼人呢？其實就是這些公司的老闆或
大股東們！銀行和金融服務顧問公司合作，說穿了，就是自己的右手批准自己左手的公司
。基金公司養通路，很多相關利益人員都來分一杯羹，已經成為這個行業的常態！
你買的是「王牌」還是「護衛隊」？
一家稍有規模的基金公司，通常都有上百檔基金商品，由上百位基金經理人負責操盤。不
過，這麼多檔基金，總是有表現較優秀或差強人意的商品，就像一個班級總是有第一名和
最後一名的學生。
如果你仔細觀察，一家有規模的中、大型基金公司，至少會發行三檔完全同類型的基金(
可能是相同的投資區域、投資類型或產業)，甚至有時多到十幾檔完全同類型的基金。為
什麼呢？基金公司這些布局，其實是為了拉抬其中某檔基金。
這道理就是像電影<投名狀>，在眾多同類型基金中，只有一檔基金是「王」，其他基金都
只是「護衛隊」。這檔要當「王」的基金，會由最厲害的基金經理人負責操盤，但有時人
算不如天算，時逢金融危機、地雷股，甚或遇到不景氣時，王牌的績效照樣也會有慘不忍
睹的時候。但王牌基金是公司的台柱，不容出狀況，於是其他同類型的基金就要自動扮演
起「護衛隊」，開始買進王牌基金買進的投資標的，拉抬王牌基金的績效，讓它由黑白變
彩色，同時搭配廣告強力放送，吸引更多的資金進來「護盤」。
有時，護衛隊也會壯烈犧牲！護衛隊基金因為護駕跌得太過慘烈時，投資人紛紛認賠贖回
，這時護衛基金便有可能因為規模縮減得太小而被迫清算或合併。例如二○一三年七月，
摩根全球債券型基金，因為基金淨資產低於新台幣二億元而遭到清算，投資人只能被迫贖
回、轉換基金，或是拿回清算後的價值。慘賠的是投資這檔基金的投資人，操盤的這檔護
衛隊基金的經理人可是護主有功，從此搖身一變，反而成為基金公司老闆眼前的紅人！所
以，當你看到有新的基金開始募集，可能只是基金公司為其他王牌基金解套的動作；而當
你投資的基金報酬率一直不如預期時，就要提高警覺，你買到的很可能不是「王牌」，而
是準備被犧牲的護衛隊。越大型的基金公司，越擅長操弄這套手法。下次買基金時可要睜
大眼睛，千萬別買到護衛隊基金！
本文出自高寶出版《誰A走你帳戶裡的錢？》
http://www.books.com.tw/products/0010628782
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●數位銀行 http://www.books.com.tw/products/0010654247
●銀行英語會話●http://www.books.com.tw/products/0010636911
●銀行櫃員單字筆記●http://www.books.com.tw/products/0010690882
超實用銀行英語單字(口袋本) http://www.books.com.tw/products/0010559541
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