[新聞] 教您做好理專

[atmosphereB (我要買福袋(台中彰化))]

1.原文連結：群益金融集團

2.內容：

理專七字訣 留住客戶


錢多、事少、離家近



對民眾而言，物價漲，通膨高，薪水卻不變，透過適當的理財規劃，

才能增加財富；對高資產人士來說，財富不愁多，只愁沒有做好精準的規劃，

而承受過高的風險。不論資產是多是少，這年頭人人有理財需求，理專也成為熱門職務。



我在證券業從最基層的證券營業員做起〈作者是富邦金控財富管理事業群總經理），

到今天擔任全國第二大證券公司的執行副總經理。由多年服務客戶的經驗，

累積出對於維繫客戶關係的「程氏哲學」：客戶有血、有肉、有感覺，

跟客戶交心，「緣分」很重要，萬一遇到「緣淺」的客戶，千萬不要輕言放棄，

勤能補「緣」。



做為一位成功的理專，外表光鮮只是表象，內在渾厚有料才是最重要的。

服務客戶要有深厚的底子，除了必備的專業證照，每天都要閱讀吸收新的

財經知識與資訊，掌握全球金融動態，並且熟悉市場上各種不同金融商品的

差異及優勢，跟客戶互動才能展現內涵與專業，獲得客戶認同。

若是能再加上親切感、謙和有耐心、誠懇實在等特質，客戶就會成為穩固的資產。



不論是大戶或是小散戶，每一位理專都希望長久留住客戶，

我認為提高客戶的忠誠度不外七個字，「錢多、事少、離家近」。



所謂的「錢多」，就是要把客戶的錢愈理愈多，在風險管理的前提下，

幫客戶創造最大的利潤，幫客戶賺到錢，這個客戶就能長久留在身邊。



「事少」，則是指one-stop-shopping概念，讓客戶在最省事、省時、省力

的狀況下，一進站就能買足需要的所有金融商品，正好滿足客戶one-stop-shopping。

而「離家近」，簡單的說，就是要察言觀色，投其所好，

把客戶當成家人般的對待與付出，彼此的距離就像家人一樣親近。



也唯有讓客戶投資獲利、賺到錢，努力保住客戶資產，才能長久留住客戶。



另外，理專必須針對不同的客戶，提供不同的服務；不同的客戶，提供同樣的服務，

不僅事倍功半，還可能提前被淘汰出場。例如，媽媽型的客戶，通常疑問較多，

同樣的問題會重複問，並可能要求保證獲利，面對這類的客戶，就要積極、熱心、

有耐心，並且主動幫忙規劃資產。而高學歷型客戶的特性就不一樣了，

他們擅長自己研究判斷，自主性高，理專的建議僅是參考，面對這類客戶，

服務要迅速、確實、不囉嗦。



財富管理業務「風險」與「獲利」同樣重要，成功的理專不僅能幫客戶賺錢，

更要能管理風險，隨時掌握「停損」、」停利」點，懂得「趨吉避凶」的理專

最能贏得客戶的心與信任。最近延燒的次貸風波以及美國二房引起的信心危機，

使得全球股市動盪不已，能勇於向客戶提出停損建議的理專就非常值得讚賞。



此外，「守口如瓶」很重要，客戶非常重視個人隱私，理專掌握客戶許多資料及資訊，

千萬不能外洩，這是很重要的職業道德。



對於剛入行或想要入這行的新鮮人，必須抱持「樂在工作、栽培自己」的信念，

從工作中找樂趣，工作就會變得更有趣。另外也要不斷自我成長，

每天一定要花時間閱讀各類財經書報雜誌，吸收新的資訊與知識，

以增加戰鬥力及專業素養。股市漲漲跌跌，經濟指標上上下下，

栽培自己絕對是報酬率最高的投資。另外以顧客為導向，不以銷售為導向，

以能幫客戶穩定獲利、累積資產為第一要務，這才是真誠服務客戶之道。



（作者是富邦金控財富管理事業群總經理）




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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 202.39.57.251
※ 編輯: atmosphereB     來自: 202.39.57.251        (09/08 15:34)
→ ffaarr:錢多：要找有錢的客戶。事少：客戶最好都不管事由理專安排
→ ffaarr:離家近，客戶如家人，你的錢就是我的錢，我的錢還是我的錢
→ ccacia:樓上......大推
→ sartes:一樓完全正確!!
→ dreamindance:請總經理在自家銀行落實後再來分享，談投資理財，首
→ dreamindance:先就是要正視現實條件，台灣財管這塊餅根本不夠分
推 HermitKevin:推樓上....
推 PhysicsBoy:不以銷售為導向~這個總經理是在打自己嘴巴嗎@@
推 PhysicsBoy:講這個我也會講~如果上面不看數字~那很多理專會很棒
推 PhysicsBoy:我就在這家金控~感覺上好像不全是這樣@@
推 Huangrh:這好像是嘴巴說不.但身體誠實的.....XD
→ e773:不以銷售為導向~~看到這句很想拿去給主管看!!笑話~~~
推 Justlife:在富邦當理專的...這一篇一定要備份..以後可以說是總經理
→ Justlife:說不能以銷售為導向...
推 sams1979:值得推 只是...不是到處都有常往來的銀行
→ sams1979:而且現在似乎大家都習慣用網銀下單了
推 trinity1103:一樓太棒了~ 完全說出真實的理專秘訣
推 superday:一樓最中肯
推 picachudi:理專就是想辦法騙你錢，錢拿到了就讓你陪的一褲子屎
推 PhysicsBoy:哈哈我很想備份阿~只怕拿出來我就要走路了~哈