Re: [心得] 年輕人從事保險業…

[IamSquall (Squall)]

※ 引述《yoseii (歪)》之銘言：
: 年輕人明明就有滿腔的熱情想要為客戶服務
: 可是為什麼會被客戶拒絕於門外呢？甚至還被人列為拒絕往來戶
: 該怎麼做才能突破這樣的困境？
會這樣代表被人討厭了
個人覺得如果有這樣的情形 最重要的是
趕緊檢視自己說話的語氣 用辭 應對進退等等
如果討人厭 做什麼都沒效XD

: 其實我前幾天聽到一些老前輩的分享
: 才知道客戶多達一、兩千人之後，若沒有請助理服務是會打折扣的
: 而且有的時候真的一簽完約，馬上就忘記客戶的長相
: 但是老前輩的優勢就在於資歷
: 光是資歷十年以上就可以壓垮一堆初入行的新人
: 新人該怎麼做呢？
其實做的久的最大利器 就是人脈以及應對進退的能力
個人認為業務要做的成功這兩項絕對是必備
我不會說專業不重要但我認為專業對"成交幫助極小

專業的重要性在於你有專業你不會誤人
不然就不會聽到一堆沒專業 業績卻很好的業務對吧
因為他們有我上面講的那兩項能力
而這才是決定你業績大小的關鍵
而專業能力是決定你業障大小的關鍵XD

: 除了盡快加強自己的專業實力、表現出超越老前輩的服務熱誠之外
: 或許可以利用一些創意服務，以及老前輩都不會用的網路行銷來開拓客戶
: 若你是所謂的π型人
: 那恭喜你，你有多方面的專業能力可以提供客戶做為服務
: 若你懂得節稅或是投資，客戶也許會信任這樣的業務員
"個人"認為啦 看看就好
最好是不要和客戶談投資 賣投資型商品我覺得真的吃力不討好
或許比較好賣啦 因為要人投資應該是比要人花錢買保險容易
(我知道投資型還是保險 我講的是大多業務賣這還是用投資切入)
可是後期所要背負的代價個人認為比你賺的要大太多了
若真投資很強那建議學老巴就好不必這麼辛苦賣保險^^
(自從看了雪球後真覺得他不是普通強大 題外話)

: 再不然就是你的服務要走差異化路線
: 你能不能做出詳細且美觀的保單健診？
: 我的保單健診資料夾都會特別挑過，專門拿來討好客戶用
: 也許會比較貴一些，但同樣都是保單健診你要怎麼凸顯出自己呢？
: 這一點可以試著去想想看
: 再來就是送禮要送些甚麼？
個人覺得送的禮要有"價值"
有價值不是說要貴
個人覺得送禮的目的不是為了"討好"
而是感情的交流(親戚間送禮和"討好"的不同應該可以感受的到)
而對象若是客戶最好是對方覺得"受之有益"
甚至覺得你很用心給對他有幫助的東西
讓他覺得你是把他當朋友你很用心替他找尋一些對他有用處的東西
而不是一個很制式的SOP流程逢年過節時間到了就送個禮

就像你說的要與眾不同 這年頭做保險的這麼多
大家都送禮你要給的當然要有點不同對嗎? ^^

: 我在重慶參加華人保險大會的時候
: 有個來自紐西蘭的講師，客戶不論男女都送 HELLO KITTY 系列的桌曆
: 讓客戶一看到 HELLO KITTY 就想到這位保險業務員
: 你有沒有辦法塑造這樣子的形象？
: 或是你有沒有辦法把興趣與工作結合
: 讓興趣變成你的服務項目？
: 例如我曾在某個日本保險業務員的書上看過
: 他很喜歡家庭農場，因此他都把收成的菜拿去送給客戶
: 變成了一個很具有個人特色的服務
: 最後就是網路行銷了…
: 老前輩幾乎都不做的網路行銷
: 你有沒有辦法掌握住這個商機呢？
: 我覺得保險業務是一個重視分享的行業
: 你可以把在這個行業的所見所聞，分享給你重視的人們知道
: 不一定是保險，可以是勵志的文章、或是實用的資訊等等
: 甚至可以寄一些折扣資訊、或是有名店家給客戶參考
: 總之要讓客戶知道你一直都持續的在做，而且是很努力的在做
: 也許哪一天客戶就能接受自己了

如果像你說的分享些資訊文章等等的做法
有加分效果把它當作聯絡感情的媒介

可是DM商品之類的資訊個人是覺得可能"弊大於利"
要人看DM就主動有興趣 那你商品必須夠吸引人
但目前的保險內容似乎很難有看到就想買的欲望XD
在不怎麼吸引人的情況下你常發DM廣告文
1.
有可能會讓對方覺得你一直在推銷
雖然這是你工作 但他不見得喜歡很可能扣分
就算他很客氣的和你說:歡迎你有什麼商品資訊可以提供我喔
(坦白講客戶講這句話場面話的成份居多)
2.
個人認為行銷也算是一種談判
而一直主動發DM感覺就好像
我把我武器先露光光給你看的感覺^^
若你發DM後再和他談
他先看過DM後除非看完很喜歡(這機率...)
不然他容易產生先入為主的想法
當你在和他推銷時他可能就聽不進去了


個人一點小感想^^


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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 122.116.6.214
→ dragon0204:專業現在就很重要了 未來只會越來越重要
→ lbt:個人認為啦～專業對一個新手小業務的確是看不出太大效果 但當
→ lbt:你客戶BASE很大的時候，專業就是影響你是不是能受別人信任以及
→ lbt:更上一層樓的關鍵了。EX：劉鳳和
個人是沒聽說有哪位top sells 對保險特別專業的 喔~~自己說自己專業的有很多
但真的很專業懂"保費精算"的我是沒聽過啦 假如未來專業會是業績關鍵的話
那以後業務會是全都是精算部門出身甚至是精算師
※ 編輯: IamSquall       來自: 122.116.6.214        (09/03 10:56)
→ lbt:很簡單阿～當某個很有名氣的SALES上電視訪談，發現可能連折現
→ lbt:單複利都搞不清楚時，就知道他只是個草包了
→ lbt:賣的好不等於專業，但沒專業做到一定等級一定不會贏得尊敬
→ taikouhncheu:目前是: 社交能力(會做人、博感情的)>>>>>>專業能力
→ jackalpop:TOP sells 沒告訴你的事,不代表他不專業
→ jackalpop:保險精算 就算都告訴你,難道大部分的人都聽得懂??
→ jackalpop:全部內容 保費精算 都說到讓你清楚明白
→ jackalpop:這樣的業務員充其量只是商品解說員!!跟top sells沒關係
推 yoseii:我覺得還有一種可能是客戶不想被推銷，所以拒人於門外
→ yoseii:有些人就是這樣，一聽說你在做保險馬上就變得很冷淡