Re: [討論] 對於剛進人壽業..

[tbcscottie3 (救苦救難大不挑)]

原文吃光光，
最近剛好有一個畢業的學弟寫信問我保險業的事情，
大概的敘述如下：

學長~我是小黑，最近剛退伍，
有在考慮要加入保險業的行列，不知道你有沒有什麼心得或建議？
我知道這樣問有點廣泛，應該說我最想知道的，
是你建議社會新鮮人就去做保險嗎？我目
前的想法，是這個行業較其他行業容易累積人脈，
業務工作也能磨練自己的身段，所以不論會不會繼續做下去，收入如何，
都能累積一定實力，對未來有幫助，這樣的思考是正確的嗎？

另外，我目前只去了大樹人受的面談，
那裡的主管和同事都很nice，這也讓我蠻心動的XD




我是這麼回覆他的


關於壽險業是否容易累積人脈這點？
恕我直言，這幾乎是各家保險公司在增員(徵人)時慣用的話術，
所謂的人脈定義姑且不論，但壽險業務員本質上跑不掉的工作內容 - 推銷，
反而是會讓你的人際關係大幅耗損的一個開始。

台灣現行的保險滲透率非常高，
幾乎家家戶戶都有一定額度的保險費要繳，
先不論保障的額度如何，
至少你在跟別人推銷/銷售保險時一定會遇到一個問題，
「我已經買了很多保險了，要推銷不要來找我。」

糟糕，推銷第一關就遇到了無法解決的反對問題，請問你該怎麼做？
傳統業務單位的作法是，要你常常去找你的朋友聊天吃飯打屁，
一次見面半小時就好，也不要待太久，
日久生情，賣保險三分靠專業七分靠見面誠意，
跑久了就是你的，他會跟你買保單的。



這種解決銷售的方案原則上沒有問題，
但會有幾個矛盾的點產生：

a. 你不知道你的朋友什麼時候會跟你買保單？
b. 他繳的保費多，你的傭金就高，
   但他的痛苦指數會上升，對你的信任感會降低
c. 約訪/放鴿子的狀況會重複發生，直到你陣亡為止




這樣的矛盾點，很大的原因是建築在，
台灣保險公司的教育訓練，強調以人脈起家。
眾多的講師上台分享，通常都是以”如何從朋友變客戶”為講題開始，
而非強調保險的專業性如險種設計/理賠條件或架構/理賠認定爭議等等。
試想，一個幾乎沒有任何經驗，只接受過”銷售訓練”，
而非”保險專業訓練”的業務員，該怎麼存活？




所以對於我上面提出的abc三個矛盾點，就會面成下面這樣的結論

a.      多拜訪朋友，讓他們有比較高的意願跟你買保單
b.      對方保費多繳一點沒關係，自己快餓死了，傭金不高一點怎麼行
c.      放鴿子沒關係，我就趕快找到下一個願意跟我買的朋友為止

這樣的循環在絕大部分的狀況下只會越來越惡化，
加上台灣的保險傭金設計惡劣異常，
絕大部分都是以”首年度傭金很高(50%)，續年度傭金很低(5%之類)”，
驅動業務員拼命的賣出新保單，然後舊保單/保戶後續的服務，
就完全丟在一旁，除非是要買新單的保戶就順便做個保戶服務好了。
舊保戶的服務不做，導致新保單又賣不出去，
總有一天，時間的洪流掃過，當初的熱血業務員就這麼陣亡了。

陣亡後，遺留的幾十個保戶，
保單需要做變更/理賠/甚至解約，
找不到人的時候會找誰，
是不是找上當初熱血的業務員，
然後發現業務員已經離職了，順便臭罵一頓呢？



這樣的保險，你還敢做嗎？ :)






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◆ From: 111.240.67.190
※ 編輯: tbcscottie3     來自: 111.240.67.190       (07/22 01:27)
→ oca:我不敢做 我知道我進保險業一定會陣亡 ㄎㄎ
→ sea277877:我對保險業務可以累積人脈這點倒是很贊同，因為業績壓力
→ sea277877:在，你會習慣性的去認識新朋友，主動遞名片，保險本來就
→ sea277877:是賣給有需求的人，沒需求的人自然會擔心你推銷，別給對
→ sea277877:方壓力就好了，首先自己的保險觀念要是對的，如果自己都
→ sea277877:心裡有鬼，覺得在做虧心事，怎麼可能給對方信任感呢
→ sea277877:最後我認為，除了本身毅力，選對主管團隊，也是成功關鍵
推 mandy740512:推sea大的說法
→ oca:對多數的業務而言 是消耗人脈的速度 > 累積人脈的速度
→ tbcscottie3:好奇怪喔 我一直覺得認識新朋友的習慣應該每個人不同
→ tbcscottie3:為什麼做了業務以後就會很主動去認識新朋友啊 XDDD
推 hank0624:↑認同
→ oca:因為我很害羞 >///////////////<
→ sea277877:因為業績壓力吧XD 可能平時跟陌生人聊完天就有緣再會了
→ sea277877:當了業務後，會給他一張名片，讓他以後有保險需求，可以
→ hank0624:X~留名片都不會聯絡 直到我進入銀行三月之後
→ hank0624:才有人問我保險 我只能說：X~可以早點詢問嗎?
→ sea277877:「有機會」找上自己，比單靠緣分多了一點機率這樣XD
→ hank0624:當然我還是推薦商品給他....
→ sea277877:h大，你還是可以賣啊XD
→ hank0624:....我不會賣  因為我不會賣銀行代理的東西
→ hank0624:我自己都不會買了 我就不會叫客人買
→ sea277877:基本上業務可以賣的，銀行很多也可以賣啊，看客戶需求
→ hank0624:......錯   都賣儲蓄險
→ sea277877:如果他信任你，不想找其他業務，你就只好滿足他了XD
→ hank0624:要比其他保險商品 就別說了     真的貴又不好
→ sea277877:基本上各家保險產品都差不多，是說某間的儲蓄險很強...
→ sea277877:看到只好快閃，不然就是賣我們的信任感以及服務!!(挺)
→ hank0624:.....我有比較過 我才敢說
→ tbcscottie3:又來了  各家的保險產品真的都那麼差不多嗎？
→ tbcscottie3:保險理賠的時候是靠條款 不是靠差不多
→ oca:郭富城：不考慮找我代言嗎？
推 sea277877:是看需求，靠條款，也只是要事先跟客戶講，比如說
→ sea277877:喔這說起來很長，我有條款比較跟案例，需要再水球我XD
→ sea277877:不過有的一定不只我，很多業務一定也都有
推 peixuanchen:這篇好中肯喔!!!大推