溝通是雙贏的碁石(原討論串為好狠的報價單)

[caution (所以 我選擇了沉默)]

這篇討論串很有趣 ,
來分享一下進入業界後 , 多方接觸後幾年下來的想法 .
這些想法不單僅是我個人 ,
包涵了許多經營者,設計者 , 行銷面與消費者 .

A.報價的型式與手法
為什麼會有"一式"這樣的報法 ,
其實有很多種原因 , 例如,

1.數量太小難以單位計價 .
如字面上所述 , 這就不多說了 .

2.業主不想看清楚的數據 , 覺得囉唆麻煩 .
這種就是單純的價格導向 .
老一輩比較常見 , 你不要跟我說解釋太多 ,
只要告訴我"做到好 多少錢就好" .
年輕的也有 , 但比較少見 .
這也是為什麼以前經常會有消費糾紛 .
因為他們覺得 , 這個人感覺"溝以溝以" , 應該不會騙人 .

3.怕比價 .
如字面 , 業務手法的一種 , 好壞不予置評 .
但只能說 , 不少消費者很吃這一套 .

4.精算耗時費工 .
對一個剛起步 , 又沒人脈的設計工作者來說 ,
可能同時開發好幾件 , 然後開發到的對象如果剛好又都是"預算導向"
實在是很難有時間每個評估案都去細算 .

5.算不出來 .
精算基本上要對工程的流程及單價都非常瞭解 ,
不是每個號稱設計師的人都算的出來 .
算不出來就只好用經驗去填數字 ,
真的賠了好一點就認栽 , 差一點的想辦法從別的地方挖回來 .

6.隱藏成本
現在會去被人比價的項目都是很容易計價的品項 .
所以有些公司就是會把容易計價的品項低報 ,
然後把毛利灌在其他地方 .

報價的部份只能說談好就好 , 每間公司有每間公司的風格 ,
(例如最近板上很紅得Order , 就是先拉高單價 , 再給折扣)
但不是每間公司都有能力出到詳細的報價單 , 也不見得願意出詳細的單據 .
(例如有些只是單純想比價來討單 , 有些只有草圖就想先知道報價)

但每個消費者的需求不同 , 你希望廠商怎麼做就先說清楚 .
(像歐德那位版友 , 我就覺得很ok , 只是歐德本身沒辦法配合而已)
有問題盡量提出 , 合則來不合則去 , 沒什麼好爭議的 .

B.比價與議價
比價這點我是覺得挺有趣 ,
因為對小額的裝修消費者來說 , 不要說標單 ,
大多連圖面都沒有 , 就算有大多也不會統一 ,
所以與其說是比價 , 用價格導向來敘述會更為精確 .
價格導向也很ok , 畢竟口袋的錢就是那樣 ,
但要"比"的有意義的前提是消費者自身也要對商品夠瞭解 .
不然會很容易變成沒有一個基準 , 不肖業者只要配合前面所述的報價手法 ,
一不留神就會踩入因小失大的陷阱裡 .

議價的部份 , 就是俗稱殺價 ,
這點我是覺得可以嘗試 , 但不要迷信 , 非要砍幾成不可 .
因為羊毛一定出在羊身上 .
競爭很激烈的環境 , 多數的業者通常不會亂報 .
板上經常有版友找我看報價 , 我從以前看到現在 ,
還沒有看到有哪位版友是被當羊宰的 .
(結果如何 , 那又是另一回事)

如同前面所述 , 有些公司會先把價格拉高讓你砍 ,
讓你有賺到的錯覺 , 某個進口專櫃成衣最愛這種行銷手法 ,
先把單價拉高100%(也就是多一倍) , 然後新品直接給你打8折 ,
讓你覺得有賺到2-3折 , 但你實際還是比國外原價多花了40-60%的費用 .

同理殺頭生意有人做 , 賠錢生意沒人幹 ,
就算你天縱英材 , 口若懸河 , 讓你把預算殺到見骨 .
那他的利潤要從哪裡來? 當然是想盡辦法在從工程裡榨出汁來 ,
運氣好順利完工就是恭喜恭喜你 , 皆大又歡喜 .
不好呢? 就是你賠了夫人又折兵 ,
就算上了法院討到公道 , 還是賠了時間賠了精神 .

C.溝通與信任
這點是我個人很在乎的一點 , 也是一個案子雙贏的關鍵 .
設計師其實要很清楚自己的立場是什麼? 定位是什麼?
你能不能讓業主可以相信你的專業 ?
不卑不吭的展現 , 瞭解業主的個性與需求 .

消費者能不能信任你所委託的設計者?
坦白的說出你心中的想法 , 告知你的需求與期待 ?

對設計者來說 , 如果業主讓你的感覺不適或是無法信任 ,
那其實大可婉拒 , 不然就設個停損點 .
就像版主說得一樣 , 給圖就像借錢 , 要有拿不回的覺悟 .
歡喜做 甘願受 ,憤世忌俗的心情只會影響你給外人的感覺 .

對消費者來說 , 如果設計師讓你無法相信或者是你根本不願去相信 .
那請你"務必"一定要在重新找一個可以讓你信任的人 ,
不然你怎麼將自己的家及積蓄交給一個陌生人去發揮 ?
有問題時也不敢問 , 只能到處找人擲茭 ,
還能期待他發揮的成果可以符合你的希望嘛???

D.設計者應有的心態
舉凡任何人 , 有誰從小到大的消費行為沒有在意過價格的 ??
都有對吧 , 因為這在正常不過了 .
那每次最後決定你消費的關鍵是什麼 ?
其實也都不一定 , 價格 品牌 信任其實都有 .

如果這東西只求能用就好 , 那就是價格導向 .
如果你就是喜歡為買而買 , 那就是品牌導向 .
如果覺得某商品才能讓你心安 , 那就是信任導向 .
想好自己的定位 , 堅持及強化 , 久了自然就會接到什麼樣的客人 .

要不要免費給圖給報價這種偏向商業策略的行為就看個人 , 兩者都有利弊 .
阿哩阿紮的寫了一下午 , 希望能對本業或有需求者心中有疑惑的人有些幫助 .

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※ 編輯: caution         來自: 118.169.136.74       (03/23 18:31)
推 suika924128:這不推不行!!讚!!最近發現超多報價都用版大所說第六招
→ suika924128:把可以估狗的材料價壓很低~工資加成大概七成!!
→ suika924128:超殺!!看到冠軍磁磚100*100可以一片1600我就投降了~
→ caution:呵呵 板上也有統包商對我的業主報過冠軍基本款60x60拋光磚
→ caution:連工代料含磚每坪只要2200的價格過 .
→ caution:真的有用心在看比價的人 , 看到低於行情的價格時應該是要
→ caution:先有警覺心 , 而不是覺得賺到了 , 才不會踩到陷阱 .
推 visionary667:只能給推了XD
推 Lusting:中肯給推!
推 cobia:好文大推！