Re: [問題] 除了促銷還有什麼?

[jaceka (嗜睡症企鵝)]

※ 引述《corrinala (That's the way I am~ )》之銘言：
: 謝謝J大那麼熱心的回答我的問題，推薦的書籍我會去好好鑽研一下的。
: 大感謝 <(_ _)>

不要叫我J大 = =，我也只是初學

: 另外還有些地方還是有點疑惑，或許也是自己表達的不夠清楚啦～
: 首先，回文裡的第一點，有說明到燦坤跟雅虎做了很多不是促銷的事，
: 是只說燦坤提供特別的服務嗎?(如到府維修、全年保固)
: 如果是的話，那我就清楚了。...............................................(1)

我想到的不是這個例子

價格之前先談品牌與信任

我電子信箱裡有一批超便宜的"好康"

都直接進垃圾信箱呢

: 在實體通路端的部分，例如燦坤跟全國電子，雖然販售的商品大同小異，
: 但是仍然會根據依據消費者區隔、人口分布、消費型態等做區別，
: 燦坤可能比較偏3C類商品，全國電子比較偏重於家電類商品，
: 但是他們主要提供的東西不外乎就是價格跟售後服務嗎?
: 或許有些許的差異，我便宜你兩百塊，我服務多你幾年，
: 但是感覺在策略上似乎沒有很大的差別?......................................(2)

感覺沒有很大的差別是因為"策略後進者"跟的很緊

全國電子靠營造"就甘心ㄟ~"的感覺，在市場中佔著很有利的地位

所以他只作價格追隨者，"買貴退差價"跟"我最便宜"其實是不同概念

策略上一個是防守，一個是攻擊，差很大呢!

多年前有聽他們總經理講過

: 另外，在虛擬通路來看，PCHOME購物中心、Yahoo購物中心、HappyGo等等
: 這幾個虛擬通路在印象中，無論是電視廣告或是網路廣告，也大多是下殺打折類的訊息。
: 整體來看，無論是虛擬通路或是實體通路，似乎還是認為價格上的破盤是最大的優勢。
: 那麼除了價格上的策略外，這些通路有執行哪些非促銷類的事情呢?..............(3)

廣告阿~活動阿~公益阿~很好查吧?

例如買多少捐多少，或是推出公益商品，或是協助特色商品商業化.....

在這之前，先要決定賣場定位阿

由他主打哪些商品，其實也可以回推他的目標市場、定位

: 在第二點部分，文中有說明到，價格不可能決定一切，
: 我也可以理解回文所舉出的例子，這就是市場明顯區隔化(LV＆夜市包包)的最佳例證。
: 但是我覺得這不是站在同一個基準點上去看耶~因為販售的規格跟內容物不一樣
: 如果今天有兩個一模一樣的名牌包包，A百貨新開幕打五折，B百貨不打折。
: 先撇除其他的交易成本(交通 天氣 遠近等等)，我想一般消費者大多會選擇去A百貨購買
............................................................................(4)

你確定不一樣嗎XD   (請看劉墉<我不是教你詐>，應徵地攤請找百貨人事的故事)

就算完全一樣好了

忘了是哪一位行銷大師說的 (好像是奧格威)

我手中有兩個壹圓印幣

我可以讓你深信右手的這個價值勝過左手的

讓一切變的不同就是我們的工作

關於"交易成本"，請看(6)

: 如果把場景又轉換到虛擬通路，那交易成本的影響性就更低了，更容易比較了。
: 假設把販賣的商品設定為3C類商品，如果你今天是3C商品的通路PM
: 消費者想要買一台A牌的筆電，同樣規格同樣贈品
: PCHOME購物中心下殺1折、Yahoo購物中心下殺3折、
: HappyGo下殺5折，我想消費者應該1折的吸引力應該很大，
: 如果價格不能夠決定一切的話，那買貴退差價、買貴通報、我最便宜等口號的目的
: 為什麼一堆業者還猛推這樣的口號呢？........................................(5)

價格不能決定一切，不代表不重要

但是如果你只以價格做"區隔"，那你的地位岌岌可危

因為你吸引的是價格至上者

明天別人更低價就跑了  無忠誠度可言

一定要建立非價格的差異!

: 至於回文的第三點
: 裡面提到的星巴克跟小7的例子，我也可以理解，但這例子似乎
: 比較偏向於品牌形象的操弄，且咖啡這種商品非價格高涉入，且規格一致性低
: 雖然都是拿鐵，但是牛奶跟豆子也不同，
: 所以有點難把它確實歸類到通路商行銷(同規格商品不同通路販售)的範疇裡面。
: 如果我們把負責銷售的商品界定為3C類商品，

咖啡一開始是大宗商品喔!

大家喝咖啡就是一杯咖啡，找最便宜的，最近的

而且沒有再跟店家說糖、奶精、咖啡豆(甚至公平交易)之類的 (據我讀行銷的印象)
                                                       (咖啡達人請手下留情>"<)
是從星巴克開始，才有那麼多客製化咖啡的出現

也因為這樣咖啡從民生商品變成一種"感覺"的商品

售價大幅提升呢!

上禮拜五參加標竿學院的品牌論壇有聽到一個想法

"Green in inside"，通路商能不能透過採購的壓力

回頭去要求製造商製程的綠化

或許會出現"同規格"，但是"感覺"不同的商品喔

一樣320G的隨身硬碟

穩定性、售後服務、技術支援、製程環保性人性、會不會有內建"綠壩"或其他贈品

你認為大家都買最便宜那台嗎? 誰說3c不能跟咖啡一樣

是買"爽"的!

: 作為一個通路PM，除了價格競爭性之外，
: 3C商品線的通路行銷人員還能夠做些甚麼呢?
: J大回文裡面有提及到可能還有公關、廣告、事件等
: 但是這些策略也都需要辦隨著促銷的手法才會有能見度。
: 因為有朋友是消費線記者，它有表明商品價格或是活動內容
: 一定要夠殺，見報度才高。..................................................(6)
: 非常感謝Ｊ大的回應，但似乎無法全然地解決我的疑惑～
: 不知道其它板友或是Ｊ大能夠在幫忙指點迷津呢?
: 是否當個3C商品線的通路行銷人似乎很難跳脫這個窘境呢 ?

(6)
看到最後一段，理論歸理論，我不幫你想些實際可執行的方案

你似乎不能善罷甘休XD

我覺得通路商在不考慮開發自有品牌的前提下(ex.家樂福)

他的主要產品就是服務  而不是那些3C

消費者會買單，一定是消費者價值是"正值"

也就是"消費利得"大於"消費成本"  再加上時間軸：消費前、消費中、消費後

可以分為六個象限：

           消費前     消費中     消費後 　

          身分利得              身分利得
利得      心理利得   心理利得   使用利得
                     金錢利得
 ----------------------------------------------  總利得-總成本=消費者價值
          學習成本   心理成本   處理成本
成本      信任成本    "售價"    使用成本
          取得成本   溝通成本
          搜尋成本   時間成本                    (我也很訝異我記得這麼熟!)



上面只是舉例的，你可以再去發想

在每個象限，如何增加利得，減少成本

而不是單單是看到"售價""售價""售價"

礙於篇幅的關係，我不一樣一樣舉例，你可以去找書來看


至於實際的例子

還是要回歸原點，你們到底是要建立怎麼樣的定位

公益?在地化?女性?綠色?刺激?技客?

定位沒做好

下策略都是魯莽的。

假設定位是綠色的話，那就要做到3c當中最綠

監督上游製程，同時也教育消費者更綠的使用法

引進最綠的科技，協助企業客戶達到3c綠化

與製造商創聯合申明(建議ACER)綠化宣言...


參考參考吧!

--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 122.116.111.174
※ 編輯: jaceka          來自: 122.116.111.174      (07/12 23:07)
→ jaceka:明天要面試還猛上PTT，各位行銷人幫可以我集氣一下>"<
推 shouyou:推  很用心的分享 明天面試加油!!!
推 corrinala:我幫你集氣!!!謝謝你的分享!!整個有豁然開朗的感覺!!
→ corrinala:真的非常感謝!!!祝你順利囉!!
推 lhsieh:推j大對實務的用心觀察...覺得你面試會很順利
→ jaceka:謝謝大家了，如果我有上會給大家更新的業界資訊!
→ jaceka:改成星期五了~