→ s910009s: 聯盟行銷或許可以解決這個問題 05/30 09:17
工作這幾年, 最常被問到的問題就B2B行銷在做什麼?有什麼行銷渠道及B2B跟B2C行銷到底
差別在哪? 本篇想根據自己過去在半導體B2B行銷領域工作的經驗,跟大家分享我對B2B行
銷的了解以及未來的行銷趨勢觀察。
在介紹行銷方法時，先了解一下什麼是B2B行銷。
何謂B2B行銷？
B2B是企業對企業的經營關係，指的是一家企業販售商品或服務給另一家企業，既然是服
務給企業，對象並不是單一的個體 ，所以在決策流程上決策過程比較長，公司的採購前
會評估很多指標, 包含價格跟產品,或是產品後續兼容的問題, 所以銷售業務必須對於購
買公司提供足夠的資源及服務，並了解購買公司的需求。
相對於B2C購買的決策者，大多是「個人」，因此B2B的行銷方式，從目標、行銷工具的選
擇到社群的經營模式都與B2C企業有所差異。
B2B傳統常見的行銷手段?
傳統的B2B行銷包含參加各種展會活動、媒體新品記者會並在相關媒體上打廣告、舉辦各
種線上、線下研討會、直播及經營社群媒體或是官網宣傳。 關於計者會的籌備，之前傑
西小姐有分享過一篇韓國記者會: 你一定要懂的B2B行銷,如何第一次辦海外產品記者會就
上手 – 韓國篇 可以提供參考。
至於B2B行銷與B2C的差異點在於B2B企業走的風格是「專業形象」, 通常在行銷的內容上
會以專業的白皮書/電子書/資訊圖表（Infographic）， 讓大家對品牌產生信任及信賴。
此外，B2B的客戶不像B2C消費者可以快速直接在網站上完成交易， 他們通常需要更長的
周期，並涉及到多個部門的決策, 因此提供相關專業的內容去協助它們了解產品是很重要
的一個過程。
這個行銷過程可以用簡單的幾個階段來呈現：
吸引（attract) =>參與 (Engage) =>轉換（Convert)
行銷的KPI， 基本上會有幾項指標，從第一階段的「吸引」到第二階段的「參與」，到最
後的「轉換」， 如何透過媒體或是不同線上渠道吸引到潛在的消費者進到公司官網，這
些都需要行銷人員在了解客戶購買過程後, 設計和確保客戶在購買途徑中得到更多的支持
及協助, 並且以內容為導向，以更引人注目的方式講述他們的產品或服務故事，並提供給
客戶購買後的協助。
B2B 行銷趨勢重點
之前在網上看過一篇BCG的文章叫Building an Integrated Marketing and Sales
Engine for B2B, 我認為精確的表達了隨著數位與手機行銷的興起, 行銷人員的角色變化
。裡面提到透過數位整合行銷, 去幫助在決策過程中的客戶了解產品, 尤其在購買過程的
早期階段起著更重要的作用, 行銷人員針對他們的需求, 提供相關的技術資源協助。
根據自身觀察, 分享B2B行銷目前主要的兩大趨勢:
數據行銷(Digital Marketing) : 透過數據分析, 加強消費者「個人化體驗」
(Personalization)
隨著大數據的盛行，傳統的買名單投放eDM及買廣告的方式已經越來越不流行，單純的媒
體採購， 買展示型廣告也已經不再是主要方法。 反倒是透過數據分析，精準的制定個人
化行銷策略更為顯學。尤其透過人工智慧（AI）幫助B2B行銷人員找到每個客戶的潛在需
求後，再透過企業所發送的個人化eDM，最後點擊及轉換率都會瞬間提高。
要達到個人化的行銷, 必須透過現在自動化的行銷工具, 去培養有價值的潛在客戶並加速
銷售。這裡就要提到數位廣告中的DSP（Demand Side Platform）需求方平台及DMP（DMP
Data Manage Platform) 數據管理平台，將廣告投放效益極大化。至於兩者如何互相結合
運用，由於DSP（Demand Side Platform）是沒有自有數據的，需要與 DMP 合作, 去協助
像是推薦產品方案或是精準化廣告投放，讓受眾定向精確到每個個體，而不是像傳統媒體
定向於某個人群, 提供個別客戶需要的服務。舉例來說，很多公司網站會有自己的AI機制
去建立資料庫(DMP)，一旦有客戶曾經到過此網站瀏覽過某Ａ產品，系統會把他的行為及
偏好記錄下來，等到下一次此人在其他網站瀏覽網頁時，系統會自動將他感興趣的公司產
品廣告投放出來，有機會的引導這位客戶再度到官網去了解產品，甚至到更後面的產品購
買。
內容行銷 (Content Marketing): 網紅
提到內容行銷, 這也是B2C很重視的行銷手段, 只是所需要達到的目的並不相同。B2B行銷
更重視專業形象的塑造，並建立可靠穩定的信任感。因此提供高價值的內容像白皮書或是
電子書在社群平台推廣，是有效收集潛在客戶名單的方式。
至於利用社交媒體平台與顧客聯繫互動，比較常見的有以下操作模式:
網紅（Influencer Marketing）: 找一些知名教授或是業界有名的相關人才當作行
銷的媒體，有時候相較於傳統的專業媒體，更能建立信任感。
· 影片行銷: 內容行銷目前以影音的方式能有更好的表現，為了更好的吸引到
客戶，很多時候輕鬆的俏皮卡通呈現，或是將產品相關的應用及好處，都會是很好的素材
內容。
在國際上, Facebook、LinkedIn和Twitter是企業最常用的三種社交媒體, 在中國, 主要
是以微信及微博。
總結
整體而言，由於B2B產品的革新週期速度不像B2C產品這樣的快速，因此每一個的行銷計畫
也不會這麼緊湊，對於不喜歡快速工作步調的工作者，也許B2B行銷崗位是個不錯的選擇
。
當然，B2B行銷不需要大量傳播，卻需要精準地找到潛在客戶，如何設計你的行銷推廣計
畫，讓B2B客戶對你的產品及品牌產生信任，也是B2B行銷工作者不斷努力的方向。
文章原文：http://shelleyadventure.com/b2b-marketing/
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