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※ [本文轉錄自 Gossiping 看板 #1RcH0lZ0 ] 作者: celebrationx (xxcelebrate) 看板: Gossiping 標題: Re: [問卦] OPPO到底是憑什麼賣得好? 時間: Wed Sep 12 21:10:05 2018 用非PTT使用者的角度來分析OPPO為什麼賣得好會比較好,因為PTT比較能夠代表的,大概 是25-45歲之間,對3C有興趣、社經地位中間偏上的階層,且較具備資訊獲取能力的男性使 用者為主。 但OPPO這種面向大眾的快速消費品,所面相的是全年齡不分階層的消費者,有沒有讓大眾 認知到他們想溝通的訊息,才是成敗重點。 在商場上「後發先至」一直是很難的課題,不是光有錢就辦得到,在這道難題上倒下的巨 人,前有挑戰Facebook失敗的Google+,後有想從Chorme手中奪回主導地位卻屢戰屢敗的 微軟Edge瀏覽器,或是同樣較晚切入智慧型手機領域的Sony手機。 這個牌子撇去一般對它的批評,不論在中國或是台灣,都是一個很經典的「後發先至」商 業案例。當產業已經成熟時,「後發先至」跟「逆轉勝」成功案例的背後,通常都會有個 很經典的策略跟執行實踐的故事。 我自己最近很喜歡的宏碁的CEO陳俊聖Jason,當有人問他為什麼要放棄台積電的高薪減薪 到宏碁當CEO時,他的回答是: 「商業領域最高級別的挑戰就是,紐虧為盈。」、 「學管理都是教你如何成功」、 「誰有 turnaround(逆轉勝)的機會啊?當然要來呀!」。 事後也證明,當他這幾年帶著宏碁深耕電競逆轉後,所帶來的評價跟推崇名聲,是他當年 若留職台積電所不可能得到的。有趣的是陳俊聖的英文名字,跟某個h姓Youtuber一樣都 是Jason Chen,兩個都是賺錢好手,那..是巧合嗎?我不這麼認為! 扯遠了。 OPPO也一樣,當它在2011年進入智慧型手機市場時,或在2014年進入台灣時,都是處於大 幅落後當地各廠牌的情況,檔在它前面的都是領先多年的國際大廠,包含APPLE、三星、 HTC、甚至是當時靠低價跟網路飢餓行銷經驗全球的小米。 在這樣「上有旗艦機、下有小米機」的前後包夾環境下,OPPO還是衝出來了,真的很神。 大概分享一下在策略上,單純就「觀察得到的」,OPPO至少有做到的部分: 《產品定位》: 產品定位的基本問題: Ⅰ.產品是什麼? Ⅱ.要賣給誰? Ⅲ.能解決什麼問題? OPPO進智慧型手機市場時,看似已經無利可圖,能享受品牌溢價的高階機被蘋果三星佔走 ,量大薄利多銷的CP取向廉價機種則是小米的天下,剩下的廠牌只能靠中階機這塊餅不停 的在相愛相殺。 在這個背景之下,OPPO切入市場的方式,是放棄規格戰,直接由功能面切入:定位自己是 「有研發能力的中高階手機品牌」賣給「無法負擔高階機的非3C狂熱年輕人」,並且解決 他們的「娛樂、自拍、體驗」需求。 一方面藉由訴求「自拍、體驗、有研發能力」提高售價,一方面避開低利的規格戰市場。 《產品行銷》: 有了自己的定位跟受眾後,OPPO在行銷上更是徹底,廣告宣傳都聚焦在自己定位上,去查 一下所有新聞稿跟廣告詞,一定都有美顏、拍照相關用詞或暗示在裡面,看一次還好,但 當看到幾百、幾千次呢? 從訂定品牌基調的「OPPO Camera Phone」廣告詞,再到「錢後兩千萬、拍照更清晰」、 或「這一刻、更清晰」,還有自家研發被稱為黑科技的閃充VOOC充電,「充電五分鐘、 通話兩小時」。 有些人的行銷Slogan沒有特別記憶點,但OPPO的卻幾乎都有打到消費者,讓對手機沒特別 研究的一般人,在一想到充電或拍照時,就會直覺想到OPPO的手機好像能符合他的需求, 市面手機百百種,光是能夠贏在起跑點達到這點,就宇宙無敵超級大成功了。 《通路選擇》: 在小米機成功後,所有手機商想學小米做「網路行銷」,OPPO反而是著重在通路上,加上 原本定位上就走品牌,定價比較高有溢價的紅利可以做通路推廣,跳脫出CP值低利潤手機 殺到見骨的死局。 白話文就是:給門市人員較好的業務獎金。但這不太算是OPPO為了打進智慧型手機的獨特 奇招,查一下OPPO前身MP3、DVD相關業務,這方法跟他們原先的通路成功經驗比較有關, 就只是一種成功經驗的延續。 用研究消費者行為的EKB模式圖來看, 消費者在做決策行為時,會經歷圖上4個階段: (這張圖有點簡化但排版很清晰) https://imgur.com/pYSNaPg.jpg
只能說OPPO在定位「消費者的產品需求」時,抓住自拍市場的這個決定抓的很好外,如同 上面說的,有人定位防水、有人定義電競,定義本身就決定了潛在消費者的人數及他們的 購買能力多寡。 並且他們也很瞭解自己想要吸引的用戶類型是誰,並將很大重心放在「資訊投入」階段, 總結OPPO套路就是:經典的廣告詞刺激在先,搭配通路支持、良好售後品質,等待消費者 上門在後。 https://imgur.com/oIIO2Ij.jpg
這些是我認為OPPO賣得很好的原因,還有一些更未來的路線觀察也可以講,但篇幅會太長 且偏向未來面,就不細說,但我自己是揣測從最近OPPO推出Find X這個升降鏡頭突破設計 的旗艦高階機種,「OPPO的路線可能已經在轉換」。 簡單說就是OPPO的錢賺夠了,準備從一般大眾消費者在意的「功能跟體驗面」,轉向意見 領袖跟專業3C消費者會在意的「規格跟技術面」,Find X就是OPPO在技術面的展示,所以 在這樣的路線下,我猜HEBE可能快失業了,因為若在知名度跟旗艦口碑都打開的情況下, 很有可能會開始降低代言人的合作,去MobileComm看一下就知道,對手機專業用戶來說, 他們不吃代言人這套,找國民老公或老婆子瑜來也沒用。 平常用臉書會看一些評論家討論成功案例就是用一句話總結:「因為人家錢多有錢砸。」 我是覺得除了認知別人的優勢以外,盡量還是也找出別人的優點,台灣過去自己不是沒有 出現過有錢砸的廠商,未來也還是會有砸錢進新領域的公司,問題是當時後到了,會能有 一個建立在過往經驗或案例學習的「怎麼砸錢的策略」嗎?還是說只能夠摸著石頭過河, 從零開始A/B Test摸索亂砸一通? 有時候想到OPPO這幾年在台灣銷量從2014年銷售排名還在2X名到2015、2016變成前10名, 2017、2018穩定前5甚至更好的時候,都會忍不住想到,如果那些年,當HTC還領先時,若 沒有做了殺入機海的這個產品決策,現在會如何? -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 110.28.30.5 ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Gossiping/M.1536757807.A.8C0.html ※ 編輯: celebrationx (110.28.30.5), 09/12/2018 21:23:42
james732 : 推認真文,不過OPPO在本板很容易吵起來,先補血XD 09/12 21:25
celebrationx: 引戰我再自刪好了 剛剛有人建議可以轉過來討論。 09/12 21:27
ArSaBuLu : 夠狠義氣兄弟多不是? 09/12 21:29
silvester963: 北港開了間oppo店,每次經過都看到店裡很亮但都沒 09/12 21:30
silvester963: 客人,真覺得oppo厲害 09/12 21:30
suifong : OPPO抓住一般大眾消費者在乎的點加上品質感覺還可以 09/12 21:33
suifong : ,網路上不是很常看到OPPO的維修文。 09/12 21:33
twnuu : 不太容易跑任務,就是品質好一點,店家也比較敢推薦 09/12 21:35
hegemon : Oppo早期搞過很多有趣的東西,不是Find X才開始創新 09/12 21:36
saurik : 就跟apple憑什麼貴又賣的好一樣 09/12 21:36
hegemon : 旋轉鏡頭,快充這些他們很早就開始玩了 09/12 21:37
CHTWifiHinet: 這篇不錯 09/12 21:37
sincere77 : 就只是個成功的商人,商品好壞大家都清楚 09/12 21:41
onollll : OPPO憑他長得像iPhone 09/12 21:43
onollll : 沒錢買iPhone的人當然買便宜的OPPO啊 09/12 21:43
LIONDOGs : OPPO品質有點厲害,剛上市就買了,家裏兩隻R7還在現 09/12 21:43
LIONDOGs : 役中 09/12 21:43
onollll : 反正長得一摸一樣 裝B騙騙不懂的人 09/12 21:43
xixodxu2010 : 這裡都推華碩 小米 09/12 21:45
ronray7799 : 長得像ALLPE所以買單純粹是幻想的論點 09/12 21:45
ronray7799 : 這種論調也只有在手機板才有人信 09/12 21:46
xixodxu2010 : 其實ov的規格跟同價位的三星差不多 09/12 21:46
sam355322 : 品值做起來 在貴還是有人買單(望蘋果 09/12 21:46
saurik : 我還以為這篇是行銷研究所的功課XD 09/12 21:48
bandongo : Oppo以前都用發哥的soc,然後給大電量 09/12 21:48
saurik : oppo一開始手機真的長的超像iphone...看朋友的R11 09/12 21:48
jiern : ZF4正面也像Apple為何沒大賣?? 09/12 21:49
bandongo : 介面抄阿婆 09/12 21:49
zhttp : oppo已經不像iphone了啊 findX R17 哪裡像iphone 09/12 21:56
incident : 長的像iPhone絕對是一大因素,多年前抄iPhone的那個 09/12 21:57
incident : 公司現在變成什麼樣了你看看 09/12 21:57
dcshoecousa : 認真說find X實機真的好看 09/12 21:57
IM71 : 推精細 09/12 21:58
Abre : OPPO的閃充以為會有災情 但是還真的沒有 09/12 21:59
Abre : (至少沒有看到大規模電池報銷的消息) 09/12 21:59
RG5678 : oppo厲害 知道什麼可以吸引消費者 行銷也很好 品質 09/12 22:04
RG5678 : 也算不錯 真的厲害 09/12 22:04
RG5678 : 只是會低規高賣 09/12 22:04
Kismeter : O粉都能吹上天了 09/12 22:05
RG5678 : 內存大 畫素高 美顏自拍 完全吸引了消費者 09/12 22:05
lwamp : 推 做好產品真的沒有那麼難 有沒有心而已 09/12 22:06
paphian : 品牌印象很成功,拍照好充電快,是一般人的第一印象 09/12 22:09
paphian : ,沒研究的都不會知道,其他硬體的好壞與否。 09/12 22:09
Kismeter : 都會告訴你是歐洲牌了,另外一S家也是這樣玩,排名 09/12 22:10
Kismeter : 也上來了 09/12 22:10
jiern : 這篇文有幾點不大正確 1.HEBE是R系列代言人 簽的類 09/12 22:11
jiern : 似單一產品代言費 不是品牌代言人 像OPPO A系她就沒 09/12 22:11
jiern : 代言 2.oppo Fine X有付高額代言費找代言人 3.OPPO 09/12 22:11
jiern : 另二大成功因素沒寫 穩定及好的售後 增加回客率 促 09/12 22:11
jiern : 進長期銷量穩定成長 09/12 22:11
jiern : 更正 是 oppo Find X 09/12 22:13
Kismeter : 這種文章,有些人一定要來一下的XDDD 09/12 22:13
jiern : 更正 是 oppo Find X 09/12 22:13
CalvinS : oppo外型好看 cp值低但沒研究的人不懂 大嬸阿姨姐姐 09/12 22:17
CalvinS : 們用了幾乎都覺得好用 09/12 22:17
CalvinS : 口碑行銷銷量就起來了 09/12 22:17
jinkela1 : 每次講oppo行銷就好像別牌子都不行銷 只有oppo行銷 09/12 22:18
YAqoo : 除了外型像iPhone 外,我覺得它也吸引某一些想要iph 09/12 22:18
YAqoo : one的操作介面但還是骨子裡還是android 系統的人, 09/12 22:18
YAqoo : 這是其它android手機都沒有的特點。 09/12 22:18
jinkela1 : HTC用鋼鐵人 王力宏 五月天 Asus還幾千萬搞孔劉 09/12 22:19
jiern : 何必再爭論 反正永遠只會嘴行銷好才賣的好 對這種 09/12 22:19
jiern : 其它不去了解的人 就不用白費口舌 09/12 22:19
jinkela1 : Asus和Oppo同用蕭敬騰 別告訴我蕭敬騰在Asus手上就 09/12 22:19
jinkela1 : 不算行銷 拿到Oppo手上老蕭變成行銷 09/12 22:20
Kismeter : 反正你就每篇洗嘛,看到膩了XDD 09/12 22:20
ryan9200929 : 講的不錯啊但我還是不會買XD 09/12 22:21
jinkela1 : 通路利潤支持也並不只oppo做 大家游泳跑步都做一樣 09/12 22:21
jinkela1 : 事情 但這篇還是沒寫出來為什麼oppo和別人做一樣事 09/12 22:21
jinkela1 : 但就是能賣比別人好 09/12 22:22
DFIGHT : 我也推oppo啊,可是我每次一推就被噓,完全沒理由 09/12 22:22
DFIGHT : 一句話低規高賣打發,我只能呵呵 09/12 22:22
jiern : 孔劉代言費是hebe 6倍 結果東南亞銷售利潤 所帶來 09/12 22:23
jiern : 價值還不如oppo台灣市場 你跟我說Asus不會行銷我倒 09/12 22:23
jiern : 是相信 說他沒跟oppo花錢搞行銷..... 09/12 22:23
EloC : Oppo其實就個人接觸 品質跟其他品牌差不多... 09/12 22:23
jinkela1 : 老講oppo多低規其實也好笑 真的看地X什麼的價格 09/12 22:23
jinkela1 : oppo和索尼htc等其實規格價格根本沒差多遠 09/12 22:24
Kismeter : 對啊,應該每支都推***就對了 09/12 22:27
EloC : Oppo行銷是真的威 吃很大一部分少上網抱怨問題族群 09/12 22:27
jinkela1 : 要講真成功行銷 是oppo懂在對的時候用對的口號 09/12 22:28
jinkela1 : R9一戰 充電5分鐘 通話1小時 響亮而且當時消費者真 09/12 22:29
jinkela1 : 的對手機續航這件事很擔心 09/12 22:29
Kismeter : 定價比定價嘛,最近OPPO是有些定價低點 09/12 22:31
kame0407 : 不錯的分析文...比只會在推文酸各家品牌來的好太多 09/12 22:32
kame0407 : 了 09/12 22:32
Kismeter : 店員愛推什麼重要多了,你看有些還能衝前十 09/12 22:33
jinkela1 : oppo其實有一點是 它外形一般很少出錯 而且不會很重 09/12 22:33
sam355322 : 說實在的我寧願花錢買品質也不要在那邊天天跑維修 09/12 22:33
sam355322 : 擔心手機突然出狀況 09/12 22:33
jinkela1 : 這在對3C不敏感的消費者 和手力沒男人大的女性族群 09/12 22:34
jinkela1 : 裡很重要 不必擔心維修也會讓不懂3C的人放心 09/12 22:34
jinkela1 : 堆規格 是給宅男看到 我一直覺得oppo面向的人群是 09/12 22:35
yiping0210 : 理性分析 推 事實就是oppo賣得好 09/12 22:35
jinkela1 : 不太對3C敏感的人 尤其是女性 09/12 22:35
Kismeter : Android Go都能賣得嚇嚇叫了XDDD 09/12 22:37
eternal3326 : 不用擔心爆炸受潮維修點就贏了 09/12 22:37
Kismeter : 沒什麼人在管的J系列,還是榜上常客 09/12 22:38
xiaohan85298: 充電五分鐘通話兩小時,這句口號太厲害了 09/12 22:39
aegis43210 : 廠妹機,平民的iphone不是叫假的 09/12 22:45
jamo423 : 其實就是學iphone把使用者體驗做的不錯罷了 09/12 22:46
aegis43210 : 一直說OPPO有原創,2015、2016沒原創冴 09/12 22:46
aegis43210 : 但這兩年是發展最快的時期 09/12 22:47
SourireMask : OPPO銷售策略強,但手機cp爛,這不早就知道了~ 09/12 23:06
SourireMask : OPPO手機賣得好是事實阿,手機爛也是事實~ 09/12 23:06
MK12 : 跟理工科 講商 辛苦了 商科給推 09/12 23:14
kyle421 : 你oddo系? 09/12 23:17
rayswim : oppo手機絕對不爛,手機量賣這麼大妥善率卻很高 , 09/12 23:18
rayswim : 配備沒給到頂但調的順。如果一隻手機配備給到頂, 09/12 23:18
rayswim : 但三不五時出一些小毛病送修,那才是真正的爛手機 09/12 23:18
rayswim : 就跟福特的車子一樣什麼配備都給到頂,板金厚,主 09/12 23:20
rayswim : 動被動安全都有,結果車子最基本的變速器,引擎常 09/12 23:20
rayswim : 出問題,連原廠都解決不了。這樣的車子配備給再好 09/12 23:20
rayswim : ,價錢再便宜我都不買 09/12 23:20
w9103 : PTT各版都常反指標就是太愛講當下CP了 09/12 23:28
w9103 : 妥善率 還有用不到的功能 能見度(沒錯例如某ㄈ) 09/12 23:29
jinkela1 : 很多東西CP看不見的 手感 重量 整體做工 外形 09/12 23:29
jinkela1 : 買手機又不是買規格表 這又不是工廠採購原料 09/12 23:30
guogu : R7現役就覺得品質好也太... 09/12 23:36
guogu : 我家人 sony Z4+ 1代zenfhone5*2 zenfone6 都現役 09/12 23:37
guogu : *Z3+ 09/12 23:38
dvnorlag : 機薄 標語潮 代言人對 09/13 00:05
jay0117 : 用兩年多 摔不壞就算了 充電神扯快 續航力腰瘦久 外 09/13 00:34
jay0117 : 型 拍照 價格 都不錯 想換機還找不到理由 介意不要 09/13 00:34
jay0117 : 買oppo 不然沒換新手機理由 09/13 00:34
farnorth : 當初便宜版本iphone深植人心 09/13 02:48
nysky : oppo就是爛貨低規高賣,靠強大行銷賣給無腦用戶 09/13 02:54
k91011022 : 對 其實 oppo 策略靈活又厲害 而且一樣有深耕技術 09/13 07:29
abc55322 : 一般人要的就是順眼,順手,能打電話,wifi穩,別 09/13 08:00
abc55322 : 常壞掉 09/13 08:00
DORAQMON : 說OPPO手機爛的 應該是沒用過!! 09/13 09:20
kogorou : 寫這麼多 我用OPPO只是因為我老婆HEBE拿給我用 09/13 09:48
cher1 : 一直op,po文........才會那麼紅 09/13 10:12
micbrimac : 長得像iPhone也不只oppo一隻啦 09/13 10:33
clean123 : Cp值中低,產品還ok,行銷打對才重要,講cp值高的 09/13 10:57
clean123 : 手機廠根本也沒賣多好 09/13 10:57
jackietom : find7用到現在還不會壞,不知摔了幾了,好用 09/13 11:04
tsming : 用獎金買店員洗客戶最快XDDD 09/13 11:46
tsming : 他現在也不全是低規高價了,印度那個機種賣台灣的我 09/13 11:48
tsming : 覺得就算便宜 09/13 11:48
ssshjimmylee: 朋友的F1用兩年還是順的也沒解過任務,還算可以啦 09/13 12:28
eric525498 : 再推認真文 09/13 16:32
koyshan : F1用兩年以上還順 +1 09/13 21:22
RieX : 文中大多認同,不過hebe不會失業啦,因為所謂的什麼 09/13 22:14
RieX : ”手機版或專業3c消費者” 永遠不會是市場主力,因 09/13 22:14
RieX : 為他們對cp斤斤計較,非常難伺候,掏錢比登天難。不 09/13 22:14
RieX : 然這個版也不會成為反指標了 09/13 22:14