→ jack5210:學校附近哪裡有肯德基?->這是我關心的重點 推140.119.200.112 12/26
→ purplenanako:對對,卡拉雞腿堡....讚!!!!! 推 218.161.10.56 12/26
→ upon39:興隆路上有丫.在萬芳醫院對面丫.我也想吃묠 推140.119.196.103 12/26
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作者: tew (hataNN  ) 看板: NCCU03_PF
標題: 轉載:少賺一點 多賣一些
時間: Fri Dec 26 08:18:17 2003
肯德基推出「雞肉捲第 2捲半價」的促銷活動。如果單純就客單價與單筆
交易的毛利率計算，客單價是提昇了 50%，可是如果一捲售價新台幣65元
的雞肉捲的商品毛利率是60%的話，第2捲半價的促銷活動，使得單一位消
費者（假設她只買了 2捲雞肉捲）的毛利率降為47%。
註：毛利率試算（成本及毛利數據為假設）
第 1捲：售價65元，成本26元，毛利39元
第 2捲：售價33元，成本26元，毛利7元
合計：收入 98元，毛利46元，毛利率為46.94%
乍看之下，肯德基為了增加營業額，可是卻犧牲了利潤，降低了平均毛利
率，不見得是一件挺划算的事。
或許有些心態保守的經營者會認為，不要舉辦降價的促銷活動，可能會使
得消費者改買卡啦雞腿堡，或是其他產品。這樣的做法，會降低了營業額
，減少利潤，甚至只是增加店內人員的工作量而已。但是，如果就競爭的
層面來看，這種消極閉鎖的心態是不足取的。會講出這般話的經營者，不
是經營的觀念太落伍，就是因為自己的能力無法舉辦類似的行銷活動，而
講出一些口是心非的說詞。
在肯德基推出這個促銷活動的當時，市場上的主要競爭對手-麥當勞-正在
推出 3個60元，紅黃綠自由配的促銷活動，正在搶市場、衝營業額。
因此，肯德基因應對手推出第 2捲半價的促銷活動，可以達到4個效果：
效果 1：對抗競爭對手
在競爭場上與對手博擊時，敵不動，我不動；敵動，我先動。如果對手並
沒有採取攻擊的行動時，我們也沒有一定的必要去採取攻擊行動，以免耗
費資源。但是，如果旗鼓相當的對手發起攻擊行動時，如果企業不反擊，
恐怕只有挨打、喪失疆土的份了。
效果 2：回饋顧客，提高顧客滿意度
對於原本就喜歡吃炸雞、定期會到肯德基消費的忠實顧客來說，看到肯德
基推出降價優惠活動，當然會對此感到滿意。極有可能會因為看到廣告，
而勾起口腹之慾，好想再一次地回味炸雞肉香酥脆的滋味，而提前到肯德
基的門市去報到，提高了消費頻率。
效果 3：推廣新商品的市場普及度
在當時，雞肉捲是肯德基新推出一年左右的新商品，雖然品嚐過的消費者
大多留下滿意的經驗，但是相信還是有一些消費者還沒有嚐過。因此，針
對這個具有競爭力的新商品採用降價推廣的活動，多少可以吸引一些還沒
嚐過雞肉捲的游離顧客，因為價格降低的誘因，產生前往購買的消費意圖
。
效果 4：爭奪更大的市場佔有率
市場的「胃納量」是有限的，多數的消費者會為了保障自己的利益而多買
一捲，這個第 2捲的最可能流向，就是到另外一位消費者的胃裡面。肯德
基多填飽了一位消費者的胃，就多增取了一位顧客，更減少了競爭對手一
次做生意的機會，多打擊了競爭對手一次。
在這一次的市場爭奪戰當中，肯德基又揮出了漂亮的一擊！
本文轉載自創業搶鮮誌 41期
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