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作者: tew (hataNN  ) 看板: NCCU03_PF
標題: 轉載:大潤發如何保證全台最低價
時間: Fri Dec 26 08:21:18 2003
當「價格保證」已是各家宣傳的重點，大潤發如何做到「價格領先」？
「價格的領導，來自採購量和判斷力，」這是大潤發總經理魏正元寫給內
部幹部的簡報，而且要讓商品價格經得起比較，還要靠精心規劃和人員訓
練。「每一家都在喊最低價，但是他們對自己每一項商品，多久做一次檢
驗？」大潤發中南區總經理張文仁說。
光是驗價小組，大潤發每一家店就有三名專職人員，每天透過錄音機、行
動電話回報確認，每一名驗價人員都受過專業訓練，讓他們的「產能利用
率」達到極致。
連「驗價人員」也像晶圓廠有「產能利用率」？其實指的就是每天可以回
報多少品項的價格檢查。一家大潤發大約有超過三萬種商品，其中又有三
千五百種屬於「價格敏感」的商品，這些價格敏感商品，包括了衛生紙、
牛奶、沙拉油等民生必需品，每種敏感商品一星期就會被查價小組「巡禮
一次」。
‧ 上天下海比低價
被查價的商品，連比較的對象也大有學問。像生鮮產品比價的對象，除了
同業之外，還有傳統菜市場；像平價衛生用品，參考的對象還包括軍公教
福利中心。問題是，如果有一種商品在大潤發是賣五元，但是在 A店是賣
四元， B店是賣三元，大潤發會把價格訂在哪裡？
「我們分店發現價格異常時，會先報回總部的查價小組，總部會先請另一
家分店的報價人員二十四小時內再確認一次。如果確有店賣三元，大潤發
也賣三元，」張文仁說，「我們要確保消費者對我們最低價的信賴。」
這種「信賴感」，就是價格領導的開始。張文仁進一步解釋，不要小看這
種細節，「有時消費者去買果汁時，看見你賣雞腿比別人便宜十元，就累
積了許多便宜的印象，下次他買一個熱水瓶，也會先到你這裡看看！」
而要達到這種「價格領導力」，除了本土的執行力和彈性之外，還要靠跨
國公司經營通路的 know-how。
大潤發的合作廠商法國歐尚集團，在法國家樂福採取一連串併購成長之前
，和家樂福旗鼓相當。
這些法國專業經理人不但善於有系統的長期規劃，也精於從報表裡解讀出
新的市場動向。也是在他們的堅持之下，大潤發的每一次促銷活動從半年
前就決定，而且幾乎不再更動，讓採購人員用半年時間全心全力投入尋找
最低價最好的商品，「我們原本還懷疑萬一半年後有了成本更低的產品怎
麼辦？」張文仁說，但是事實證明，花時間計劃的便宜商品，在數量和品
質上，還是比臨時抓機會的產品要好。
未來大潤發還計劃將更多的定價權利力下放給店長，「這樣價格會更低、
更快，更有戰鬥力！」
也是在這種「低價趨勢」之下，大潤發首度透露了一項產品線祕技：「左
邊四分之一完全陳列」。
按照大潤發的陳列習慣，便宜的商品是「從左到右」排列，比如說，有十
種錄音機，從最便宜的價位到最貴的，但是最便宜的幾種錄音機，價位一
定要最整齊，比如說五九九元、六一五元，反觀高價位的像一二九九元、
一五九九元的價位間隔就可以很大。
「而且，我們要確定最便宜的機種一定在大潤發買得到，」張文仁進一步
補充，另一方面，為了加強「左邊四分之一」的產品線，大潤發也推出了
標幟是一個大姆指的「 First Price」（天天最低價）系列，也就是大潤
發請代工廠商直接製造、自貼品牌的系列產品，比一般商品便宜兩成到三
成，「我們現在希望能做到顧客推車裡的東西都是最便宜的。」
不過，張文仁也透露，「 First Price」的產品在有些賣場的產品項目中
，已佔到了一○％以上，一方面說明消費者已接受高品質產品也有低價外
，也說明了消費者的荷包真的愈來愈緊，也難怪魏正元強調，價格領導是
大潤發一項重要策略，也是文化。
天下雜誌 289期 2003/12/15
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