－ 重點行業菁英職種之銀行業
往來客戶都是企業財務長或老闆，如果有大陸台商的業務經驗，更是
獵人頭公司垂青的獵物，這就是銀行的企金RM。
文◎董珮真
猜猜看，金融業徵才進入冰河時期，哪一種人最常接到獵人頭的電話？
「企金RM一定是其中之一！」
企業與銀行往來的窗口
企業金融的客戶關係經理人（簡稱RM：Relationship Manager），在匯豐銀行
工商金融業務處副總裁蕭仲程看來，對外可以說是一扇「窗口」，提供企業客
戶與銀行往來聯繫的溝通管道；對內則須與銀行各部門「折衝」，提供銀行獲
利與風險評估的調查分析。
企金RM既然是客戶在銀行建立的窗口，當然得先確實瞭解企業客戶所處的產業、
景氣、營運現況與實際需求，然後提供客戶需要的服務。蕭仲程分析，企金RM
提供企業的服務包括：
1.進出口貿易服務：包括進出口業務（如信用狀）、貿易融資與保險等服務。
2.現金管理服務：提供應收帳款管理、應付帳款管理、資金流動性管理、與環球操作
控制平台等服務。
3.外匯、財務操作與衍生性商品服務：協助企業進行外匯風險控管、利率風險控管、
資金調度、投資規劃及市場研究。
4.授信服務：可提供企業短期資金融通及各項保證。
5.資本市場服務：可協助企業客戶在資本市場籌資。
6.財富管理服務：可配合企業客戶的風險偏好，提供多樣化的投資商品。
對內方面，企金RM負責銀行各部門的折衝：例如徵信部門，會透過RM來瞭解客戶的
營運狀況，而RM就得撰寫企業的徵信分析報告，向徵信部門說明為什麼要貸款給這
家企業？同時，RM也必須熟悉銀行各種商品，並能夠在各部門之間溝通協調，並且
加以整合，提供最適合客戶需求的解決方案。
在獲利與風險之間取得平衡
「RM就像是一座『天平』，」蕭仲程比著手勢說，「在天平的兩端，一端是成長，
一端是風險；兩者的平衡，得靠RM來控制。」通常每一位RM要負責數十家的企業
客戶，規模從幾千萬到幾千億，RM不只是單純地拉客戶、創造業績，還需要具備
風險意識，能透析企業的財務報表，機警地嗅到危機，才能讓銀行免於損失。
「這一行是急不來的，比較難英雄出少年。」已經擔任RM近8年的蕭仲程認為，RM
若沒有做個3、5年，並且經歷過產業循環，是很難累積經驗的，對客戶的說服力也
不夠。
資深的企金RM，有機會親眼見證一家企業「從小蝦米變成大鯨魚」的歷程，「看著
自己服務的企業客戶逐步成長，是相當有成就感的，」蕭仲程說。
他記得剛入行時，一位前輩告訴他，RM可以分成三個階段：「第一階段較資淺，只
要客戶想做的生意，RM都會說Yes；第二階段有些經驗了，客戶說什麼，RM會先想到
風險，比較不會被牽著鼻子走：第三階段更資深了，RM才真正像個天平，可以把獲
利與風險控制得宜，既可幫銀行創造獲利，也可協助客戶解決問題，達成雙贏。」
業務員的熱情，分析師的冷靜
資深RM出路寬廣，可能升為銀行各部門主管，也可能轉戰外資券商做分析師，或是
轉到產業界擔任財務長，甚至到私人銀行做財富管理顧問。所以，資深RM儘管底薪可
能高達10萬元以上，仍然供不應求，還經常接到「獵人頭」電話。尤其是針對大陸台
商的RM，近年更出現斷層現象，急需要新血加入。
蕭仲程本身是數學系畢業，再出國取得MBA學位。他認為RM最好還是以商科背景為主，
要有數字觀念、懂得財務分析。由於台灣產業仍以科技為大宗，因此若兼具理工背景
，精通數理或財務工程者更優。而擁有MBA碩士更是加分條件，因為在MBA課程中，均
有個案研究與上台表達等要求，可以訓練出從財報中迅速掌握企業營運狀況，以及
清楚溝通表達的能力。
當然，「基本的業務特質還是少不了。」蕭仲程指出，RM得出門去拜訪客戶，跟客
戶拉好關係，而且面對的通常都是大企業的財務長，或是中小企業老闆本人，所以
「積極進取、敢講話、比較外向、抗壓力」都是必備特質。而回來以後要撰寫報告
，所以RM還必須冷靜謹慎、擅長分析。
蕭仲程建議，想成為RM的新鮮人，不妨先加入儲備幹部（MA）與儲備經理人（MT）
計畫，透過內部訓練邊做邊學，或先擔任助理RM（簡稱ARM），從基本功開始學起
。
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