10/05 超級業務 講座：消滅對手搶奪大訂單的必勝攻略－搶奪對手訂單之9大業務技巧
主辦單位：大人物知識管理集團/瑞士歐洲大學/台灣創意產業管理協會
協辦單位：中華生涯發展輔導協會
※主講人：范揚松 教授（美國普萊頓大學企業管理博士，華南師範大學、
歐洲大學MBA．DBA教授)
大綱:
『大訂單、大客戶是人人搶奪的兵家必爭之地，但~~"憑什麼是你搶得訂單奪得勝利"??』
通常企業進行大訂單與銷售案談判時，經常會面臨幾個重大實務面問題:
(1)訂單談判對象的先入為主心理
(2)產品或服務無法啟發大訂單客戶的需求與興趣
(3)大訂單客戶預設你以推銷為目的，產生抗拒心理
(4)訂單競爭對手削價割喉的惡性競爭
(5)雙方對於利益談判無法達成共識
搶奪大訂單，郭台銘是個中高手。正如孫子兵法云: [ 攻心為上，上攻伐交。
知己知彼，百戰百勝。 ]，商場正如戰場，足以證明一場雙贏且完美的訂單攻防戰
，攻心與策略佈局是最大的關鍵。 范教授 認為成功銷售且搶得大筆訂單的秘訣在
於"征服客戶的心"和"創造對手望塵莫及的差異化優勢"，其關鍵旨在[ 競爭對手之
差異化分析 ]、[ 挖掘客戶需求 ]、[ 推演訂單協商可能攻防策略 ]、[ 談判與引
導技巧 ]四項重點。能夠掌握客戶的心與對手之佈局，就能支配所有訂單!!
想知道如何破解上述的幾個重大問題嗎?? 范教授，早年投入實務界，經手上千
件買賣，拿下數百件大訂單，攻無不克、戰無不勝!! 銷售對象上至業界龍頭下至販
夫走卒，範圍包羅產官學合作談判、大宗交易買賣談判，對於大訂單談判策略與成交
之道可說功力高深莫測。若你有任何疑問，范教授將在本課程中一一解惑，並傳授獨
家心法，讓您關關難過關關過，單單成交單單銷 !!
※本次課程講座內容重點如下：
1 大客戶買主與反應類型分析
2. 望聞問切與SPIN發問技巧
3. 讓客戶痛到深處無怨無尤購買
4. 利益銷售F.A.B.E話術設計
5. 價值銷售成交手到擒來技巧
6. 如何快速成交一筆大訂單
7. 消滅對手之奪單策略規劃
◎本次講座日期：100年10 月05 日星期三 PM19:00~21:30PM (共3小時)
◎地點：中華民國商業總會603教室(台北市復興南路一段390號6樓，大
安捷運站斜對面)
◎費用：本講座課程部分完全免費，報名者僅需支付教材與場地費
NT$300 <現場收費>
◎報名方式：
(1)網路報名:
http://www.greatman.com.tw/tryuseform/tryuseform11.asp
(2)或電洽 周喬安 經理 0922-533830
◎報名截止日：100年10 月 05 日當天
更多活動請上活動網:
http://www.greatman.com.tw/educate.htm
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