[轉錄][討論] 你/妳的名字還叫營業員嗎？

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作者: jogo (~~國票囧哥~~) 看板: Stock
標題: [討論] 你/妳的名字還叫營業員嗎？
時間: Thu Oct 23 21:43:55 2008

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作者: jogo (~~國票囧哥~~) 看板: Broker
標題: [討論] 你/妳的名字還叫營業員嗎？
時間: Thu Oct 23 21:38:07 2008

在成交量熱絡的股市中，營業員的收入會讓很多人羨慕的。
2007年上半年，以市佔率萬分之0.5的營業員來說，平均月收入約7--8萬元，寫幾張單子
，一般工廠的工人就要辛苦工作一整天，各家券商上半年EPS 1元以上的比比皆是。但股
市沒有天天過年的，現在行情急轉直下，再也看不到2000億的成交量，營業員領底薪的不
在少數{甚至倒扣到勞工最低薪資}真是有天壤之別。

國內的證券商已有1100多家，登記的營業員超過一萬人，可說是一個飽和的市場，以日均
量800億來算，約有一半的證券商經紀業務要虧錢，單日成交量在5000萬以下的點，比比
皆是；更何況，現在500億以下是常態量，虧錢的家數一定更多，去年七月一日起手續費
無下限，券商殺價競爭更是激烈，難怪證券股的本益比在10倍以下是正常的。

十年前的股市全民運動，營業員可說是稀有動物，要掛單，還得拜託營業員幫幫忙，聽老
前輩講以前的營業員，每逢三大節下班時，手上都是大包小包的，這些都是客人送的，要
多風光就有多風光；現在的營業員，每逢三大節下班時，手上也是大包小包的，這些都是
要送大戶的，要多悲哀就有多悲哀。

現在是營業員給客人高退佣、三節送禮、股票機免費贈送、資料、交割單寄送..客人才可
能跟營業員掛單，若是別家券商有更優惠的折扣{比如成交100萬就送沙拉油一罐的活動}
，拉了就走。 券商、營業員的增加，固然方便投資人股票交易、刺激股市的活絡，但現
在是開放過頭，整個市場呈現僧多粥少的局面。前兩年證券營業員的執照很好考，證期會
發了一大堆執照出去，卻是降低營業員的素質，打開電視，投顧老師林立，嘴巴吹噓自己
多厲害，每支股票都是帶會員買在最低點，賣在最高點，殊不知成交量不過幾十張，如何
能讓會員都買最低，賣最高?證期會怎麼不管。

營業員也有悲哀的一面，由於較貼近市場的關係，九成九的營業員都會當自營商，並不是
批評營業員技術有多爛{我也是營業員}，而是因為太貼近市場，容易受到盤面消息的影響
，或資金調度的關係而常常改變投資策略，持股一個月就算是長期投資了，這樣能在股市
中會賺錢才怪。所以營業員輸錢的比率會比一般散戶更高{尤其是每天玩當沖的，會死得
更慘}，做一次當沖的統計，第一名剛好損益兩平，投資股票應以波段操作為主。

營業員還要負擔錯帳的風險，去年有一次，我的KEY-IN把五張永兆打成兆赫，還買在漲停
版287元，我一發現，立刻報錯帳沖掉{一定要報錯帳，因為上櫃不能沖}，賠了八千元的
手續費，摸摸鼻子認了。兩個禮拜後，再回來看兆赫股價，只剩167元{現在剩30元出頭}
，若我沒發現，又剛好有交割，豈不莫名其妙虧了60萬。而證券公司為了節省公司的支出
，無不拿營業員的獎金開刀，所以說，營業員已是高風險低利潤的行業，有興趣投入此行
的新鮮人要衡量清楚自己有幾兩重再決定。

就像我在營業員PART--1 提到的，營業員的工作可說是打雜的，舉凡一般接單、拜訪客戶
、開發客戶{註一}、慰問客戶…等等，到換股東會紀念品、送交割單、成交回報、基金申
購、股票申購、改地址、蓋印章、每週資料寄送、三節送禮、退佣、開會、在職訓練…不
勝枚舉。

獎金方面---以市佔率萬分之0.5算{ 註二}，底薪約2.7萬，但要扣掉一億的淨業績{註三}
給公司，剩下的才算獎金，獎金約每一億2-3萬元，若月均量2000億，這個市佔率的營業
員約可領7--8萬，好像很吸引人投入這個行業，但要知道，月均量2000億，可能2、3年才
有一次，像現在，月均量不到500億，領底薪的營業員就很多了，甚至業績達不到標準，
會被公司扣到比KEY-IN還少。

營業員有錯帳的風險，四個半小時的盤，精神要十分集中，若不小心錯帳，一個月的薪水
就飛了，業績不好的營業員真的很悲哀。營業員可以當的很輕鬆也可以做的很累很累，除
非有大戶{5億/月以上}下單，否則，成功的營業員都是做的很累的，只能偶爾偷懶一下，
常偷懶就會被淘汰。穿著整齊、談吐有條理的營業員整天待在公司吹冷氣，手上的筆一揮
，就比一般老百姓一天所得還高，讓人很羨慕，其實，看不到的壓力是一般人想不到的。

說到無形的壓力，有些公司每天早上的晨會是每位營業員都要發表對盤勢的看法、解盤、
報明牌，另外，還有業績上的壓力，還要面對客戶賠錢的指責{尤其是自己推薦的股票}若
是親戚朋友賠錢、甚至追繳，心中更會有無數【都是我的錯】聲音環繞，覺得自己是劊子
手，一般人難以體會。

營業員之間會有客人流來流去，也就是所謂的搶客人，這就要看同事間的交情了，處理不
好的話，就會產生紛爭，更嚴重的是，營業員太貼近盤面，手難免會癢，絕大部份的營業
員都是自營商，而且，易受盤面影響，九成都會輸錢，自己的股票賠錢了，還要嘻皮笑臉
的陪客人打招呼，更是只有營業員做的出來。

目前的電子下單佔總成交量的比率大幅度的成長，大家都知道，電子下單手續費較便宜，
至少都打6折，這就侵蝕到營業員的獎金{電子下單業績500--800元/千萬}這一點也是營業
員的天敵，券商老闆當然會想，請一位營業員至少要花兩萬多元的底薪，而機器不會累、
不用底薪，當然會朝電子下單推進。營業員要生存，就要成為新新營業員，除了加強本職
學能，還要展現出附加價值....下一次再告訴大家怎麼當一位超級營業員吧。

{註一}開發客戶----別懷疑，客人通常是來一個死一個，這位客人畢業了，就要開發下一
位，不然業績就會衰退，獎金就會縮水，而大戶通常都會被原本的營業員綁住，除非你有
更有利的條件{如高退佣}不然要怎麼拉客人?
{註二}市佔率萬分之0.5----假設今日成交量為1000億，你的業績1000萬，市佔率就是萬
分之0.5，市佔率是成金字塔型的分佈，業績越好的營業員越少，通常都是有特別的關係
，萬分之0.5以上的營業員不到四成，且多半是兩年以上的年資。

{註三}淨業績---把退傭的部份做折扣，比如一千萬退三千元，淨業績算法就是一千萬打
四折，等於四百萬的淨業績，若有單機要再扣。

    { 營業員篇 PART 3 }衝擊篇--轉業困難的五十歲老營業員 匡國秋

開盤，永昌證券板橋合泰分公司的電視牆開始忙碌地跳動，散戶三 三兩 兩進來，意興闌
珊地盯著螢幕，沉靜的空氣中，偶爾只有 一兩 通電話聲劃破寂靜，業務副理匡國秋盯著
桌上的電話發呆，一排紅紅白白三、四支電話都沉靜地坐著。

一、二個小時後，匡國秋忍不住拿起聽筒檢查電話是否壞了，電話依然是正常的。突然電
話鈴聲大作，她急忙接起，原來是同事的電話，「你有單子進來嗎？怎麼辦？等一下如何
交代？」。三十年前，為股市大戶雷伯龍接單月薪是當時公務員的五倍！

三十年前，匡國秋是一個剛踏入社會的雙十年華少女，因緣際會加入台灣老牌匯豐證券擔
任營業員，那時候股市大戶雷伯龍、葉輝都在豐、鼎康及開大三家大型券商下單，日盛
、元大還是供投機客進出，玩當日沖銷的「郎中店」。

在那個遙遠的年代，股市還分早、午盤，營業員不必負擔業績，匡國秋只要替雷伯龍處理
股票的交割、對帳事宜，月薪就高達新台幣三、四千元，當時一般公務員薪水只有六百到
八百元之間，更不要提三節加發的二個月薪水，證券業當時可是人人欽羨的「鍍金行業」
。民國六十五、六十六年股市走多頭行情，由於股市仍由人工撮合，沖銷充滿各種可以操
作的舞弊空間，買空賣空成為號子裡人人會玩的把戲，匡國秋也藉此未投入一分錢，便賺
到生平第一筆財富─新台幣二百萬元，當時台北市一棟房子約值五十萬元，二十六歲的女
孩就成為百萬富翁，股市好像取之不盡的大寶窟。

金主、大戶賺大錢，就輪流做東請營業員在大飯店吃飯，漂亮的妹妹晚上還有人請看電影
，台北市中山北路晴光市場的舶來品店內，匡國秋只要看到喜歡的衣服都一套套地買，不
管什麼牌子，真是一段「流金歲月」。但是好景不常，民國六十六年股市開始下跌走入空
頭市場，匡國秋的錢財也在片刻之間化為泡沫。

股市低迷，讓匡國秋下定決心轉行，由汽車業、做貿易到投資開幼稚園，匡國秋還是沒辦
法定下來，「賺的錢不夠我花，是最主要的原因。」與人合夥開幼稚園時，每天早上六點
忙到晚上十一點，一個月下來分不到一萬元，當時的公務員薪水卻有一萬二千元，匡國秋
只好重返股市。

從前是日營業額上億的超級營業員現在，每天的業績卻不到一百萬元。睽違十年後，民國
七十七年，匡國秋在海山證券重返股市，當時正逢一波大多頭市場啟動，買股票成為全民
運動。那時匡國秋一天下來業績(交易額)都會有一億元以上，有達到一億元就會覺得那天
沒有成就感，一個月的分紅達到新台幣三十萬元是平常的事，但是股市在七十九年上萬點
後，就因課徵證交稅事件而崩盤。

她說，以前股市空頭時，很多營業員都以兼差方式度過寒冬，但是今年卻有很多人選擇永
遠退出這一行。證券營業員這一行本來就很難互相交心當朋友，但是股市太低迷，「營業
員反而像禿鷹一樣」。

匡國秋一個同業在其他證券商服務，本來想辭職，但在聽到其他同事要辭職後，他反而不
辭職，等著接收離職者留下的客戶。「以前要走時，公司老闆、同事都會留你，但是現在
大家都在打聽誰要走。沒辦法，大家都想活下去！」

以前匡國秋會將桌上電話分成專線、分機及ＶＩＰ直撥，視不同的對象給電話號碼，一次
下數十張以上的大戶當然給專線，而一、兩張的散戶就給永遠很難撥通的分機。當股市活
絡時，電話同時響起，匡國秋當然是先服務大客戶。但如今股市退潮，七月份台灣股市的
每日平均成交值才三、四百億元，號子內人氣渙散，等一個早上，電話連響都不響，現在
連買一張股票的散戶都被匡國秋奉為大戶；以前是每天營業額上億元的超級營業員，現在
她每天業績還不到一百萬元，還得不時受到上級的冷嘲熱諷，

「唉呦，妳是二十年的老業內，怎麼一百萬元都做不到？」公司業績不好，匡國秋也開始
感受到來自公司的壓力，業績不夠要寫報表、延遲下班，這些是以前沒有的事，錢越賺越
少，事情卻越來越多。最近公司還開課教導營業員開始賣一些金融商品，例如保險、基金
等，營業員也要自己操作日益複雜的電腦系統，令匡國秋有點吃不消。

青春歲月在數字中流逝不願再等下一次的股市春天。收入減少後，她的消費也必須打折扣
，以前衣服可以看一套買一套，現在必須加以節制；以前重要的客戶過生日、孩子結婚，
匡國秋都會親自登門送禮，甚至做醮大拜拜殺豬公時，她也會依習俗打一塊金牌送客戶。
但是股市下跌後，她儘量避免拜訪客戶。

在證券這一行打滾了二十年，匡國秋的青春歲月就在數字中流逝，錢進錢出，由絢爛歸於
平淡，她已逐漸看開了，至於是否轉往其他行業發展？她說，都已五十歲的女人，如何重
新開始？經歷了太多次起伏，匡國秋對這次的股市寒冬完全沒有信心，這一次她不願再花
有限青春歲月等下一次的股市春天，雖然想離開這一個做了二十年的行業，但她對未來沒
有太多的把握，她說，生物科技是未來的明星產業，應該是一個值得投入的行業，這一、
二年來，她到上海看了幾次。她說，台灣有錢人都到了上海，大陸內地人的消費能力也逐
漸起來了，明年她可能前往上海投入抗衰老化妝品的直銷事業。
證券營業員在各行各業中，也得到了許多個第一：

1、 執照考最多張：
不是說每張執照都是必需的，但你要往上爬，最好有這些執照當你的武器，一般來說，只
要有證券營業員跟期貨營業員執照就可以接單了。

隨著台灣金融市場的大整合，台灣的銀行變成了金控，為了跟外商對抗及提高品質，要考
的執照突然增加了一堆，如：高級營業員、投信投顧、信託、保險、外匯、銀行內控、稽
核、集保、分析師…等等，大部份的執照可有可無，但要在業界生存，就得拼命的考。

2、 認識的人最多：
一個成熟的營業員，客人大約在500-800位，低於500位客人，不容易生存太久；高於800
位，會顧此失彼，也會慢慢留失。

由於職業風險所在，你必須去認識每位客人，想想，若這個人你完全不認識，他一次下
100萬的單，你敢接嗎?所以，認識客人是必要的動作。或許你會說，醫生接觸的人更多。
那當然，但醫生並不認識每位客人，若在路上遇到醫生，他不會說：你感冒好了嗎?

3、 工作壽命最短：
證券營業員的工作壽命不長，大概只比總統跟其它業務性職的工作高吧。

由於壓力大及金錢的流通，「適者生存，不適者淘汰」這句話用在證券業真是太貼切了。
業績好的營業員會被提拔為主管，業績不好更不用說了，歡迎到VIP坐坐；證券業是很現
實的，當主管除了本身的學經歷條件外，交際應酬、公司的業績壓力、遇狀況的應變、本
身職權的拿捏…等等，都要有兩把刷子，當然，以上的執照更是越多越好，以免被比下去
，所以說主管難當。

由於目前大盤的交易時間長達五個小時{從八點四十五分到下午一點四十五分}，對營業員
來說，真是體力的煎熬，盤好的時候，忙得頭昏眼花；盤不好的時候，也沖得頭昏眼花。
我還聽過，有營業員憋尿憋出病來的，總歸以上的分析，證券營業員連續做滿十年的真的
是少之又少，我建議做滿十年就發給退休金。

另外，證券法規對營業員來講，簡直就是綁得死死的，一不小心，就會被吊牌，沒有牌就
不能接單，不能接單就沒錢，總之，證券營業員的工作很沒有保障。

4、 平均薪水最高：
我指的是市佔率在萬分之0.5以上的營業員，市況好的時候，年薪幾乎可達百萬{逐年降低
中}，但市況好是3-5年才一次，不是常常過年的。

百萬年薪來算，平均月薪是8萬多，比一般公司的董事長、總經理還高很多，這樣算的話
似乎很吸引人，但若碰到股市走大空頭，上面業績的營業員有時一個月領不到2萬元，收
入起浮很大，你永遠都不知道，下個月大約可以領多少薪水。

業績最好的營業員，稱為SUPER，很難定義，但工作時間可以說是早上七點起床，一直工
作到晚上十一點上床，交際手腕、EQ、專業、應酬、人際資源、特定大戶、資金、甚至要
有一定的姿色，不是每家公司都有的。當然，有能力做到SUPER，就有資格領高薪，五、
六年前，一個月領50萬以上的SUPER是存在的。每個月漂亮的薪資單後面卻是寫著-沒有退
休金、客人虧錢、業績壓力、健康變差、下個月不知領多少…等等。

5、 跳槽率最高：
可以到證券公司統計一下，不包括二線來算，營業員的第一家存活率大約只有30--40%，
這還不包括陣亡而離開這個市場的，第二家存活率約50%，待三家證券公司以上的大有人
在。跳槽的原因很簡單，不是做得太好就是做得太爛，很少有人是因為要搬家才跳槽的{
難道是跑路?}。

每家號子的經理人都有一個工作，就是尋找優秀的營業員，並把他挖過來，這樣的例子反
而是比較少的，大部份都是在原公司待不下去，換公司換手氣，看股票會不會沖贏，或遇
到大戶給你下單。

有趣的是，看一下各基金經理人的經歷，我還沒看過哪位基金經理人只待過一家券商的，
原來，基金經理人的跳槽率是最高的，而95%以上都是因為把基金操得太爛，所以被換掉
的。

6、 離婚率高：
不敢說是最高的，但證券業離婚率偏高卻是不爭的事實，當愛情與麵包無法兼顧時，營業
員幾乎都選擇麵包，因為證券營業員特別現實。

常吵架的原因，大都是「今天又沖輸了」，「叫你不要買，你就不聽我的話」…之類的，
另外，由於數字看多了，物質生活自然會有點「善待自己」，也就是花得太多了，其實，
這也是人之常情，在忙碌了一天後，算算今天賺了好幾千元，甚至當沖賺幾萬元，看到喜
歡的東西時是不會太客氣的，只是在另一半的眼裡，這是浪費、奢侈，久而久之就是吵架
，也就是離婚的前兆。

奉勸所有的證券營業員，在努力賺錢的同時，要順便為自己的家庭生活鋪路，畢竟，營業
員這個工作是短暫的，而另一半才是陪你一輩子的人。

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          ＫＥＥＰ   > ＲＵＮＮＩＮＧ
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◆ From: 123.204.102.200
→ jogo:希望大家可以體諒營業員的辛苦...:)
→ aaaaalucifer:現在叫小奴隸
推 stocktonobrk:這n年前的文章了吧0.0?
推 kingrichman:好文章
→ jogo:如果是N年前的文章也是值得拿出來回味阿...:)
→ kingrichman:營業員這行業已經快被電腦取代了
→ kingrichman:金融要走向服務取向，而不是業務取向
→ adbecf:還滿炫的
→ ypw:世事難料  2006/11/22  有人把原相買341元打成341張市價
推 stocktonobrk:我5年前也是營業員...當時就看過了...是有點心酸Q_Q
→ ypw:結果發現後反相操作  2分鐘從漲停388又變跌停338  但是時間拉
推 wty20002000:同業!!辛苦了
→ ypw:長到2007的一月  最低價是一月底的446
推 dickson2:我想當淫夜員
推 sadegg:  我想當夜淫員
推 killwhite:我想當芬吸濕
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