老師說到馬斯洛需求理論那裡..說滿足social/belonging這一部份的需求..
例子就是用偶像明星拍廣告..讓追星族在偶像身上找到自己理想的人格投射..
老師說我們在說購買決策過程的5個步驟都是針對"高涉入"消費者討論..
但是.. 像這樣廣告沒強調產品而是用明星吸引人不是對低涉入消費者的策略嗎...?
response:
首先我們要先認清高涉入與低涉入消費者, 其購買行為有何不同
(1)高涉入消費者的購買行為是理性的決策過程，如：
需求認知-->資訊蒐集-->方案評估-->採購決策-->買後行為
(-->滿意導致忠誠度)
低涉入消費者則是感性的決策過程，如：
有好感、有急需(也有需求)…等理由
-->極少的思考投入(如思考時間短、使用極少的決策準則)
-->買了再說
-->買後行為(-->滿意不一定培養出忠誠度)
所以，行銷課本上所講的完整的購買決策過程，
其實是針對高涉入消費者而言。
老師強調的是整個決策過程，而不是說每個決策點都專屬於高涉入消費者。
若消費者完整的經歷這些決策時點，則投入的思考時間必定不低，
故屬於高涉入的購買行為。
(2)馬斯洛的五個需求層次，是泛指消費者的需求可以分為五類，
不論消費行為是高涉入或低涉入。
如果有位消費者因為要滿足虛榮心，突顯自己的社會地位，
處心積慮的蒐尋名人穿戴過的飾物(蒐集資訊)，則屬於高涉入行為；
若是看到名牌就買(決策準則只有「名牌」)，則屬於低涉入行為。
不過，有的時候，"低涉入行為"是之前高涉入行為的結果。
例如，消費者經歷完整的購買決策過程(高涉入)，
買後覺得十分滿意，因而培養出品牌忠誠度；
則以後他在購買相同產品時，只要認定品牌購買就行了
(決策準則只有「品牌」)。
後者看起像是低涉入行為，但我們還是視之為高涉入行為，
因為這種購買行為是不會輕易改變的
(例如，不會因為競爭對手推出偶像為代言人就跑去買競爭品牌)。
回到例子，追星族之所以被稱為追星族，
是因為他們比一般人投入更多的精力在關心偶像的行為，
他們對於偶像，當然屬於高涉入行為。
但若是一般人對這個偶像也頗有好感，
而促使他們產生想要試試產品的行為，則屬於低涉入行為。
(要注意的是，消費者不會永遠處於高涉入或低涉入，
我們稱某位消費者是高涉入，是因為他在此刻有高涉入的購買行為。
也就是說，高低涉入只能用來形為購買行為，而不是個人的專屬特質)
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