[構想] 從科技業發展歷程，看「蔬果」產銷困境2

[oodh (oodh)]

從科技業發展歷程，看「蔬果」產銷困境 (二) 擴大1.通路 2.研發 3.品牌 三者綜效
http://www.facebook.com/note.php?&note_id=447318605285948


上一篇主要在考量產值，但產值並不會直接成為競爭力；
 所以這篇討論的是 產銷班的「綜效」



(三) 擴大銷售功能、代銷外國高單價產品

近十年來，全台產銷班在政府、農會系統的輔導下已經十分普及；
 但絕大多數都是以「自產自銷」為目標。

科技業，甚至非科技的大集團；
 在垂直整合時，現今的主流都不再是「併購 -- 消滅」，
  也不是單純地在企業內部設置「行銷通路部門」

即使不看策略結盟，單就獨力進入新產業的選擇；
  現在多半是以「成立子公司」的方式來做。



為什麼呢？ 因為只是「自產自銷」抑制了這個行銷通路組織的成長
  連帶的也錯失了整合的綜效

我建議各產銷班，透過水平的整合、和通路賣場打好關係後，
 除了自產自銷之外，「代銷國外高單價產品」
  比如說有機的、無籽的、禮品級的；


這樣做有三個好處：

1. 健全產銷班財務，和擴大產值相同，可以取得經濟規模

2. 就近學習國外高單價農產之長處，了解競爭趉勢，
     必要的話可以爭取技轉授權、或結盟合作研發

3. 藉此提升運銷軟、硬體的專業競爭力。

4. 強化「產品組(定位)」的設計，在提高收益的同時，
     可以連帶提攜自產蔬果的銷售



在行銷學裡，有個很有名的「三角訂價法」，
  最早被揭露時，是在「生命事業」上。

業者賣最好、也是主要的獲利來源是  B 款 一萬元的棺木
 但當家屬前往挑選時，他們在說「這 (B) 款最多人買、折扣也最多」之餘
 還會連帶介紹，
 「如果預算充足的話；也有不少人選 ( 比B款好一些， 卻 )要價三萬的 A款」
另外，也提到有比較便宜的
 「當然，也有人選 ( 材質非常差 ) 只要八千元的 C 款」
 不過店員會暗示你 B 款的折扣最多、物超所值、也不是差很多錢……。



現在的產銷班，幾乎都是自產自銷；產品定位的獲利空間就全讓給賣場

 當然，產銷班也不至於需要自己設點來賣
 但如果成立銷售品牌，
   像智慧型手機一樣，走「同品牌，不同系列」的路線；
   預先幫手機通路商設計商品定位。

那賣場就有可能整盤接收，打響這個品牌對雙方都有利。
 那麼間接地把國外高單價產品的形象，
     過渡給在一旁同品牌、便宜很多的自產商品。






(四) 透過結盟，將產品組合差異化、擴大研發面向

台灣目前的產銷班眾多，甚至有點太多
 除了官方研究機構，一般農戶的種植 know-how 往往缺乏管道去比評、技轉；
 優透的農產往只能靠競賽來決勝，

 這使得這些專業，像音樂戲劇一樣，成為「只限小規模」的一點訣。
  不但其他農戶錯升改良契機，
  研發者若無法擴大栽種，也無法享受研發成果。



 我會建議各產銷班成立「農法、品種聯盟」
  聯盟內每年的評選要分兩種 ：

一是 「好山好水 + 極細心栽培」的「小規模農作成果」

以及「可技轉、高品質量產」的「大規模栽種技術、品種改良」兩種

  前者定位在禮品市場；後者則是主流商品。
  甚至可以再分一個「外銷最佳」的品種。


這樣的分法，可以讓消費者知道農戶研發的成果逐年在改進；
 而不是每年芒果都吃愛文、金煌，然後只剩下
  「今年愛文又貴了多少、金煌長得比去年好……」這種挑斤撿兩的認識。


這樣也才能鼓勵、保障 有用心在研發改良的農戶；並把握機會把研發成果擴大。
而農業週邊機構，像農會、農委會、外貿局，
  也才有更多的題材可以幫農產促銷、拓展海外市場。


但要做到這樣，要各產銷班願意良性競合；
 因為比評就會有輸家、技轉就會出現競爭者。

所以政府的工作，在於提供平台、提供參賽誘因，
   同時確保技轉的權利金合理；







(五)  異業合作、請知名顧客當顧問

ACER 當初要切入品牌市場時，
對於品牌、行銷、設計的專業尚未足夠，
他們作的一個知名的舉動，就是推出「法拉利筆電」日前也有建商找 古又文 來設計豪宅

這種作法，當然當噱頭行銷的目的是有的；
  但很重要的另一點是，這些人知道一些「目標客層在乎什麼」 -- 而這可能是你所缺乏
的。

異業合作，未必都要走高單價路線；
  比如說請團購達人指導，了解怎樣的蔬果特性更適合網購。
   請廚師指導，來了解怎樣的蔬果更適合法式、日式、台菜料理。
   請異國美食家，了解「日本人喜歡怎樣的果香」、「法國人喜歡怎樣的外型」。
   然後再來研究「怎麼種出這種特性」。


如果請得到名人，比如說阿基師，那就真的能藉此廣告；
  因為背後有專業的研發能力，對名人來說代言的風險也比較低。

也可以讓名人「指導」主流+高單價的商品，
  卻只需請他「代言」高單價、量少但品質穩定度更高的就好
  這樣也可以和產品定位策略結合。


要讓自家 (產銷班，或品牌聯盟) 的農產取得「精益求精」、「物超所值」的品牌形象。
 這樣也才可以避免，有農民帶走一時的農產技術到對岸打對台；
 因為我們的技術是有方向、不斷改良的，是聯盟集體行動的，
   在國內通路、研發、品牌上是有綜效的。



提升產品品質、穩定度，了解海外市場特性、瞄準海外進行研發和行銷策略後，
 就更有能力走出台灣，漸漸以海外市場作版圖。


各位覺得呢？




--
       ███◣         @ＰＴＴ        ◢█ █◢█  ◢◤◥◢◤◥◣
        █ ██    █         ▄ ◣  ██    ◤█     ▆▆  ▆▆   板
       █◢█◤    █    ◢█  ◣█    █◢ ◤ █    ◢▆▆ ▆▆▆
       ██◤ █◣ █◤   ◤ ◥██  ▊█◤  ◥█◣   █  █   ◤
        █    ▋█ █ ▅  ◣   ◢█  ▊█    ◢    ◣ ◤◢█◣
       █◤   ◥█◥  █ ◥█  ◢◤  ██◤◢ ◤◥█    ◤█◥█ diwai          

--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) 
◆ From: 42.70.207.215
推 ChengPingYu:農業、特別是水果，很大的問題在於土地。你那塊土地能
→ ChengPingYu:辦得到的事情，另一塊土地不見得就行。不但取決於你，
→ ChengPingYu:有時還取決於你的鄰居(隔壁下農藥你的有機認證就沒了)
→ ChengPingYu:真的要解決問題，我傾向支持把台灣農業整併為單一企業
→ ChengPingYu:隔壁鄰居下不下農藥是取決於公司整體決定，事情就好辦
→ ChengPingYu:也不會有經濟規模的問題。現在農業很多問題在於缺乏
→ ChengPingYu:中央集權的管理制度、大家自由競爭誰倒楣誰死...但在
→ ChengPingYu:國際上卻是一堆台灣小蝦米跟農業集團的對抗...