[心得] 做有一陣子了

[talkabout (寒生薄義)]

小弟從今年四月起加入凱霸公司
至今也算是第五個月了....
從比別人多在台中受訓一個月
也在台中算待了兩個月
目前在台北桃園這邊經營

公司的產品涵括有
美國Darmex齒輪油、鍊條油(等級很高 效能極佳!! 價格嚇死人)
英國Millers的機油、牛油等 比較特別的是像聚尿滑脂及超高溫牛油 (單價也很驚人)
日本IHI自動潤滑系統
美國Quaker(油從荷蘭廠輸出)金屬加工油(車床、銑床這一類的 低階到高階都有)
澳洲Macnaught 主要都是補充油品的設備
以及自營品牌的Prolube、Topwell

凱霸公司經銷部門主要的發展
針對原有早期的Darmex、Millers、IHI用在重工業、鋼鐵廠等油品、設備
延伸觸角到中後期的金屬加工油品、馬克諾補充設備

到目前新產品多半針對金屬加工油品
早期產品多半已成熟穩定

主管曾說
我們菜鳥業務出去就是不要想做生意
就是當做去交朋友就對了!!
只想做生意下來 只會愈來愈挫折
就會常常想 怎麼油那麼貴 產品又好像也不怎麼樣
反正就很多問題會出現

主管又說
凱霸之所以能存活這麼多年
就是因為他的產品很貴 貴到死無人
客戶會很幹 但還是用凱霸的產品

一開始我覺得他說的是廢話
覺得那也只是凱霸產品貴又爛
公司不肯積極改變產品的問題與價格

但後來我終於想通一些事
其實本來就是這樣.....
客戶是永遠不會滿足的!!!!!

而且 我們的產品的定位既然如此
那就該去尋找這樣的客戶
而不是一直找使用低階產品的客戶

像我曾遇過一些小工廠的小老闆
他們也坦白跟我講
賣的比較貴的那些油
很多其實都真的很好用
但成本考量而不用
就算用了 他也要雞蛋裡挑骨頭

我以前會丟sample
丟了好幾家 然後被客戶嫌的一文不值 狀況一大堆
然後我就低潮好一陣子
還常跟同事拿主管的曾說過的話來開玩笑

像是之前
有同事會說IHI不好做
不管是國內廠商的流血價格 還是其它進口廠商的無情競爭
協理就說 產品好賣的話 要你們業務幹嘛
問了副理
副理就說 是我們要挑客戶 不是客戶來挑我們 我們是要做金字塔頂層的客戶
客戶有了 用過了出了問題 我跟同事跑去問經理
經理就說 那就算了啊~

就這樣我跟我同事把這三句話玩了整整一個月
然後一起打混一起摸魚

後來直到我發現丟sample去的客戶
很多根本只是想多一小桶油來用(量還不少 = =)
那一小桶我看可以用三個月吧.......

從此我不再丟sample
然後繼續混

混到有一天 突然有個客戶跟我訂油了
雖然是第一次拜訪 陌生拜訪 但一訂就是一大桶
竟然還是新人裡最早拿到大桶訂單的新人
(我們公司目前有六個新人，資歷從3-5個月不等)

於是我開始積極找介紹這個客戶的人
那是一個舊客戶 他用我們的產品有不少很好的評價
然後我開始有些信心
接著開始重新評估


我在台北 根本沒有IHI自潤系統配管工程的機會
少了一大筆龐大的業績

再來 台北這邊大多是小型家庭式工廠
我們公司很多高單價產品 來這邊根本是死路

至於Darmex與Millers等重工業用的東西
基本上也幾乎是零.......


我能做的有限
但台北也有我發揮的地方才對

於是我開始大量的拜訪
出現了一些轉機
原來 台灣比較大的沖床製造廠商如金豐、協益、立興陳等
這些都是我們的客戶 機台配用IHI自潤系統

這是我本來就知道的
但沖床用油少 而且就算牽上關係 客戶也往往不太鳥

而大量拜訪下來
終於有遇到一些客戶實際反映的問題

客戶曾經換修過一部機台的自潤系統
請原廠來換下來要1萬多

我原是為了沖壓油而拜訪
對方卻喜出見外發現我們還代理IHI
本來這拿來在客戶前說嘴的東西
客戶根本沒興趣

而這個客戶他們廠內15部沖床
只有3部是IHI的 其餘為國內廠商
但國內的自潤系統有很多問題

第一 剛好國內廠商配的是手打式的
     他們希望跟IHI一樣用電動的免得工作人員潤滑不確實
第二 國內的產品精度不良 好幾部都有點打不太出來 會有空打的情形
第三 容易出毛病 毛病很多

總之呢 他也希望這12部全換IHI
我也與對方討論其它用油
反正呢 IHI價格的空間很廣 好在他先前花大筆錢換過一次
我可以用這個空間交換到他機台液壓油換油時的訂單
以及沖壓油使用的條件

轉機出現 原來我們的產品在市面上的價格太貴了
轉眼一看 我價格的空間游刃有餘

我開始大量拜訪沖床客戶及中古沖床機械商、盤商、經銷商
讓他們從我這邊拿IHI

並且從中再介入油品相關業務
成功拿下了幾筆小訂單

很多事情就是這樣 不經意的轉折就會這樣出現...
不過我還是沒什麼業績啦
目前就盼望我能找到些其它生機就是了.....

業務真的別死的太快
撐下去 也許轉機就出現了也說不定

前輩都說我很幸運
說我像是櫻木花道遇上老爹教練

以前我們主管很兇殘
根本只看結果 然後心機玩很大反正就是一整個讓前輩們反感
以致於我進來前 整個台中及台中以北的北區
只剩下兩個業務........

當時我進來時很擔心這個魔鬼會怎麼整我
我又那麼混.......

我那時也常跟同事聊天說 大概是因為主管最近股票賺很多 心情太好吧

後來有一次我還睡過頭 開會遲到了好幾個小時
也只是小小被唸一下叫我晚上要睡覺
然後順便靠盃一下協理唸他說我們北區這五個小菜鳥
每次早上十點十一點打電話過去都一副想睡覺的聲音
我也是其中一個 廢話 因為在睡覺被電話吵醒啊 XD

後來想想 我跟前輩討論
主管叫我們多去交朋友 不要只想有業績
不然會挫折 然後畢業等等這些話

可以證明他有真的從菜鳥業務的立場去考量過
一般人不會這麼想的...
包括我們協理....

再來 犯錯事 他也盡量睜一隻眼 閉一隻眼
和我們的互動也是愈來愈五四三 沒有一板一眼了

他改了很多 卻讓我沒有在挫折、低潮時就離開公司

當時我心裡只想說 就等著被炒就好不要自己離職 = =
公司有車又有油還有3萬塊的底薪
那就能混一天是一天吧
還跟同事說要一起去墾丁玩一個星期
然後報表全都從104上去抄 XD

不過現在心裡想的都反了
反而是很想再多衝一些業績出來
拿到訂單的感覺真的很棒 很有成就感
即使都小小的錢啦.....

不過那就是感覺的問題了
然後最近我就變成工作狂...
每天都爭著一分一秒在拜訪客戶
努力打聽有沒有更多不同的機會

我們的產品相關性質高
也很多知名大公司用我們產品
連台北捷運、中鋼、台塑六輕都用不少我們的產品
甚至連做國防部的飛彈頭、飛機零件的加工廠也用我們的產品 = =

不是產品不夠好
是我拿公司低階的產品去找低階的客戶
當然比不上地頭蛇啊

往上比 我們很有得比 但往下比 真的比不上別人

這也算是既定事實了...
重新想過主管的話
真的有道理

"凱霸之所以能存活這麼久 就是因為產品很貴 貴到死無人"
如果不是因為這樣 何來沖壓的客戶知道我們代理IHI就很高興這樣....


當然經理那句 那就算了啊 是純粹搞笑...
他本來就是有點不經過大腦思考就講出話的人 XD
加上那問題 其實我心裡根本知道答案

那是客戶反應油品有亞硝酸 不能使用他們的客戶有要求
但我們是有通過SGS認証 確實不含亞硝酸
這很簡單啊 既然有認証 那就找SGS呀
看到底是有還是沒有
又或者他們的查出來有亞硝酸根本不是從我們的油品來的
誰知道!? 單憑一句話把我們的油打死
這種客觀性的問題處理起來遠比主觀性的問題簡單多了

我也曾經手上有傷口摸油品 完全不會痛敏感咬手之類的
但客戶手上完全沒傷口 去摸 就開始嫌東嫌西
我也盡我所能說我真的沒感覺
可能是他用慣了別人的油 突然摸我們的油才會這樣
但我能拿他怎樣!? 叫他用我的手來做嗎....  = =a

不過這也不是我的事 插不上話....


一下子寫了很多心得 = =||

你一定直接按END吧 XD


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