→ kevinnnn:推認真文 09/28 00:59
從妳的敘述,我看到下列幾點,如果不對,請糾正我
第一. 妳們的研磨油產品比目前競爭對手更佳,且價格更低
第二. Keyman是洩小姐,正小姐只能算是容易滲透進客戶組織的一個窗口
如果這兩個前提成立,我的推論(需要妳去證實)如下:
推論一 : 洩小姐和老闆的關係可並不止於普通勞資關係
是否是親戚,或是曖昧,...等關係呢?
推論二 : 有undertable的情事,而且很可能老闆也知情
推論三 : 洩小姐的舉動應該是在給妳下馬威,逼妳去找她
重新聚焦在她身上
推論四 : 若是不得不做的大客戶,我覺得妳老闆應該還有些事情沒有交代妳
因為他耕耘過,起碼會留下一些情報或訊息可供妳判斷才是
建議如下:
妳得重新思考,這個客戶是否值得耕耘?
有時候客戶規模大,並不代表能為妳帶來直接效益
無形的offer可能也很大,中間的得失計算妳得細細衡量
甚至妳在這邊花的精力，可能都能讓妳開法2~3個的中型客戶
而他們的總體效益又比這間大型客戶來的好的時候
也許妳也可以思考,是不是換個想法
只是去maintain,而不做積極的promote
如果妳思考過,決心要做,就當挑戰自己,再PO文吧
也許我可以幫妳出個點子
※ 引述《talkabout (能不能就當米蟲)》之銘言：
: 最近一直積極的在一個大客戶那邊想擴展其它產品
: 對方使用我們的切削油 而我努力想打研磨油的使用
: 一直以來 接洽的是對方採購正小姐
: 也透過正小姐 得到了試用研磨油的機會
: 油品的問題終於克服
: (註.他們原先認為我們的研磨油比目前使用的咬手
: 經過解釋 連換保養品都有可能造成過敏刺激
: 且對方使用的濃度過高也浪費 我們的油品不需要這麼濃
: 在讓現場人員測試後終於認可)
: 因為我們的油品防鏽週期還更長(對手只有2天 我們隨便都能有6天 價格還更便宜)
: 對方現場加工組長答應訂購半個大桶來試用看看
: 結果另一位更資深的洩小姐打電話來叫我過去
: 說是停止所有換用試用程序 不准我再去推銷
: 先前我主管就有叮嚀過我 正小姐到職也才3年沒什麼決定權
: 最重要的KEYMAN是在洩小姐與老闆身上
: 而要讓老闆注意到 就得靠洩小姐
: 只是....我每個星期去做驗油服務(切削油)...
: 正小姐：你們每個星期過來呀 真是太感謝了
: 洩小姐：你們怎麼那麼常來?????
: 喔對了 以後表格不要自已拿都要我或正小姐拿給你們才可以拿
: 跟洩小姐講話 拜碼頭 他完全不理人
: 而正小姐則是很熱情 有防鏽油的試用品就帶我們去找現場負責主管讓裡面的人使用
: 可以說他是來者不拒 只要不造成現場困擾或麻煩
: 而且也很樂意讓我們知道廠內有什麼樣的使用狀況可以拿出什麼油品來報
: 面對這樣的情形.....
: 回到家裡真的很沮喪 感覺付出這麼多努力好像都沒了
: 我又重新思考KEYMAN的重要性
: 其實我一開始的設定也不是放在正小姐
: 從一開始我就認為採購小姐通常是個橋樑
: 重要是現場主管和老闆
: 我真的完全沒想到 一個資深採購小姐可以擋掉現場主管想試換油的意願
: 從桃園回台北的路上 我真的想不透了.....
: 不知道板上有沒有前輩能給些指教 拜託了......
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