作者dgc (逍遙遊)
看板Salesperson
標題[心得] 保險陌生市場如何做
時間Thu Dec 13 19:31:36 2007
※ [本文轉錄自 Insurance 看板]
作者: dgc (逍遙遊) 看板: Insurance
標題: [心得] 保險陌生市場如何做
時間: Thu Dec 13 19:29:35 2007
其實很多人在探討怎麼做陌生市場,本人也在學習實踐當中。
發現有些關鍵的點,大家反而忽略了。
1.量化、2.心態
一直著重在技巧、談吐,這些都是很抽像的,只有在實踐時才學得到,多說無益,
而「1.量化、2.心態」,卻是可以馬上做到的。
以「1.量化」來說:
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根據美國國際壽險行銷與研究協會(LIMRA International)資深顧問柯林頓(Stephen
Clinton)個人的研究,壽險業務員每做100件陌生拜訪,約有90%的人會直接拒絕,而10%
答應與其見面者,只有7%會真正見面會談,最後也只有1%成交。
資料來源:
http://0rz.tw/843oK
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以上內容可能會嚇跑想做陌生開發的人,
這是因為「這是數據」,沒有感情,才會如此!
加入以下內容,會有不一樣的結果:
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在成交率上有一統計數字:
80%的生意在拜訪5次以後才會成交,但48%業務人員只拜訪
一次,25%業務人員只拜訪兩次,只有15%業務人員拜訪四、五次後才會停止,而這15%的
人成功率達80%。很多人到處追求成功秘訣,也參加相當多的成功課程。錢花了、時間也
用了,但並沒有得到實質的成功,甚至連積極追求成功的樣子也看不到。這是為什麼?
資料來源:
http://0rz.tw/453s6
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勤能補拙,雖是老話,但直到現今還是很好用。
接下來,看看高手是如何做的:
2.心態
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周小異:東京傳奇
1987年,年輕率性的周小異,一個普通的中國女教師,孤身一人,遠赴東瀛,成為「上海
人在東京」中的一員,開始了她17年的異國傳奇生涯。
她以每天200家的數量一家家地敲門,鞋子走破了一雙又一雙,每當她瞞著丈夫忍痛剝下
帶血的絲襪時都不禁潸然淚下,但擦乾眼淚喘息之後,她又是以燦爛的笑臉去面對家人和
客戶。由於驕人的業績,她連年被評為日本生命保險相互會社的優秀營銷員!她以每天
200家的陌生拜訪創造了日本保險界的奇跡,向世界上所有壽險界人士提出了挑戰。
1990年日本的經濟泡沫破滅,一夜之間,她的先生破產,欠下了1億日元的巨債!在面臨
巨大壓力的時候,有的人會被擊潰,有的人卻能夠被激發出無限潛能。
她選擇了後者,開
始發瘋一般地跑保險銷售,並且每天晚上學習保險、人壽、財險、股票信息、期貨、宏觀
經濟等等各方面的知識。在那段日子裡,她創造了「陌生拜訪」成功率95%,年銷售保額
折合人民幣3億元的奇跡。
資料來源:
http://0rz.tw/f93oX
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從1%成長至95%的關鍵,到底為何?
a.拜訪客戶的勤勞,感動客戶。
b.提供客戶對他們有幫助的知識,讓客戶感謝你。
成交不是偶然,而是經由努力下「不斷的偶然」才產生的!
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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 61.231.127.220
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推 julep1982:好感動呀 12/13 21:58
推 luyun:好好好~~~勤勞啊~~~ 12/13 22:30
推 kksteak:推~ 08/04 15:01