推 luv2pac:推 05/05 22:59
推 catcher:PUSH 05/05 23:43
推 rockc:同是業務，能夠體會到你的辛苦... 加油了!! 05/06 08:53
推 den6150:也是業務新手，幫推 05/06 10:52
推 lro:push 05/12 13:30
嗯~這是寫在blog的內容，主要是踏入業務前半年的心酸血淚
http://blog.azhu.idv.tw/austin/blog/archives/313
有沒有人知道口才差卻業績做很好的例子呀?
老話一句:拋磚引玉,或許有存活下來的前輩當初比我更慘
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截至2008年4月底為止，本年度Austin的業績達成率都維持在sales中的前三名:)
好嗎？還可以更好，但這結果可說是歷經"一頁心酸史，滿腹血淚吞"，從灌籃高手此篇可
得知，當初Austin在找業務工作時，成功率相當低，當初這篇本來就是告誡自己工作難找
，要好好把握，沒想到在BBS上意外引起大家的好評，有些推文都表示Austin是天生的生
意仔，也可以兼職當作家(笑)；好評之後，就要上火線面對牛鬼蛇神，而這些東西，
Austin從來沒有跟公開過，包含自己以前的blog，也未曾有過半字描述。
第一個月，興奮期；記得上班第二天，主管帶我去見另兩位副總，兩位都是以前母校的學
長，主管跟我說：如果你的功力有某副總的一半，那我就賺翻了(大笑ing)，因為是
junior sales，加上資訊業selling cycle本來就比較長，第一個月一定是蜜月期，主管
也蠻懷期待，而新人自然也支援了許多行銷活動，不論看到什麼都覺得很新鮮，尤其是跟
以前當工程師相比，一個月接觸到的人，比之前一年還多，相當的興奮；適逢碰上公司內
部的Training，加上自己去外面上課在這個月，都收穫不少；也靠著過去當工程師的底子
，Austin可以用一個晚上把產品使用手冊K完，然後隔天在電話中直接當起客服，教客戶
如何操作:)
第二個月，壯志期；進公司前，主管說，我看起來就像是一個月可以結回新Order的sales
。一個月過去了，並沒有，請教前輩(一樣是公司養出來的sales)，前輩獨立結回新案也
到快六個月的時候，不過時間點不同，當初前輩進來時，產品是第一版剛問世，Austin進
來時已經是第二版尾聲，在開發第三版，產品也有許多的參考客戶，所以立志要在這個月
看能不能把新案結回來。
有次跟前輩去聽一位客戶抱怨他們家的系統，自己上傳的檔案自己的搜尋引擎會找不到，
看著前輩不著痕跡的表演如何將自己的solution推進去，也燃起了 Austin要去掃一掃該
廠商客戶群的決心，1.上該廠商網站找到成功案例.2.過濾距離過遠與年代久遠的成功案
例，3.cold call；果然該產品相當有問題，不過這一輪call下來並沒有帶進來任何的銷
售機會。本月另外有個機會，若是現在的Austin，結回來的機率將很高，但當時錯過了，
被幹掉了，也沒想過這個機會已經是半年內最靠近成交的機會了。
第三個月，心急期；部門進來了另一位junior sales，主管剛好將另兩位senior sales與
我們兩位新sales分兩組行動，而本來相對容易的學校產業，也轉手給新來的sales。由於
部門的行銷活動會帶進許多潛在客戶，順著這些潛在客戶的足跡，Austin也踏遍了桃竹主
要的工業區，由於公司車加油是拿發票換現金，加油時用信用卡，這個月Austin可是一毛
生活費都沒從提款機領過Orz(就是開很多里程數啦)，也就在這個月底吧，主管特別問
Austin：業務的生活是不是跟你之前想的一樣？會不會想回去當工程師？...
Oh...No!!Never!!我盯著主管表示，我喜歡這生活，其實心裡OS是：我不能接受沒有結果
的過程。
第四個月，恐慌期；部門的產品是需要做簡報的，有看灌籃高手鄉民都知道，當初Austin
就是靠做簡報這臨門一腳踏進去的，或許你們不相信，到目前為止，在公司做過最好的簡
報就是當初面試的那一場，接下來 Austin也搞不清楚發生了什麼事，在做簡報時腦子和
嘴巴與舌頭都會打架，不同步的情況下就是口吃啦! 遺憾的是，或許是心魔未除吧，到現
在都還沒完全復原到當初進公司前的功力，到客戶端做簡報口吃，在公司做簡報也口吃，
恰巧本月有個業務簡報比賽， Austin在書面是最高分，但在簡報時又口吃= =+，一整個
鬼打牆；連跟同事講話，包含打手機給主管，都會講不出自己的名字~囧rz...非常非常悽
慘，這段期間，Austin不斷回想自己當年是如何幫各個社團上課，當年是如何站在台上意
氣風發，但是就像變了心的女朋友--都回不來了，完全...已經到上台講話有障礙的地步
。
第五個月，夢魘期；主管有天問Austin：部門有工程師缺，你要不要轉工程師？Austin婉
拒了，主管非常的nice，接著問是否要調整產品線？本部門有三項產品線，sales只分產
業不分產品，原因是Austin發現自己商業化不夠深，一個系統的導入其實就是客戶一個制
度的改良契機，要能講到商業活動的細節裡去，才能打進客戶心坎裡，主管試著想幫
Austin調整專賣比較不需要懂商業流程的產品(工具類)。到這個地步，Austin已經天天睡
不好，躺下去就在想明天要去找哪個客戶？跟客戶講什麼？醒過來就害怕自己講話講不好
，不知道下一個機會在哪裡O_O
第六個月，不治期；在大公司賣系統，若要賣到去掃街拜票，就可以知道有多悽慘，
Austin真的開始掃公司附近走路十五分鐘內可以到的客戶，跟他們的IT 要求要公司介紹
balabala...連同棟樓的公司，Austin都掃過一次，若說公司的sales誰對公司大樓最熟，
應該不會有其他人了。
本月因為前輩要回來當sales(之前當presale)，加上又找了一位相當厲害的presale，
Austin在這月初就感到危險了，因為手上的銷售機會其實前輩都可以cover，莫非定律，
越害怕會發生的事情越會發生。某天主管問Austin：你要不要轉部門？(驚)...竟然不是
fire，是要我轉部門？其實看倌看到這也都知道沒得選擇啦，主管就說：如果你不轉部門
，我不知道下個月能不能保的住你(嘆)...連前輩都勸Austin說：除非你選擇離開，不然
這也是一種轉進策略(SWOT中W碰上T時的策略= =+)...月底--宣告不治。
從主管告知要轉換部門的那一刻起，Austin開始點了菸，呼吸不同的空氣，是阿~可以做
好事，沒有人願意做壞事，堅持了二十幾年不抽菸的我，做了壞事。最常做的事情就是晚
上到家裡頂樓，望著馬路燈火，天上星星月亮，一邊呼吸一邊回想，這半年來，到底發生
了什麼事情？這半年的挫折，絕對是人生到目前為止最大的挫折，曾經我認為，只要努力
，沒有不可能，只要我願意，就可以成為最閃亮的一顆星！做了業務，我才知道，星星再
怎麼亮，都比不上月亮XD... Austin想表達的是井底之蛙的意思啦，不管以前辦了多少活
動，考了多高的分數，寫了多少的程式，都跟業務沒關係，以前的回憶僅能幫忙止血：我
以前可以風風光光，現在應該也可以的。
很遺憾，真的不行，Austin真的沒辦法存活下來，但是Austin碰上了一個好主管，高度也
夠的主管(副總兼業務經理)，肯定Austin的認真，在轉部門的那一刻，Austin問過帶自己
的senior sales，她只說我太純真了，要我轉部門後，同一個動作，要多想想客戶的承辦
人在想什麼，客戶的主管在想什麼，我們的主管在想什麼；煎熬了半年，換來一句：夠努
力，太天真。
後記：Austin還是活下來了:)，現在的部門已經是第三個了(嗯~一年內三個部門)，換部
門後也活的還不賴，甚至還能當新來業務的心理諮詢，就像當初前輩對我一樣，後來原部
門的哥哥姐姐們都告訴Austin說：那時候好怕你會走唷!還好你有撐住。是呀~一年來看到
許多sales都撐不住陣亡了，最後，建議想要當業務的人，如果你還沒踏進來，請去看看
當幸福來敲門吧(電影跟書都不錯)。
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※ 編輯: austinC 來自: 220.137.129.198 (05/05 22:44)