推 makeweight:講得真好 02/12 22:55
推 ligar: 推~ 02/13 06:50
推 ashades:詳細的一課!~ 02/16 01:00
推 pch119:業務是作信用~ 02/16 13:25
※ 引述《fyous (小白)》之銘言：
: 今天面是某公司,筆試時有道問題是這樣的
: 如果你是業務人員,今天有2個大客戶"同時"到公司拜訪
: 而且"同時"跟你訂同一樣的產品(鋼筋),2個客戶都急著要產品
: 但是公司庫存有限
: Q:你要如何把產品銷售出去,但又不得罪2個客戶
: 拜託各為大大幫忙解答,3Q~
做法很多 提供一點小小想法 當然還有很多資深經驗更多的高手
也許可以討論看看無妨 小弟先分享一點點在電子廠做vender的經驗談:
假設狀況一 ： AB客戶皆為第一次合作
我的回應為 ：
很抱歉公司今年的政策趨於保守，對於首次交易的客戶
必須先收７成訂金 不知您可否接受?
另外 真的很感謝您對公司的厚愛，這批訂單為數不小，
詳細交期煩請給我點時間跟工廠努力溝通，
一般交期依照工廠ISO認證的SOP流程，至少要ＯＯ週
就目前來看工廠還有些量尚未消化完畢，
但我會盡力替您安插優先生產上線，
現有庫存量尚餘ＸＸＸ，等訂金確認無誤後，我可隨時替您出貨
希望您多擔待海涵。
＃都是新的客戶，不知對方的資本額多少，也不知交易信用是否良好的狀況之下
誰能願意先付出款項 才是我的優先考量。
依照目前的景氣來看，說明公司政策轉趨保守，是能夠被理解跟接受的
不怕沒大單，最怕被倒單，高利潤高風險是不變的定律。
當然身為業務，也別忘了富貴險中求，何時該衝，還需要很多客觀的因素輔佐判斷
再假設兩間真的都下單匯款了，且強勢要求交期就是要Ｘ月Ｘ日，
我會先各出一半的庫存，後續改由分段出貨，真的是熟悉業界的人士的話，
一定能夠了解接單生產還有生產交期至少所需的時間這件事情，
硬要盧的話，就不要做了，要適時地放棄，
你不是得罪他，是對方在為難你，消耗你的戰力也說不定，
倒不如多接幾個穩穩的小單，取捨也是一個要學習的課題。
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假設狀況二：A公司為舊識，B公司為新客戶(或互換)
(如果是舊識，幾乎開頭都會先問:X業務，你們家現在剩多少庫存?)
所以對A我會先發球:
你需要多少？什麼時候要？一次拉完貨嗎？
我現在只剩ＸＸＸ(約實際值的2/3)，下單後就可以出給你了，
其餘剩下的，就跟往常一樣，要ＯＯ週，OK嗎?
這時可能會遇到兩種回答:
1.不行，我下週就要這麼多！你這樣一點點我不夠啦！
-->再次說明整個生產備料所需的時間，ＸＸ週是基本盤，
我再幫你看看其他業務是否還有可以動用的量，(就是剛保留未說的1/3)
其他真的要給我點時間跟工廠協商一下，是否可以來得及增加臨時產線
但是這樣的成本會提高，報價可能會有所改變，不知這樣您覺得可行嗎？
2.只有這些...那剩下的我只好找其他供應商了，你不能怪我，我也有交期的壓力阿！
-->當然，我能了解你的難處，我們也不是第一次合作了，
相信以往的合作都還算順利愉快，所以我們今天也才能繼續在這邊談，
坦白說，這樣的量這樣的交期，我真的無法給你保證，
不過你現在去找新的供應商，報價也不一定漂亮，
你這就像是在荒郊野外車子拋錨，注定就是要被敲一筆竹槓，
況且現在第一次的交易，幾乎都是要現金，風險是不是太大了?
不然這樣好了，你跟你的客人溝通一下，延長一下案子的進度
我這邊票期的部份，替您申請延長看看，
我相信這樣對你們公司產線的壓力也能減少，台灣要做品質保證阿！
不過可能要先請您幫我個忙，讓我能拿著訂單去跟工廠還有老闆談，
否則現在空口白話的，我真的沒有多大的勝算，我上次就有談成功過一次
所以這點您一定要幫我
對B公司就一樣依照第一個假設的狀況回應即可。
＃我個人一定會先顧舊識，要維護一個客戶真的很不容易，
有時還會談到一年要增加多少量然後Cost down 幾趴幾趴的，這都是黃金基礎阿!
除非新的客戶真的超有誠意
現金搬來面前給你 要你馬上給他現在所有的庫存...(我想我在作夢吧 XD)
通常舊有的往來客戶是不會這樣刁難啦，彼此往來的模式都很透明熟悉了
有時可適時地酸一下:
早跟你說要先下單才好備料了，你看，現在不夠了吧...
你要被老闆罵 我又消化不了這張單，這是何苦阿...(僅限於超熟的客戶 XD)
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假設狀況三: AB皆為舊識客戶
恩，這麼好的事情，我想老闆該是增資擴大營運的時候了...
P.S不要怕得罪客戶，答應了卻做不到，才是最大的損失。
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