推 aataipei:GJ 04/27 00:53
推 bobju:說得好 XD 04/28 17:03
推 bobju:我是客戶,我不要聽你的專業建議,我只要跟你互動憑感覺來判斷 04/26 11:20
→ bobju:你這個人信不信得過,或許會很耗你的時間..你會堅持我這個客 04/26 11:20
→ bobju:戶嗎? ^^! 04/26 11:20
→ bobju:其實專業才是最基礎的,搏感情才是真的要用心投入的. 04/26 11:23
→ bobju:不過很多新人有經濟上的壓力,熬不熬得過,很多時候還是得靠主 04/26 11:24
→ bobju:管幫一下. 04/26 11:24
B大提到一個重點，讓小弟覺得應該要補充一下。
和客戶互動保持和諧的氛圍是一定要的。
這也是基本功，
很多新手壽險顧問很聰明，
很快了解保險業是要先建立信任關係與維持和諧氣氛的行業。
但大多數的新手壽險顧問會在這裡著墨太多，
以為一直把自己的形象和互動做好，反而缺了許多該做需求分析(蒐集情報)、
建議書遞交、建議書說明和促成等動作。餓肚子這當然是必然的。
最後餓得受不了了，
隨便打一份儲蓄險，
或是增額壽險、終身壽險結合年金給付保險、或是所謂基礎套裝保險附約
找一個可以說服自己的理由，就往客戶那邊殺。
只有兩種結果會發生，一是客戶覺的你很好可以信任就支持你，
二是沒有達到客戶的要求，被拒絕。
第一種方法成功以後，新手壽險顧問就以這樣的獲利模式去操作，
勤勞一點的可以有穩定的收入，但是卻發現都把時間耗在工作上面。
懶一點的業績就很不穩定。
而保險公司在分析業務人員的素質和行銷模式，
就不斷的要求業務人員在拜訪量提升，而非在行銷品質上提升。
然後單位永遠都在研究可以說服業務同仁本身的話術。
Ex:增額壽險抗通膨、利率變動型壽險比定存好、還本型醫療險可領回比定期醫療險優。
接下來上下交相賊，按照市場想法保險公司再開發出可以迎合類似話術的保險商品。
於是這些壽險顧問，將自己定為保險商品銷售員。
而保險公司也成為金融製造業。
然後你就會在全公司每日受理商品速報發現，
漸漸的純終身壽險或是定期險開始萎縮，
壽險顧問不再是保險顧問出發，而是改做商品銷售員。
每天忙到半夜卻只能賺六七萬求個溫飽。
又以保險公司的制度來看，
商品銷售員辛苦了幾年，終於可以當上業務主管了，
然後就運用"成功是可以複製"之類似是而非的話，在新人面前合理化商品銷售員的地位。
也希望新人可以當一個商品銷售員，
很多新人進來保險公司後發現，原來保險公司都是這樣運作的。
背話術，到處跑，反而無法兼顧自己生活的其他區塊。
包含可愛的家人、情人、個人興趣、個人職涯成長。
不是業績不穩定，就是離開了這個行業。
業務主管這時候也很挫折，因為無法發現新人的問題所在，
只能在早會的時候罵一罵，安慰自己當作是有在做管理，領為數不少的主管津貼。
講到這裡，看起來保險業好像就是穿著西裝套裝的農夫，
他不像直銷制度，反而像農莊制度。
農夫老了政府(保險公司)就授權開張新的人民公社(區、處)。
讓老農夫(業務主管)變成地主專職招募其他新農夫(新人)。
老農夫可能會有自己跟種的那一塊地，但是偶而也要下來教新農夫耕地。
必要時老農夫可以下田示範，但絕對不會全然幫你耕田。
(除非新農夫是老農夫在民法上的法定繼承人)
當然新農夫的收成有一部分政府會分撥給老農夫。
腦筋動得快的人，知道這裡的的確確是可以賺錢的地方，
但是好像都日復一日、年復一年的做同樣的事情。自己就成為名副其實的印鈔機。
內心的翻騰讓他自己想發揮出自己的一套模式。
但是單位的人或是主管都告訴他，這是不可能的，客戶一定要怎樣才能怎樣。
他只有兩條路，一事不要想太多，按照舊有的模式走下去。
直到退休，他都沒發現自己內心的聲音。
另一個雖是少數，但是真的有這一群人。
他們去開公司、做自己喜歡做的事情，兼備自己人生想要追求的事情。
例如我的客戶曾經是我們公司的展業人員，前一任總經理還是他們的通訊處經理。
現在則是債券公司的負責人。17:30你撥他家的電話他一定在家陪家人小孩。
保險業有很多經典名言，讓你產生動機去複製主管的獲利模式。
例如「複雜的事情簡單做、簡單的事情重複做」、「成功最快的方法就是複製」
、「聽話照做準沒錯」......等等的名言。
但是一定要知道，要複製對的東西，要走正確的路。
完成拜訪準備的時候，摸摸自己的良心想想....
「綜合考量後這樣做對客戶好嗎?對提升客戶生活品質有產生最大效率嗎?」
畢竟即使買錯保險商品，保險商品依然會發生功效，但是不是客戶現階段的需求呢?
最後回家睡覺前的時候閉著眼睛想想，
「今天我有發揮個人價值嗎?」
「這一天的所作所為是否與我生命意義與人生目標相符合?」
共勉之。
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在樸實中，追求理想。
http://www.wretch.cc/blog/ccm530 請指教。
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◆ From: 125.232.114.101
※ 編輯: lackture 來自: 125.232.114.101 (04/26 16:23)
※ 編輯: lackture 來自: 125.232.114.101 (04/26 18:46)