推 BigShot:我不是保險業務員，但我覺得這是一篇好文…頭推 04/29 17:23
推 gamest:定期險真的是好物，你也在拼3W啦？握手>//< 04/29 21:55
→ gamest:不過，老實講，雖然敝公司有在嚴格篩選，難免還是有失誤/_\ 04/29 21:57
低保費高保障是真的很好推喔，
20多歲每一百萬保額一年才不到一千八，
我是逢人便推呢。
銷售年期則是按照客戶本身職涯規劃去做。
我也目前也持續因為定期險也在努力3W中，
e大提到的，話術...
1.眾人皆醉我獨醒
昨天我在卡內基的書中看到，
只要業務代表的錯誤獲利模式可以運作，
他們絕對不會輕易的改變賺錢的方法。
有些人我們講的動，有些就沒辦法了。
單位只要有高P/C的養老保險，就特別出來分享。
我所舉績的險種，全單位數百個工作天都沒出現過的，
反而從大白版中被擦掉險種代號別(我們家定期險代號是TU)。
2.領導，從1+1的基本題開始做起
問幾個有趣的問題，
有誰還記得，阿扁進看守所第三天，早上7:30站在宣傳車上大喊的人是誰?
有誰記得，美麗島事件的代表人物有哪些?
有句話說得很好"達則兼善天下，窮則獨善其身"，
一個半月前，當我帶著熱情，試著去改變以逐利為優先的銷售氛圍時，
有誰會注意到半個月前失落的我帶著多少憤岔不平?
保險的功能與意義到底又是甚麼?營業單位又怎麼做?我又算是哪根蔥?
當我沒辦法改變週遭的時候，我一件一件從的TU做起，
未來自己有組織的時候，再慢慢的從保險的最初教起。
當新人還很新的時候，那樣的黃金關鍵期去教育輔導。
我很佩服保德信，以這麼嚴格的篩選新人模式，立足保險業。
到現在看到保德信的保單，不經讓我這個有銷售潔癖的人，喜歡上保德信的風格。
3.銷售，也是從信任的1+1基本題開始累積
定期險(不管事死亡保障或是醫療保障)很好?六年期養老險好不好?
終身壽險結合年金給付保險好不好?純終身壽險好不好?
這些問題都不斷的圍繞著我們，
我在保險銷售前的兩年除了定期險(不管事死亡險、意外或醫療)、純終身壽險和
終身醫療險以外，還沒銷售過其他保險。
當我有一次遇到一個52歲的客戶，他直接了當的告訴我，
他要可以領的。我說那個保費很貴，對保障有效的提升幫助並不大。
客戶說"我一年要領36萬妳幫我打出來看是多少錢...."
我說"六年期總保費1100多萬!"
客戶說"真的很貴...那你的建議我考慮看看。"
兩天後...我打電話追蹤
客戶說"lackture阿，我和X邦買了你上次那個六年繳一千多萬那個了保險，
現在可能沒錢和妳買"
我說"沒關係，希望還有機會再合作"
後來客戶陸續和X邦的業務買了我給客戶的建議保險和醫療防癌險。
我一點也沒辦法切進去。
經理說，如果我一開始不能投其所好，就沒辦法先和他建立第一步的信任。
經理講了很多(是我在台中的經理，雲林在地人，來台中打拼，董事長有頒獎)。
大致講是在講:在客戶需求很明顯，也需要你支持他做決定的時候，就是累積信任的開始。
經理告訴我一開始他做了一個目前非常知名上市公司老闆的儲蓄險，
經營的這五年來也只買儲蓄險，老闆和老闆的老婆認為不需要壽險保障和醫療保障，
這樣子是看不起他們龐大的財力和人脈足以應付生老病死。
直到有一次經理終於溝通成功了，除了如往常一樣賣了儲蓄險，
又加賣了一張公司最高保額限制的長期看護險。
六年後這家公司的老闆符合長期看護狀態，第一年領了300萬，
家人還拖了半年才過來領支票。(因為他們不願意讓經理過去)
接下來每半年60萬的支票，都是累積到兩張以上才有人來領。
事後經理用了很多方法才見到倒在病榻上的老闆一面，
才得知，原來他們靠有年金給付終身壽險，每年統合各家保險公司就有六百萬。
這些保險身故還能理賠近1億多的身故保險金(幾乎是保價理賠)。
但至今仍這家公司的老闆還在世。
我就不難理解到，為什麼有些人是沒辦法推低保費高保障的保險了。
當然，特例不去談，一個年收入30萬的髮型設計師，光儲蓄險投資型就繳40萬，
這是很明顯的規劃不當。
但又能如何呢?客戶就是信任那種業務員，我們好說歹說都無法動搖客戶的心。
有一次我終於促成了一張定期險+定期醫療險附約。半年後客戶說不繳了。
我問為什麼，他說因為儲蓄險繳不出來。爸媽叫他先繳儲蓄險。
儘管我解釋了半天，他還是以爸媽的意見為意見...
當月繼續率從100變成99...
4.客戶的幸福是由我們所砌成的。
業務員之所以可以被罵那麼慘，就是因為業務員扮演著極為重要的角色，
不然沒事不會讓人開尊口。更尤其是保險業務員。
諸位看倌，我不知道本文是否能對您產生影響，從新再由保障金字塔和需求分析出發。
但是您的任務重大。為了提高壽險業的規劃與服務品質，大家都要充實自己好好加油。
很多事情都是一體兩面的，保險救人的力量很大，相對的，殺傷力也特別強。
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在樸實中，追求理想。
http://www.wretch.cc/blog/ccm530 請指教。
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※ 編輯: lackture 來自: 125.232.99.136 (04/29 10:55)
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