這個問題的可以用80/20法則來作個簡單的詮釋
80%的業績來自於20%的客戶
當然依照產業屬性 會有所不同
但是這個理論之所以一再被傳頌
代表它具有相當的參考價值
就原PO的描述來看
原PO跟我一樣 是個很理性的人
擅於數字上的分析
以科學的角度來驗證並且解釋所有現象
但是...我逐漸想要改變這樣的自己
因為這樣的業務是無法創造奇蹟的
因為如果業務總是自己先想好所謂的成功率
便會忽略很多的潛在因素
舉個例子來說
開會的時候最常發現的一個現象就是
假設公司需要業務提出產品A今年的銷售建議目標時
最基本的作法就是 觀察去年的銷售狀況然後提出數據佐證
業務可能會說："因為去年總共有10個客戶買了20個A產品
今年我評估過後預計可以成長20% 所以我預計可以銷售24個A產品"
這個說法乍聽之下很合理
確是毫無意義 一方面是參考依據太薄弱 另一方面是忽略了潛在因素
另外一個業務可能會說： "去年總共銷售了20個A產品 但是今年我希望
可以銷售30個A產品 但是今年因為.....所以我認為客戶購買數量會增加
而且今年我打算特別針對幾個客戶要求他們多吃ㄧ些貨，所以應該可以達到30個目標。"
這個業務的說法也很合理，但是多了一些不確定因素，例如他並無法保證客戶真的會如他
預期去增加購買數量，另一方面他也無法保證它可以成功的要求客戶吃貨。但是
這樣的因素，卻是讓它可以超越別人的原因，因為他"相信"有這個可能性。
以原PO的問題來說
業務跟客戶對不對盤，本來就無法理解。有的人就是一見如故，有的人就是不合。
但是好的業務會儘量讓自己能夠面面俱到 所謂的Social Ability
就是讓更多人喜歡自己
有的業務很有特色 但是太有特色有時候讓自己失去某些族群的客戶
厲害的業務是會隨著客戶轉變自己的特色
你或許認為自己說話很委婉 很有技巧
但是或許有些客戶比較需要你直接一點
反之亦然
所以請記得 只會用一種招式對付所有客戶的業務 成不了什麼大器的
不只要能見人說人話 最好能見鬼變成鬼
業務本來就是類似角色扮演 你要專業我給你專業 你要親切我給你親切
你要殺價我假裝招架不住 這才是全能業務的表現
至於原PO如果想要用提升客戶數量來增加自己的業績
我是建議 還不如把老客戶顧好 有些客戶關係不是你想像的那麼堅固的
最好搞到連他內褲穿什麼顏色的知道
當然產業不同 或許不能相提並論
但是可以確定的是 想靠客戶數量來撐業績的業務 會累的像狗一樣
以上個人淺見
歡迎討論指教
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