推 lunace:給你個讚！ 03/21 00:46
這個問題要看的是業務和客戶之間的關係！
如果你的業務價值只是提供娛樂，
當然，講錯一句話、不好玩了或是客戶不爽了，客戶就換掉你。
如果你提供的業務價值是提供客戶決定性的訊息，
你講甚麼，客戶都會放在心中思考、加以考慮。
這點破了一個話題，
業務的目標。
業務的目標
每一家公司基本上都功能性取向的，例如台積電主業是晶圓製造，所以當台積電
因應辦公與工廠的需求，可能需要辦公地區的OA規劃、文具用品、設計硬體規格用的
專業電腦、晶圓廠的機器......等等。但台積電不是OA規劃設計公司、不是文具店也
不是生產電腦的廠商、更不是設計、生產電腦軟、硬體的廠商，所以必須要和各種不
同的公司採購、打交道。
試著想想看，當你是台積電的採購部門主管，你在參考文具用品和晶圓廠生產機
器的角度是否一樣呢？你會幫每個員工買一隻萬寶龍的鋼筆還是uni-ball的原字筆？
你會買便宜但是隨時都有可能當機的晶圓生產機器、還是高價但能符合公司目標︰準
時、高品質的機器？所以依照每個變數或是條件的不同，產生了各式各樣的需求。
好了，當我們有需求的時候，我們就會依照自己的需求尋找能滿足我的需求的公
司，我要採購若干台專業級的電腦，我知道 IBM、HP都有提供相關的商品，但我不知
道是不是真的符合需求，又怕我買錯東西。我想兩家公司的人來聊聊，那個人最好是
能了解我的需求和自己公司產品與服務，除此之外還能帶給我和公司甚麼價值。在我
還沒抽空打電話問他們之前，他們打電話來了，沒錯，他們就是該公司的業務。
但有些行業比較特別，他們的商品是契約，客戶重視業務所提供的價值大於公司
品牌所帶來的價值。因為這個業務在展示自己產品之前，必須要先喚起客戶的潛在需
求，讓客戶了解的在某些狀況下產生的問題，必須靠現在的決定來解決問題。例如︰
保險業、殯葬服務業、金融服務業(在這裡指銀行、證券期貨、投信投顧業)。這種生
、心理需要(Needs)、商品需要(Wants)和指定需求(Demand)的發展過程與轉化，完全
得依賴業務人員提供資訊。實體商品上有類似的產業，因為其品牌、廣告較顯不彰，
價格亦較不具競爭力，如︰多層次傳銷業。
所以綜合上述描述，業務人員的目標在於︰了解客戶需求、依照公司能提供的產
品與個人能提供的價值滿足客戶。業務建立與維持任何客戶關係的目的都必須上述目
標，並產生各種效率指數。聰明的鄉民們，現在就可以思考，當你們用各種方法維持
特定客戶關係時，能產生多大的業務效率呢？
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