推 hoop123:說得太好了... 03/23 21:22
推 pennylin98:我認識藥廠業務80%做的是業外的事,搏交情,送宵夜,吃大 03/25 03:27
→ pennylin98:餐,每月訂單客戶自動補上~賣癌症用藥的... 03/25 03:30
推 earlobes:推 03/26 19:47
推 mcnightcc:penny大,那也要夠熟才敢跟客戶要sales啊~ 03/27 22:04
小弟自己房仲業務
但是也可以稍微提供一下自己的想法
畢竟家父是在醫院工作
以前去找父親的時候
常常會看到很多藥廠送來的筆 一些文具組之類的
有些不認識的叔叔在那邊找父親聊天
一直到稍微大一點才知道 "喔 那些是藥廠的業務"
不過至少在年幼的我那時 我區分不太出來他們的關係
感覺像是父親好要好的朋友 有時候也會去醫院的餐廳一起用餐
我也不太清楚所謂的需要改進的地方是甚麼
不過就我自己在做房仲的例子
很多屋主需要房仲幫他銷售房屋 卻把房仲當成外人
'要讓屋主覺得銷售是你和他的事情 如果房子賣不掉
不外乎是我和屋主的問題 如果我已經盡人事 那剩下就是需要屋主幫忙的地方'
我自己是把很多問題都跟我的屋主討論 久了也得到一些指定跟信任
父親這裡應該業務也做了很多 '基本動作'
不論是證券營業員（家父很愛玩股票）或是藥廠人員
我：手續費太貴了 這樣當沖來說成本很高
父：不用啦 方便就好了 改來改去的
我：這樣比一般貴很多
父：喝茶 不回應話題
那業務應該服務的不錯 如果我是其他證券業務 可能也搶不到這個當沖大客戶
價格的確也是消費者考量的一個點 但是當你跟客戶有一定交情的時候
說真的 他習慣這樣的穩定 因為你還提供他其他的方便
換掉你 他反而覺得麻煩
藥廠業務該做的 我父親是沒有說得很清楚
不過她說跟我們仲介經營管理員 社區幹事的作法差不多
就是常去 每次帶點飲料甚麼小東西 聊聊對方有興趣的事物
避開對方忙碌的時段 重視客戶的murmur 其他都是其次
當對方願意跟你講話 其實就可以得到越多的資訊
講話五四三其中90%都是無意義的對話
只是用那些話題得到你要的資訊
對現在的年輕人可能來說比較難接受
拐個彎說話得到資訊 對老一輩的業務來說很正常
聽得懂客戶有意無意間透露的訊息也是很重要
以前也以為勤勞 用心 產品好客人就會買單
但是勤勞要讓客戶知道 --- 沒有常出現 跟他們聊自己 他們不知道你的辛苦
--- 沒有讓客戶覺得你很特別 很在意他們 那他們不
會覺得你用心
--- 產品好 很好 但我相信大部分的小公司產品一定有些
劣勢 那怎麼辦 在不能削價競爭下 要怎麼克服
彼此加油吧
※ 引述《GIRLCI (GIRLCI)》之銘言：
: 最近很悶 開始覺得自己的業務能力一定有我不足的地方 需要改進的
: 所以想聽聽大家的意見
: 我是女生 從事醫療衛材的業務大概三年
: 到這間公司約一年 賣的是開刀房用的東西
: 我自認很認真的揣測想客戶的需求 提供專業問題上的解決
: 我賣的是開刀房耗材 三不五時到院提供『醫材諮詢』是一定的
: 看久了 也都知道客戶可能會遇到的問題在哪裡 要怎麼替他們解決使用上的狀況
: 所以也都朝這個方向去發展--『作為客戶一個能討論專業產品的諮詢者』
: 過去這一年裡 業績也都不錯
: 直到最近這個月 開始有開刀房的小姐告訴我 我們的產品要被取代了..
: 我們公司賣的產品比起類似的台製產品貴
: 畢竟是原廠在台銷售 本來就成本就高 在醫院裡很難打價格戰
: 最近又多少聽到 其他廠商似乎都會給點＄
: 可我們公司明文規定 不可給$ 甚至連忘年會的禮品都不肯support
: 比起其他廠商逢年過節、送舊迎新的金援..我們簡直是嚴苛到極點
: 甚至有醫師直接問我：『不給，那你們要怎麼生存？』
: 我也很好奇 難道每間廠商都可給，只有我們不肯給？
: 碰巧最近過完年 跟我要過＄卻要不到的 發現這些客戶用量都降了
: 我一直以為 只要用心 勤勞 產品又好用 自然有穩定的客戶
: （我好像太天真）
: 只是一般醫藥業務男生都會喝酒跟醫師當好朋友
: 而女業務都身材火辣長相甜美
: 我一來不會喝 二來也沒本錢穿少少跟客戶裝熟
: 頂多一起用餐聊產品 基本上不會去談私事 （除非真的有比較年輕的醫師距離感較近）
: 我也不會接送醫師的小孩上下學 也不會幫醫師拿車去保養 或繳電話費
: 最多偶爾跟醫師的家人或科內幾個同仁一起吃個飯這樣
: 可是我跟開刀房的小姐都還不錯（很難女業務跟女生好 通常都是男業務較吃香）
: 年輕的小姐跟我有話聊
: 年紀長的阿長或姊姊 我就勤勞的跑 大方請客喝飲料
: 剛開始對我冷淡 後來也都對我不錯
: 我每週都跟我的主要客戶報到 討論產品或其他專業的需要和資源
: 也跑各個開刀房關心有沒有特殊狀況需要處理的 產品使用狀況？備貨狀況？等等
: 可最近有幾個跟我好一點的小姐 突然跟我說
: 『某某主任說他要改用XX廠牌的耶』
: 『XX廠牌的東西在準備試用囉 或者進來醫院了等等 妳要不要去問一下主任啊？』
: 其中有跟我要過$我卻不給的 我並不意外這種決定
: 只是有嘴上一直說我們東西好用 卻突然要轉用其他廠的這類客戶
: 讓我不知所以然
: 我在想是不是因為我作的這樣的角色不是他們真的想要的
: 我開始這樣懷疑著自己過去努力發展的方向『給醫師滿意的產品與服務』是不是錯了？
: 或者我根本沒弄懂 這個領域裡的這些客戶 其實要的是特別的服務？
: 譬如說溫馨接送情、替他打理大小事等等
: 我開始混淆了....
: 想聽聽大家的意見..感恩
--
智偉的投資及保險.房仲手札
記錄生活點點滴滴
http://blog.yam.com/baroque3310
--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 122.126.32.196
※ 編輯: cicatrix 來自: 122.126.32.196 (03/23 09:50)