Re: [問題] 業務工作的本質?

[minipig1127 (不錯的開始~)]

※ 引述《linlin83 (賦與幸福)》之銘言：
: 我是新手業務一枚。
: 今天，我辭職了。
: 原因，這個工作和我當時對業務的觀念不同。
: 離職前，和我的主管長聊三個小時。
: 在這一段時間，我很認真的衝到新人業績，
: 而且在同期之間是表現優良的。
: 主管很納悶我做的好好為什麼要辭職，
: 我回答，這個工作和我的觀念不同，我沒辦法再做下去。
: 我不方便講我是在那個行業/那類型的業務
: 所以我舉例來說明。
: 我手中有A和B兩個產品。
: 產品一賣到客戶手中，
: 客戶一用就是要兩年，沒得換。
: A產品是一般客戶都在用的，賣了十幾年，便宜好用。
: 公司這兩年推出新產品B，我們業務骨子裡都知道只是換個包裝換個名字，
: 但實際上和A產品幾乎一模一樣，然後多了一些小不拉機的功能。
: 但是B產品的利潤很高，是A的十倍。
: 客戶並不知道這件事，公司A和B都在推，但是如果就業務的角度來講，
: B的利潤高，又是新東西，要推一定會先推B.
: 這幾個月下來，我們新手業務都教導我們要賣B產品.
: 甚至教導我們，就算客戶仍然在使用A產品,也要賣他們B產品！
: 我B產品賣的很好，甚至可以讓很多原本用A的人來買B產品。
: 但我開始覺得不開心。
: 因為我很清楚，其實A和B根本就是一樣的東西，
: 很多客戶在我避重就輕的話術之下，買了B產品。
: 但我心底很清楚知道，這個客戶只要用A產品即可，沒必要花大錢買B
: 但倘若如果我為客戶著想賣了A產品，我當天就被公司關切為什麼不賣B
: 我覺得賣A才是對顧客好，
: 為什麼我一定要推B產品？
: 我是個業務，業務的服務性質真的要做到家，
: 我應該是了解客戶的需求，才可以賣給他們他們真的要的產品不是嗎？
: 所以我再也沒辦法開發新客戶了。
: 然後我很認真的思考，我倒底適不適合當業務？
: 想問大家，如果是你們，
: 你們是為了自己的業績和公司的角度來賣B，
: 或是真的為客戶著想來賣A？
: 如果賣A，那麼你等於是和公司唱反調。
: 如果賣B，你真的可以忍心看著一位很信任你的客戶買下他不需要的B嗎？
: 有位學長告訴我，
: 好學生把書讀好，好業務把東西賣好。
: 有位學姐告訴我，
: 業務講的話都不要信，好業務是沒有良心的。
: 我很認真的在思考，
: 我是不是不適合當業務？

其實會想了解業務的本質是件很好的事
我這裡就我有限的見識來跟你作個解答

作業務只有一件事重要, 就是"利益"

利益有人情的利益, 現金的利益, 方便行事的利益
任何一件事都是以利益為導向來執行
以你的情況來說
你是比較看重人情的利益, 而公司看重現金的利益
哪個對哪個錯不一定, 但我想你辭職前是可以先找主管談談自己的想法

下面舉個案例, 當作是捏造的就好

目前這個地區一共有五家廠商在從事這個行業
A是其中之一, 當市場處於買方市場時
這五家廠商的價格都自由競爭到普通的獲利水準
但有一天當市場出現嚴重的供不應求的狀況, 且估計時間長達半年
這五家廠商就坐下來開始談利益分配了

第一個當然是談價格的漲幅
第二是談客戶分配(有的客戶可能同時叫兩三家的貨, 這時統一讓一家處理省得麻煩)
第三談同業之間的產能調度

因為此次狀況供需失衡太嚴重
價格一次飄漲兩倍以上, 最後五家廠商協議的價格是原來的2.5倍

而A一向重人情於利益
只告訴客戶漲價, 而且漲非常多, 但實際報價請客戶去跟其他廠商詢價
有個底之後我再來跟你報
當客戶問回2.5的平均漲幅時
A再跟客戶報真的差不多行情就這樣, 我把我的傭金扣掉共體時艱
我用他們的價格打9折給你就好

其實客戶早已協議分配好了
就算A不打那個9折, A原本的客戶還是只能找到A來出貨
但為了做人情, A還是砍了一成的價格來讓客戶的心情好一點
埋的就是以後價格跌回來, 客戶不會被臨時的削價搶走
當價格大動盪時至少會把別人的價格報給A來讓他跟

雖然少賺了一成
但以原先1.2倍的成本做到2倍價格的生意, 依然是令人開心的超額利潤
而相對於狠賺2.5倍的其他四家廠商來說
只賺2倍的A在客戶眼中實在是佛心來著了
A賺的就是這個容易讓人砍價欺負的印象和人情



拉拉雜雜說了這麼長
簡而言之
以做業務而言
要賺現金或賺人情(還有一個方便行事的利益先不提)都只是選擇之一
哪個對哪個錯並不一定
犧牲利益賺人情是為了長期合作的考量
但在不犧牲人情的狀況下不賺取能賺的利益
那就是手段較差的業務了

景氣起起伏伏
該賺的錢沒賺到, 等到了景氣低潮開始時你就第一個死
賺錢的生意不少, 虧錢的生意更是多
寧願虧也要把競爭對手作倒的例子看很多了

而以上只是單純的對客戶的應對情形
當兩家公司對彼此的依存度夠高, 並有一定的互信基礎時
成本利潤都是可以很透明拿出來談的

回到你的狀況
: 我覺得賣A才是對顧客好，
: 為什麼我一定要推B產品？
或許在老闆的眼中變成:
  "我賣B給客戶他也用得很開心
   為何我一定要賣低毛利的A產品?"

甚至在客戶眼中搞不好是
  "AB還不就那幾毛錢的東西
   哪個好就賣哪個給我, 不要那麼多麻煩"

最後最後
: 有位學姐告訴我，
: 業務講的話都不要信，好業務是沒有良心的。
你這個學姐的程度很差, 不要聽他太多廢話了
事實上一個業務做得好不好跟他的良心一點關係都沒有
像我就是很有良心又誠實可欺的的好業務

共勉之~

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◆ From: 114.45.107.113
推 yunboy:好文 我推
推 herman1229:推
推 gainmao:到數第二句讓我覺得學姊講得是對的XDDD
→ ailurknight:到數第二句讓我覺得學姊講得是對的XDDD
→ kmkr122719:最後那些不是很認同...
→ kmkr122719:公司/主管/業務總是會預設客戶的想法是對自己有利的
→ kmkr122719:但實際上是否真的如此? 這還有很大的疑問
→ kmkr122719:不是說客戶的想法就一定不是這樣 而是說不一定都是這樣
推 kevin1273:有良心又誠實可欺的好業務>>>>
→ kevin1273:借用圍棋的名詞,"定石","手筋"背越多,實戰腦力負擔越輕.