[分享] 我的房仲生活（II）- 經營賣方的技術

[cicatrix (新店Nice好仲介)]

很多人一定會有很多疑問 為什麼我要把自己的經驗告訴大家

這樣不是增加競爭對手嗎 這文章裡是不是有甚麼『毒』

呵呵 老實說 仲介圈是很競爭的 過度採線是造成仲介圈淘汰過高的一個關鍵

每個仲介都在佈局 在整個蝴蝶效應下 成交變成一件很複雜的事情

我理想的仲介生活 是一個專業整合的概念 瞭解某個商圈的經紀人

用心經營自己的商圈 彼此不去採線 然後大家將自己的買賣方做最適當的配合

做最專業的分工 當然在加盟店只要傳給流通單就可以合作了 但是目前直營店

這樣的事情是不太可能 看到對方的案件 沒有辦法合作 只好藉由一些話術甚至

估高行情去接案件 讓整個成交的過程變得很困難

所以希望由智偉這邊做個起頭，接到民生社區的案子，我也會pass那邊專精的業務去

處理，如果有人有接到新店市中心的案子也pass過來幫您經辦，減少deadweight loss

------------------------------前言結束-----------------------------------


開發案件，乃仲介的業績根本，看一個人適不適合仲介生活，就看他前三個月可不可以
活下來，前三個月新人的作業比重可能開發80%，銷售20%，而且這個20%可能做出來一點
效果都沒有。


大家是怎麼去選擇自己的庫存呢？因為總價低所以去接？因為條件佳所以去接？還是因為
只剩這間我接得到所以去接？


去整理庫存的總價帶： 以現在新北市新店區來說

1.1400萬~2500萬之間電梯大樓，這個銷售帶比較好銷售，這個銷售帶的客戶會有回沖
　率＊ （當然兩年前要經營1100萬~2200萬）

有人一定會說又不是吃魚喝茶，還有回沖率？根據一些公司作的統計，這個區間帶的客戶
通常都是換屋族群，也就是你幫他賣掉房子，他賣掉房子的動機是要買房子。所以你經營
的信任感可以用在兩個case上。

第二點，人會有群聚效應，這類型的客戶，他的周遭朋友也是這類型比較多，轉介後，可
能也是同質的客戶群，比較好經營。

再來說，這種客戶，通常自己原先就有房子，他們思考會有多空的概念，非只有看多或
看空的概念，是比較理性的買賣方。

最後一點，他們有付服務費概念，低於1000萬的總價來說，通常能凹你就凹你，不要有低
總價就好成交的想法，這樣你的仲介生活會很苦，我是過來人，我以前都經營800~1200
萬的客戶，這種成交一次，下次就是6~7年後見了。


2.近年有買賣經驗者，這類型的客戶，有行情觀，比較不會漫天喊價，也知道要給仲介
  委託，仲介才可以幫他們服務，不要笑，現在還有很多屋主是說，我給你賣，不用簽
  委託，你帶客人來，做仲介一定要要求白紙黑字，不要挑戰人性的貪婪。


3.盡量去接市中心的案子，接案比較優先圖：

市中心行情價>市中心天價>郊區行情價>郊區天價

接案最怕沒有人來看，那比死還慘，光屋主關愛的眼光就可以讓你爽歪歪。當你還是大
品牌，一堆酸言酸語，那是一定少不了的，沒辦法，你沒有辦法符合他的期待。



整理完後，記得每週一定要跟屋主聯絡，『每週』這是最低標準，當四五個月後，我庫
存已經到30間去了，每天都要排時間回報，平常回報是要讓屋主知道客戶的反應，還有
為什麼房子賣不掉的理由。讓屋主知道你的辛苦，屋主也是人生父母養的，當看到你狂
發資料，狂帶看還賣不掉，夜深人靜，屋主就會想到一件事情：『是不是定價過高了，
不然怎麼賣不掉』



第二個月時，我成交了第一個案子，請參考我第一次成交經驗那篇文章，那間我是銷售方
，在第三個月，我是開發成交，我第二件案子，就可以充分跟上面的案子條件作結合：


當時，我跟小綠同時接了這個案子，最後變成我專任約，還賣掉，屋主還請我吃飯，怎麼
做到的？


剛接到案子的時候，發現這個社區之前都是小綠壟斷，整個公司沒有幾個人瞭解，我調出
建物測量成果圖.社區平面圖等資料，還有去網路上蒐集資訊，製作出內部簡報＊


＊內部簡報-外部簡報是用來介紹給客戶用的，內部簡報是幫助同仁第一時間快速瞭解，
  這個案件的好處跟缺點，讓每個人都有如開發經紀人一樣瞭解案件細節


所以我製作這樣的資料，然後因為是屋主自住的案件，我也怕同事忘記開關燈，我乾脆
直接協助介紹算了，你只要帶人過來，我幫你介紹，業績還是55拆，那一個月，我帶看了
50組，還是沒有成交！

下午五點我就在社區門口派發資料到六點半開會我才離開，屋主都看到眼裡！一個半月
後，屋主自己降價了，開價：1398萬（底價：1380萬） --- 開價：1280萬（底價：1200
萬），我真的把房子當成自己的在賣。屋主再過三天，跑到店頭來，『智偉改專任約，
會不會比較好賣』『阿？我不曉得，我只是一直在努力賣，張大哥您要給我專任約』，

店長當場聽到昏倒，『當然好！我們會運用所有強力的資源幫你推案』店長趕快出來答腔
，當天晚上就改為專任，又降價！『智偉給你最簡單的題目，1130萬賣得掉吧，你不是腦
子動得很快』

平常我一個禮拜去找屋主聊天哈拉一次，讓我的案子越來越接近Apple狀態，過三天後成
交了，成交價格是多少你猜猜？






1080萬，給3%，屋主還請我去吃飯！其實這個價格已經是當時的行情上限了，之前小綠大
概成交39~40萬，這已經是40.9萬了。後來在我離開小黃後，屋主還有請我去南部參加
他們的婚禮，變成很好的朋友。一般在成交，都是跟屋主敲定實拿價，仲介在往上抓佣
金，但是這個案子到最後還是沒有賣到屋主想賣的金額，可是屋主還是有被感動到，
『1080萬，真的沒有到我要的水平，我真的想讓你成交，這樣好了，給你3%吧』聽到都快
哭了！見面談，一小時結案，禮拜六早上整個簽約中心只有這個案子，成交了！

1080*0.04*0.5=21.6 的業績 得來珍貴！



後來我發現原來經營賣方就是要做到這幾件事情：

1.用心，但是要告訴屋主你為他做了甚麼，而不是一直跟屋主講你賣得太貴

2.同理心，賣掉這個房子的理由是甚麼？早點賣掉的好處？為什麼要賣您設定的價格？

3.以朋友的角度去溝通，別把客戶當客戶，不然客戶把你當業務

4.誠實告知行情，中間我也告訴他附近有成交42萬過，但是他還是賣了40.9，因為房子
  這種產品，他是獨一無二的，遇到很喜歡的人，你說高於行情多賣個30萬是絕對沒有
  問題，遇到不是真命天子的客戶，便宜個20萬，他可能都不要，我會跟客人講，跟你有
  同樣眼光，同樣惜屋的真命天子還沒有到，你不要沮喪，我們可以再等待下一組買方，
  屋主對房子都很有感情的，當你丟了300萬下去裝潢整理，說沒有感情是騙人的，只是
  不要賣太誇張的價格，基本上我們仲介都要盡可能去幫屋主主動推案處理。


結合到這幾點就是成交啦！不過這只是最初階的概念，但是成交後，屋主也沒有忘記該
給的仲介費用，連店長都覺得屋主不會給仲介費，因為差太多了，問我到底給屋主下了
甚麼藥？


我只是做了一個稱職的開發方而已( ￣ c￣)y▂ξ



.......to be continued

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