[分享] 我的房仲生活（IV）- 做有效率的事情

[cicatrix (新店Nice好仲介)]

最近作息有點顛倒了
可能是之前案子處理的後遺症

關於新人要先去直營店或是加盟店 這不再重複提了
（這寫給某個網友看的 上面類似的文章很多了 真的要做這行用點心吧）

這個行業要賺錢 真的要多動頭腦 想想 動個腦筋 辛苦一年 可能就比得上人家工作兩年
畢竟勞心的工作在台灣還是可以得到比較高的收入 相對於勞力工作者

-----------------------------前言--------------------------------

今天的課題是提到效率行程的事情：

一般仲介基本上直營店頭都會要求新人要至少『5』組有效行程

有『5』組有效行程後 你這週至少『開發』+『銷售』= 5


我們來探討何謂有效的行程：

開發：

1.從對屋主完全沒有接觸 到 與屋主碰面
（儘管他還沒有給你委託）

2.現有案子做議價

3.一般庫存轉專任庫存

4.簽到委託 如（1）持續發展後產生的結果


銷售：

1.帶看-同時準備兩到三個備案 讓客戶有效率的增加行情認知度

2.收斡



那...現實面一般的業務員是怎麼樣呢？

現實面多數的業務員一週的『開發』+『收斡』< 5 的

因為業務是個很自主性的工作

可能40%這種症狀的業務員 是打卡後下午就偷偷跑回家睡覺了

另外60%就是我們常常在講的『瞎忙』



會造成60%業務的瞎忙 最主要是發生在開發上面
因為遊戲規則的關係！ 直營店一個案件只有一個業務員可以承接

當你接到這個案件的同時 其他同時在追蹤的同事都變成瞎忙一族了
所以記得在開發的時候 一旦有機會碰到屋主的時候 一定要想盡辦法簽到委託

記得上次我們的討論嗎？


1.為什麼屋主要委託我？委託我有甚麼好處？我跟公司其他的人有甚麼差異？

2.社區的戶數？條件？競爭社區的物件有哪些？他們的成交價格是？

3.這裡的價格對比於哪些社區大樓？各個的優缺點？

4.我為什麼要找到你（屋主）？簽這合同的意義在哪裡？


在屋主第二次第三次被你打動時，可能還是不給你簽委託，但是願意跟你當面聊，
這時候就是我們發揮功力的時候！


所有問題的核心一定要站在『屋主的角度』回答 你才有最大的機會簽到委託
就是以『利他』的角度去分析問題 這是很多新人會犯的錯
很多問題都以公司或是自己為出發點


為什麼要簽委託？ 公司規定，ooxx --- 這是錯誤的，屋主會想『那是你家的事情』

我提供一個開發式的回答，這只是其中一個簽到委託的對話，其他你們可以自己變化：


陳先生，您好 我是XX房屋的智偉，不好意思一直來拜訪您。因為我們店目前主要是負責
裕隆城這個商圈的案子，我們之前也成交了這裡不少的案子，例如A1-19F，就是我們
成交的，單價：37.8萬（總價:1798萬）;還有A6-23F也是我們在四月成交的，單價：42.3
萬，買方是7樓的王阿姨介紹的。一直拜訪您，不是單純的因為要個委託而已。

因為每間房子都只能賣給一個客戶，一定有很多客戶在猶豫間錯失了機會，來拜訪您，
是因為您一來現在開價接近市場行情，之前沒有買到的客戶，也許也可以選擇您的房子，
如果您是開天價，那智偉這裡不會一直主動跟您聯繫。

這邊裕隆商圈，都是智偉的負責範圍，像現在路口的群星會有兩間在銷售，普遍開價約
63萬，我們預估成交56～57萬;御之禮一間開價63萬，預估成交56萬;而您目前的社區有
7間，但是我們之前的成交價格約36~44萬，以新店目前合理可以消化的物件約往上開一成
所以我們可以預期開價40~48萬才是有可能成交的案件，很不幸的，目前我們社區幾乎都
開超過50萬以上，就算買方想買，可能也沒有過多的追價意願，畢竟將心比心，沒有人
願意承受過高的房貸壓力。在276戶的本社區目前也只有一間四房與您這間三房符合可
銷售狀態，雖然說有7間，但是對於三房的買方來說，這社區可以說只有一間在賣，這
也是我來拜訪您的原因，身為社區的負責人，我責無旁貸。


這時候屋主可能也說那我已經簽給XX仲介了，他們品牌也很大，有需要再簽一家嗎？

這時候當然要果斷的說：『當然』氣勢會反映出業務員的案子的信心，這時候大膽
的表現吧！


陳先生 一般案件賣不掉的原因，普遍有三種：

1.業務員不努力 - 80％的因素

2.價格過高

3.廣告行銷不夠


今天你把案子交給一個業務員好了，那怕是大品牌也是一樣，『人』是有惰性的，當
然大品牌的行銷力很強，這無庸置疑的，他們通常有市場80%的買方，但是他們的缺點
就是，如果案子在一週內，最新鮮的時候，沒有賣掉，那接下來這個案子就會變成持久戰
，那業務員是不是能夠持續努力那就變成一個重大的關鍵。

你沒有給他一個好對手，他怎麼有辦法時時戰戰戰兢兢呢？

行銷我們跟他們一定是都沒有問題的，到時候消費者都可以在網路或是DM看到你的房子，
如果這樣最後大家都努力了，卻沒有一個好結果，我們再討論（這時候屋主會把第一跟
第三個因素的可能降到最低 去思考是不是定價過高的問題）


這時候就可以拿出委託簽一簽了

有些屋主對『委託』兩字很敏感 不妨使用『授權』替代

陳先生 那麻煩您授權給我們幫您賣房子，畢竟房子要幫您做行銷，總要有個依據麻。
要是我們有偷懶的地方，你可以停止授權給我們幫您處理。


直營店的開發人員，要抱持著跟屋主見面一定要簽到委託的信念，因為有時候屋主
被第二個盧了一下就真的簽給他了 等於我們之前拜訪那麼多次都變成無效行程了


用這個方法 可以確保我們一週開發應該都可以維持在4左右 一週可以開發到4件案子

然後銷售 也是一樣 帶領我們的客戶去看他想要看的房子，同時配對類型類似的產品
，順便帶入最新的成交行情，這樣客戶才有辦法快速成熟。也才有機會收到斡旋。



有效率的銷售，有幾個對象是要常常持續聯繫的：

1.好的投資客 - 很多人看到這點，就要翻臉了！把房子都賣給投資客難怪房價ooxx，
               我問你一個問題，你賣房子，你會想找甚麼樣的業務員？一定是找
               最賣力的業務員吧！那投資客反過來來說，他就是最賣力的買方！
               這類型的客戶，是你晚上十一點剛剛簽完委託，他就會跑到現場看
               房子的客戶，只要價格合意，他就會買，你為什麼不經營呢？

2.好的置產客 - 置產客，就是像我最近想在高雄置產一樣，我有閒錢，我想買個東西
               放在那邊，我三五年我都不脫手，收租或是長期看好一個商圈的發展
               這類型的客戶很多都有嚐到房價起飛的甜頭，他們眼光看很遠，在乎
               案子的好壞，出手速度快，我有成交這類型的客戶，看到簽約，15分
               鐘，你為什麼不經營呢？

3.好的自住客 - 認知行情，行情比一些菜鳥仲介還清楚，不是亂虎爛的。明確知道自己
               要的物件是甚麼。出價都會出行情價，這種客戶都很成熟了，通常是一
               直等不到合適的案件，一般自住客很多都要兩三年的時間才會進化到這
               種，可能前幾年都還會看網路，然後等等等等，等認清事實後，就出行
               情價，這種要優先經營，這是有感情的交易。


一般仲介，如果同時有這三個買方，優先順序：1 = 2 > 3
理由：做離業績最近的事情，避免夜長夢多，案子沒有成交還被同業反開發

如果是我的話，我會評估，如果3出價能力跟1.2差不多或是略低，會由3優先成交
理由：像是去年我賣的極景也是賣給自住客沒有賣給我老闆，因為人家真的需要那間房子
      ，看了四年了，這種客戶，限制東限制西的，如果這個房子他沒有買到，不知道
      下間還要等多久，對我們來說可能只是個交易，對人家來說是一個特殊的堅持，
      那就讓人家優先購買吧。

當然如果3出價遠低於1,2 那屋主也不會賣，所以多半也是被1.2買走。



稟持著這樣的有效活動 應該可以讓自己有比較多生活 不會都完全投入在工作裡面
當然還是要從在直營店就這樣嚴格要求自己 以後出來才有辦法像是呼吸一樣去持續
高規格的要求自己。


這樣的活動行程，在直營店一個月最差最差也可以每月都成交，當氣順的時候，成交三四
間都不是問題，讓自己習慣成交，保持在績優人員裡面吧！


下期見摟～～

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