Re: [請益] 面試時被問"我們東西就是比人家貴"...

[cicatrix (新店Nice好仲介)]

※ 引述《palimba (還好啦)》之銘言：
: 如題...
: 前幾天去陪朋友去面試了一間租賃公司
: 一開始朋友還很信心滿滿的跟我討論打算在這家公司發展下去
: 結果出來後，朋友整個人就像是洩了氣的皮球一樣
: 可能是他的頭腦"比較直"吧，有時大夥聊天打屁...
: 來個腦筋急轉彎之類的梗
: 他會整個人就愣在那邊?
: 搞不太清楚到底是聽不懂?還是很認真的沉思?
: 對方面試官問了他
: "我們公司產品擺明就是比人家貴，你要怎樣去說服對方接受"

這個『貴』這件事情 是客戶間詢價後的結果？ 是真議題 還是假議題？
我自己只從事房屋仲介的業務 所以僅僅提供個人的經驗給你參考


(1)有些時候情況多半是假議題：

例如：客戶把電話給我詢問案子，然後說你們賣得比較貴
以我自己是消費者的立場，我買手機.筆電 如果看到比較貴的東西
我個人是不會浪費我的電話錢去通知對方『你賣比較貴』這件事情
WHY? 我又不是瘋了 我直接找便宜的買就好了 = =


所以客戶這個舉動真的是我們賣得比較貴嗎？
還是只是藉由這個舉動 去探業務可以放的底價


很多同事就會講 『不然其他家是多少錢，我們也可以去談』
這樣就進入客戶給你的陷阱了，用客戶給你的遊戲規則去選擇


(2)但也有可能是真的議題：

那就是要知道為什麼我們比較貴，貴在我們的品質跟規格遠超過其他公司？
那賣貴一點是應該的。

以我之前的副業，我有賣過比較廉價的衣服，也有賣過一件3000以上的韓流女裝
結果是後者銷售狀況很好 我大概三天可以成交一件 廉價衣服一直下殺買廣告
結果只賣出一兩件 扣掉廣告成本我是賠的

現在大家的薪水不高 可是國人對品質或是品牌開始很『講究』
講一個比較簡單的情況，現在一堆新鮮人收入不到三萬，但是手上一堆都是Apple的手機
或是智慧型手機


我有問我女朋友對於這件事情的觀念：

她比我年輕多了，也可以瞭解現在新鮮人在想甚麼。
她的想法是：『現在的人比較重視品質與質感，只要妳可以滿足她們的需求，錢的問題
              她們自己可以想辦法，大不了就是存久一點，或是兼差』

假設公司這個問題是真的存在的議題，就要去想想，這家公司怎麼有辦法賺錢。
這些可能就跟公司的服務跟產品別有關係，可以從公司一些基本資料找到一些頭緒

因為現階段產品同質性高，不具有取代性的話，就是不斷的被客戶反覆測價，
有做到生意的店家，就跟一些仲介一樣，有賺到錢，但是CP值超低，
就跟房仲常常有很多人離開，是完全沒有賺到錢嗎？
『還是賺得錢不夠符合他們的CP臨界值』


放棄假日 早上10點到晚上11點 一年只賺60萬 也是有賺錢阿 但是你會想繼續做嗎？
而且不論是甚麼工作在台灣都會被扭曲：手機太貴，嫌手機的零組件賺太多，員工太爽
房仲擴點，仲介過太爽，嫌對方黑心;保險賺太多，嫌對方話術誘騙。


目前我們國家的觀念-是往均貧的方向去走，賺太多，就從成本去殺你，結果每個產業
                   都變慘業，每個人都處於有賺但是不有錢的狀態，結果東西變相
                   對便宜，但你還是買不起，因為你變更窮。
                   22K罵公務員，公務員罵業務，業務罵比他們有錢的消費者（有
                   些是大老闆），然後大老闆，有政府會去用稅收處理他們。

扯遠了...我個人是比較偏向分析型的業務
所以這個問題可能只是變相想問你：『我們公司的競爭優勢是甚麼？』


: 當他說給我聽的時候，我也傻住了
: 因為平常沒有想過類似的問題，都會覺得價格決定生死
: 不曉得版上的業務高手們，如果面試時候碰到這樣的問題
: 應該怎麼回答會比較得體??


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◆ From: 123.194.100.74
推 palimba     :另類思考!!很有用的建議~謝謝您
推 HOLLYQOO    :讚,大推
推 goodfox     :客戶說你比人家貴  很多都是話術..
→ goodfox     :真心話是.你比人家便宜 再便宜一點..
→ goodfox     :這是後來我把商品賣給客戶
→ goodfox     :客戶把眾多廠商給的報價單都給我之後
→ goodfox     :的心得.......雖然還是有賺 但...0.0
→ cicatrix    :所以業務要像鬼神一樣 要洞察人心
→ expired     :C大好厲害:D
推 expired     :看了這篇文章,感覺有些實務磨練出來
→ expired     :的洞察力,比心理系的學生更加的敏銳
→ expired     :和精確
→ cicatrix    :之前認識一個業務高手他也是心理系
→ cicatrix    :的高材生阿 有時候業務人心的洞察力
→ cicatrix    :是在最後成交與否的一個關鍵 高手跟
→ cicatrix    :窮業務其實平常的時候差異真的不會很
→ cicatrix    :大
→ linl        :第一點有盲點 思考角度還是站在業務
→ linl        :就是消費者想問到好價錢才會去問
→ linl        :然後問到價錢的比較起來比較貴
→ linl        :當然未必是真的如此
→ linl        :浪費電話錢的想法是錯的
→ linl        :對方就是不知道才會去問你價錢
推 overweight  :買方曾經出價太低，我叫客戶不要考慮
→ overweight  :這間，過幾天還打過來加價...
→ cicatrix    :價格都在網路上真的覺得貴還打?