Re: [心得] 你成交了嗎?

[mike321 (我是麥克)]

看到這一點，我想到許久以前還在木地板當業務的日子
我想，大家都認同，小公司就是會分成老闆、老闆娘兩派 XD

故事是這個樣子的

老闆人很好、老闆娘人也很~~好
老闆喜歡帶著我去跑業務，老闆娘喜歡我去跑跑跑跑業務

而我的工作，除了門市，還要將貨往中小盤去銷售
所以B2B & B2C都有，門市就不說了，這裡講B2B

差在哪？

我跟老闆出門，一天最多拜訪兩到三個客戶，一進客戶的家門、店門
簡單的問候、寒暄、喝茶這個是一定要的，基本功啊。接下來一起吃
午餐，還是人家自己煮的家常菜，不是去外頭吃的，待該聊的都聊完
該講的講完，一定會單刀直入的直接問產品的資訊，除了賣自己的產
品，還要搜集其他競爭對手的資訊，亦客亦友的往來模式，得來的資
訊有一定的可靠度，或多或少，各個客戶每個月都會下訂單。

老闆娘喜歡我去跑~~~~業務，回到公司還要繳落落長的報告
怎麼跑喔，一到店家，老闆你好，我是某某業務，這是我的名片，這
是我們的樣品，(老闆遞茶，接手)，我們的產品很不錯，價格也很便
宜，老闆你有沒有興趣，(老闆沉默....，我喝一口茶)，大家淡定三
秒鐘囧rz，沒關係，老闆你參考一下，有需要歡迎你隨時打電話給我
沒錯，就這樣子就走人了，多久？前後不超過五分鐘，一天我可以跑
十一間客戶，而且我還是跑到陌生的縣市，當年我沒有 GPS只有一本
半殘的地圖，效果如何？我想大家都猜到了，我朋友沒交成、產品也
賣不多，賣的量比我在門市賣散客的還要少很多。

我永遠都跟有心想要進業務門檻的朋友說，業務是銷售個人魅力
太強烈的銷售目的蓋過你個人的魅力時，要如何要求別人來相信我們

我離職很久了，當年的名片一大堆，但是我跑的客戶卻沒有一間成為
商場上的朋友，甚至應該說，我連回訪的勇氣都沒有，想起當年的行
為，其實跟一位到處走秀的小丑沒有差別。

※ 引述《yam4600 (yam4600)》之銘言：
: 早上和老闆聊天，他說到：「以前有一個諾貝爾得主，他分析怎樣的企業才是對社會最有貢獻的企業
: (當時，我心想真不愧是老闆，開口閉口都想著公司的經營)，
: 那位學者經過許多公式、理論..等等..等等的複雜的推導，結論就是有賺錢的企業。」
: 喔，這個道理還滿一針見血的，接著我老闆說了原因是如何如何，不過此時我腦子又飛到了另一個世界去了。
: 做業務有已有多年經驗的我，從學生兼職、小業務、主管、到後來行銷企劃，
: 常聽到有人問我有關於業務像業務技巧啦、話術..等等之類的問題，我常不知如何回答，
: 但我卻常看到一個問題發生在我的周遭。
: A：你去和新客戶談得如何阿(我問道)；
: B：不錯阿，和客戶談了很多，東南西北的聊，最後客戶還請我吃飯呢！
: 我覺得我的感覺掌握得不錯，客戶關係維持得很好！
: A：那他對於我們的產品有沒有什麼問題呢或興趣呢？(我再問到)
: B：阿..，因為我忘了帶資料，所以這部分我有跟他約下次在拜訪時介紹！
: A：(我心想你應該事前沒準備資料吧，算了~)那你們約什麼時候阿
: B：ㄟ…，這個我忘了確定ㄟ，我等等在打給他確定時間！
: A：恩，好吧。(我此時心中認為應該是沒機會了…)
: 根本本末倒置，學了一堆業務技巧、話術又如何?你是去交朋友的嗎?我不否認氣忿和狀況的掌握是成交的重點，
: 但是常有人似乎忘了你去拜訪客戶的本意為何，多數的客戶在第一次接洽時都是沒有耐心且很清楚知道你是要來業務行銷的，
: 若在此次拜訪過程中沒有弄清客戶的需求、產品的本質、簡明扼要的分析…等等，請問你是去交朋友的嗎?
: 我只知道客戶絕不是這樣想~
: 業務如同上面所述的對社會最有貢獻的企業的本質一樣，多數應為成交，不是0就是1，
: 不過當然成交是可以分為許多步驟或階段的，雖然每一次的接洽不一定目的就是要成交，
: 但整體的佈局與操作要相當清楚知道自己的目的為何，我不覺得B有錯，但如果他不知道自己在幹嘛的話，
: 即使成交了我認為只是運氣，談不上「業務」，業務是專業的服務，是需要格局的阿。

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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 210.202.89.193
推 HOLLYQOO    :大推...真的受教了
推 luke0710    :推～感覺不像是那個"Mike"
   哈哈，哪一個Mike啊 XD
※ 編輯: mike321         來自: 210.202.89.193       (06/21 13:47)
推 CCB7        :推小丑
   感謝你的認同，我自己講都有點不好意思
推 wlwang      :推!!! 可是大部分會遇到的都是老闆娘
→ wlwang      :只會要你去客戶那邊馬上要有結果的..
   不可否認的，就是因為老闆娘的用心良苦XD，才會讓我更努力去思考該
   怎麼做才對。
   當初，老闆一直教我，出門要師出有名，哪怕是雞毛蒜皮小事，決不可
   像個傻蛋一般，功課都不準備就出門。
   要快速取得信任感，就是縮短跟客戶間的距離(找關係做連結)，但這一
   切都是可以是很真誠的進行，而不是虛假的事，只是我們多了一項產品
   服務的價值。
※ 編輯: mike321         來自: 223.139.146.122      (06/22 01:47)


想著想著，思緒就回到當初木地板業務的時候。

這算是我正式接觸業務工作的起頭，看到板上很多人詢問該怎麼做業務
其實，我總是心有戚戚焉啊，這不是以前我自己困擾的問題嗎？

任何事都一樣，萬事起頭難啊！

問沒有業務背景的家人、朋友，永遠都只會跟你說，業務不好當啊，要
很會說話啊、要沒血沒眼淚啦、唯利是圖....

真正已經踏入業務行業的前輩？(應該可以這樣子形容吧XD)，每個人都
有自己的心路歷程，很辛苦的才找到自己的方向、定位，要講要教，卻
不一定試合每一個人。

當年，我是應徵業務助理，為什麼？沒當過業務會怕啊....誰知道要做
什麼事啊，竟然不會、不懂，那應徵當助理，從頭學總可以了吧？

根本就沒有什麼業務助理，說穿了，每個人都是業務，從我們小時候在
媽媽十塊來的時候，我們就已經有業務的特質了，只是大家沒察覺不知
道而已。

就這樣子，沒有職前訓練、沒有心理準備、沒有....什麼都沒有啦，連
薪水都是死的，當初也沒分紅、沒獎金，踏入了這個大家又愛又恨的業
務生活。

有個觀念我必須要說，或許會得罪人，請見諒！

保險、直銷，有許多不及格的業務，或許該說免洗新鮮人？這樣子的模
式絕不是常態，我更不認為那是正確的，但在唯利的眼光下，那會是在
很短期的時間內，把所有人脈換成薄薄現金的好方法。但觀察一下，真
正活下來的老鳥們，他們工作的態度一定是與新人截然不同，那是已經
真正找到自己路的方法，而不是亂衝亂闖。

產業別的不同，我們工作的內容、態度會差異非常非常的大，相同的點
是，我們必須要洞悉人性，永遠領先一步知道別人的需求、擁有不幫人
會死的熱忱。

※ 編輯: mike321         來自: 223.139.146.122      (06/22 02:12)
※ 編輯: mike321         來自: 223.139.146.122      (06/22 02:50)
推 jimmyyzfr   :累推!!!!!!
推 markubx     :寫的好棒. 受教了~
推 gigi030507  :老實說直銷 保險 有些都是利用價值觀
→ gigi030507  :的偏差所吸引多新人加入 當然 我不能
→ gigi030507  :說全部都是 但是 絕對有8成以上
→ gigi030507  :事實上呢？想當一個成功的人？一定是
→ gigi030507  :開名車？是應該學習那些成功人士的
→ gigi030507  :態度才對吧 怎麼反過來了？
→ gigi030507  :反而是追求名車 然後不管自己是不是
→ gigi030507  :在作為害社會的事...
   G 大真的是一語道破啊，的確很多人是被誤導到價值觀偏差，做的事已脫常
   軌卻認為是助人助己，事實上都是名利的煙霧迷濛了雙眼啊！
   我不斷強調，業務需要的是熱忱，享受因職務解決客戶問題帶來的快樂，名
   利不是最終的目標，它只是努力過程中帶來的附加價值。
※ 編輯: mike321         來自: 114.137.206.6        (06/22 22:15)
推 gigi030507  :讚...的確 具我的淺見 真正好的業務
→ gigi030507  :真的就是解決客戶問題之後所帶來的
→ gigi030507  :附加價值 而 如何解決問題？那就是
→ gigi030507  :多學多學再多學 甚至要判斷客戶問的
→ gigi030507  :是不是合理 我沒有針對M大的意思
→ gigi030507  :希望M大不要放心上...至少比某M大好
→ gigi030507  :太多太多了
   G 大真是客氣，你....要我別把什麼放在心上啊？我很贊成你的觀點，我
   最後強調的是給尚在摸索的朋友們看的啦，之所以很多人當業務陣亡，也
   就是因為心態無法轉變、無法適應，其實我真的覺得人跟人的相處很微妙
   很好玩的
※ 編輯: mike321         來自: 223.139.153.236      (06/22 22:49)