[心得] 站起來~~走人

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多年前，某一天的下午我和總工程師兩人去甲公司進行一個系統開發案的簡報。
當天甲公司與會的人員大致如下：老闆(女)、執行長、財會，以及其他相關主管，共約7~8位。
當時的我很用心的做了60多頁的簡報，由於做了不少準備，整個流程還算順暢，
前半簡報解說與後半部的討論大概在一個多小時結束。
沒錯，接下來進行到了合約內容了~其中當然包含最重要的報價。
老闆說：「連你們總共三家廠商，其他兩家為XX萬和XX萬，你們報價最高XXX萬，
你要不要在確認一下，看價格上還有沒有調整的空間，OK？」
我回答的內容大致為簡短的重複我們公司的優勢(過去經驗)與事前準備的用心，
並最後加上：「我認為我們報的價格不僅合理，而且算便宜的了，真的。」
然後我沉默了一下，接下來~
我說：「很抱歉，我們公司目前無法滿足貴公司的需求，希望你們能再考慮考慮；
我真的很希望能有機會為貴公司服務，不好意思那我要先回去了。」
我轉身拿了我的公事包，將資料收好，站起身來準備要離開。
當時整個氣氛瞬間冰凍，我旁邊的總工程師也傻眼。
結果執行長說：「年輕人先等一下，我們老闆不是要殺你價格，只是因為之前沒合作過，
殺個意思而已，那XXX萬含稅，等於你的報價5%稅金不要，OK嗎」
我回答：「如果我說不OK的話，我想我應該會馬上被踢出去吧！」
老闆噗哧笑了出來，還說：「年輕人你這樣很危險喔，我擔心你以後業績會很差。」
於是閒聊一會兒後....
老闆說：「你明天拿合約過來簽一簽吧」，並轉身和財會說開現金票。

離開後在回去的路上，工程師跟我說：「你剛剛太誇張，本來價格就有空間，
幹嗎把氣氛搞這麼僵，以後你不懂處理價格的話，你可以讓我來跟客戶說。」我不以為然。

當時我心中是這樣想的，我觀察到了幾點：
1.       老闆在會議中對答簡短，用字精簡，感覺精明實幹。
2.       與會人員的組成，很明顯他們非常重視這個案子。
3.       對方試探性口吻的殺價，讓我直覺降價不是重點。
認為讓他們感受商品價值的確定性是關鍵，如何能讓他們能在最短時間內感受到呢？於是乎我冒了一點險...
客戶對於價格與價值的認同對我重要嗎？說實話，很難說。
但是去瞭解客戶在乎的是什麼，對我很重要。

業務的技巧與經驗確實非常重要，但如果流於形式和技巧而忘了專業與瞭解客戶需求，
就本末倒置了，針對這次案件我認為嘗試了解客戶的想法及事前的準備才是關鍵，而處理的手段只是讓過程更順利罷了。

來源：http://michel791160.blogspot.tw/2012/06/blog-post_20.html

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◆ From: 220.135.187.101
推 gnt0286617  :蠻有膽識的 處理的也很好 給推
推 disma       :是強人~但算險招吧.....
推 mike321     :這個就是洞悉人性的表現啊！
→ mike321     :很多時候 價格真的不是重點 而是表現
→ Banie       :不是天天在拍電影都能摸到同花順的
→ hermanwing  :可以再誇張一點,衝過去打老闆
→ hermanwing  :老闆:不要打了,就是這個價
→ seivathad   :即使注意到了客戶的需求 close也可以
→ seivathad   :有不同的處理方式
→ Carloslin   :結束方式風險太高 接到案當然OK
→ Carloslin   :如果因為這樣案子沒接到 工程師回去
→ Carloslin   :肯定向你的主管投
→ peace1122   :不推~就算洞悉到客戶~也該做的更漂亮
推 haha1990    :hermanwing XDDDDDDDDDDDDDD
→ CCB7        :其實我也不推,這個太冒險了
→ CCB7        :結果論來說當然是好
→ CCB7        :萬一是反向結果的,連下次來的機會都
→ CCB7        :沒有
推 palimba     :這招是俗稱的"白虎湯"...
→ palimba     :用得好是良藥 用不好就是致命毒藥
→ palimba     :換成我是那老闆 即使再想買你的東西
→ palimba     :除非你家商品是獨占市場
→ palimba     :不然你站起來說話那一刻
→ palimba     :我會通知秘書準備找下一家供應商
→ palimba     :然後從此貴公司列為拒絕往來戶
→ music849    :印象中這種方式只有自家產品是唯一的
→ music849    :時候比較適用!其實做生意嘛!和氣生財
→ music849    :站起來走人~不太ok!很容易留給別人負
→ music849    :面印象，因此線就斷了!
推 wmh1109     :成者為王 敗者為寇
推 cashbank    :結果論~~因人而異
推 sawe53      :推文講的對 太直接了沒得轉
→ fgty        :怎麼看都覺得是炫耀文~後面的分析是
→ fgty        :事後文~沒人這樣談案子的~你只是賽到
→ MartinGo    :太危險了
→ shawncarter :完全不認同 你沒給人台階下 下次穩死
推 pili11111   :很妙的一招,雖然口氣也許可以更委婉
→ pili11111   :但是就算低聲下氣的談 還是給其他家
→ pili11111   :作 不是更幹嗎?所以 這技巧用的很好