[心得] 你怎麼不殺價

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晚上11點多，一位業績頂尖的仲介和熟識已久的買方在簽約的地方等待屋主，
準備見面談一間小豪宅，她要買來自己住的，在等待的過程中，這位仲介和買方談了一會兒。
他說：「大姐，這個案子屋主的價格之前有談過，對方價格很硬，如果談的不如你的預期，
我的業績還OK，你和我成交過不少房子也對我真的很好，你可以跟我們店長談談看仲介費的部分，
我知道應該可以省下一筆費用，不然的話，我可以再幫你找別間，你應該知道我的意思。」，大姊笑而不答。

接下來，談的過程很順利，年輕的仲介和買方幾乎都在閒聊，而屋主那邊不斷的議價，
屋主的價格還是很硬並砍了我們不少服務費，而買方這邊也答應了對方的價格，
簽約時，也沒多說些什麼，最後，這個案子創高價成交了。離開後買方和這位仲介在樓下聊天。
仲介和買方說：「大姊我實在不能了解你們有錢人的想法，
你的狀況我知道(這位客戶家裡之前發生了變故)，
你怎麼不殺價，你覺得幾十萬沒什麼嗎?你這樣子，我反而對你有點失望，
我覺得我們是不同世界的人。」
她說：「我知道你對我好，我認識很多仲介，你跟他們不一樣。」
她接著說：
「之前跟你買的預售屋，簽約後你每個月都還會和我回報建案的進度與狀況。
有一次看到喜歡的房子要買時，卻分析說那間不適合我，不願意幫我談。
母親節的蛋糕，雖然你沒說，但我知道是你送的。
之前在我自己和買方透過代書交易時，你自己跑來旁邊陪聽，說怕我被騙。…..」，她說了一會兒後哭了。
仲介心想：「我不是對每個客戶都這樣的，說不定只是為了做感覺甚至布局，你不用把我想得太好…。」
兩個人沉默了很久之後，各自回家了。

之後這位仲介在教育訓練時，有一次他這麼說到：
「房仲是高單價的金額交易的業務，很多人做不來，如果你想要成交，要盡可能的了解他的需求，
並協助引導他找到他想要的，而不是你想要給他的，還有......，而以上這些也是我自己對於客戶的業務價值所在。」

他常想，業務的業績、賺的錢來自於成交嗎？
還是是來自於他本身所提供給客戶的價值？

你常給了你的客戶什麼樣的業務價值呢?
還是你的交易~常無關乎你的業務價值？

來源：http://michel791160.blogspot.tw/2012/06/blog-post_788.html

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→ crazylunar:又有一票房仲心血了