推 inno :高111.241.247.122 09/06 13:35
推 elevate :感覺您是很厲害的前輩!! 希望能跟你 114.44.224.21 09/09 18:06
→ elevate :看齊 114.44.224.21 09/09 18:06
心得請參考本版2707篇...(被毆)
離那一篇文章已經過了四年吧...這幾年來的成長多出來的心得就是談判像打牌
就像打那種一家出完全部的牌就算錢的大老二
因為訂單只有一張,要面對競爭者也要面對客戶,只有第一名才有意義
所以手上有幾張牌,是什麼樣的牌,對手有幾張牌,是什麼樣的牌
這時候要搬出孫子：夫未戰而廟算者勝，得算多也；
未戰而廟算不勝者，得算少也；
多算勝，少算不勝，而況於無算乎？
對我來說業務=銷售+談判,談判是伴隨著每一個銷售階段都在發生的
甚至是拿到訂單後的後續執行以後保固維護階段都存在的
不管是面向客戶或是面向競爭廠商都是一樣
所以搞清楚自己手上的牌以及對手的牌才能順好出牌順序
手上有K對不一定要打K對,也可以分兩張K打,或許更能夠拿到勝利
去年我在北京做某個原廠的代理商,這原廠很強勢,代理商也很多,
關鍵是要綁住該原廠的sales,讓他獨家支持你,
當地的大多數作法比較簡單,吃飯喝酒唱歌談分贓...
後來我和其中一個原廠的sales變成了好朋友,去年他結婚的時候要我當他的伴郎
我沒有塞過錢給他,這是讓很多人不可思議的事情,包含我主管的主管都不相信
我那時候的判斷很簡單,這個sales是剛從某外商跳槽過來沒多久,
而他的name account又都是他老闆之前的名單,這些名單都是國營企業官方背景
非常不好搞,之前幾乎都是他老闆自己跑下來,不過他老闆是官二代
這塊田特性就是單子量小但金額都很高,多數代理商對這塊田的"cook"興趣缺缺,
也就是說依賴原廠去cook出來確定客戶要購買了,再殺出來跟原廠sales談接單
我在第一次跟他碰面事前,就先整理了手底下幾個業務有在接觸的客戶名單
挑出在他田裡的,印出客戶名稱與摘要,硬把每個客戶的關鍵人給背下來
第一次跟他碰面是在他車上,趁他拜訪完某個客戶的空檔十來分鐘,
他對我的第一印象是,條理分明,對他的客戶比他自己還熟
有了第一次的接觸打底,我的判斷是這個人現在不是要錢,他要的是業績
他需要證明他從前東家跳來這邊仍然是top sales...
於是我跟他說:我現在team裡面有五個業務,我放3.5個人跑你這塊田
代理商的業務都很怕會被原廠的業務給賣了,例如我告訴原廠的業務客戶的狀況
原廠業務就跑去跟他熟悉的代理商講,讓他們派人去跟...
但是我採取的方式是讓底下的業務把跟他有關的拜訪記錄,
寄給我的時候也順便cc給他,或是乾脆就直接寄給他cc給我
隨著時間的推移...我們兩個彼此之間信任度越來越高,我也幫他做一些內部報告
他也回饋了一些灰色地帶,例如:跟客戶講我就代表他之類的(原廠內規不允許)
以上
我想寫客戶經驗的應該比較多,所以就寫了一個跟原廠打交道的經驗
前面不熟的時候,跟他碰面或通電話前,真的都先想好我手上到底有什麼牌
要怎麼談...後來熟了,都直接跟他講,我需要你給我什麼牌,拿來吧
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最近等工作機會等到失眠,有沒有版聚之類的阿
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