政治文宣、商業廣告與人際說服
◎陳坤波 (2002.11.24開卷)
您是否以為催眠現象僅止於發生在心理治療、舞台表演的空間裡呢？其實，
不然，催眠並不是非要別人閉上眼睛不可，那只是為了減少不必要的刺激與干擾
，所謂有效的催眠溝通方式其實在日常生活中處處可見，溝通中常見的「暗示」
就是一例，Michael D.Yapko所著的《Trancework》（Brunner Mazel出版）是一
本學習催眠必備的好書，其中有一章就談到暗示的結構。
有效的催眠溝通方式，可以聖經馬太福音第七章為例，「所以凡聽見我這話
就去行的，好比一個聰明人，把房子蓋在磐石上；雨淋、水沖、風吹，撞著那房
子，房子總不倒塌，因為根基立在磐石上。凡聽見我這話不去行的，好比一個無
知的人，把房子蓋在沙土上；雨淋、水沖、風吹，撞著那房子，房子就倒塌了，
並且倒塌得很大。」只要有一個句子同時包括AB兩個命題，雖然兩命題在邏輯上
彼此並不相關，就像聽話和蓋房子能有什麼關聯呢？但是只要聽到這句話的人，
不能同時對一個句子的兩個命題說不，那個句子就是有效的催眠語句。
另外一類的催眠語句是像李前總統競選時的口號：「你可以不支持國民黨，
但是你一定要支持李登輝」，這就是以負面暗示讓人無所適從的混淆性語句，因
為當你前後都說「不」時你會支持國民黨，當然也就會支持李登輝。又譬如有人
在選舉時將自己比喻為媽祖，因為在我們說不時，潛意識中的運作將會是先予以
肯定，然後再加以否定的兩段式操作，所以否定某個命題要比直接給予新的命題
要困難，因此對抹黑最好的處理，並不是澄清「我不是中共同路人」，或反擊「
對方才是中共的同路人」，而是要直接給予新的命題，因此提出「新台灣人」的
口號是正確的解答。
一般而言，催眠式溝通，不外乎「認知混淆」、「認知耗竭」兩種技術，前
者好比意識流行廣告（如思迪麥口香糖），後者就像傳統廣告，有效的催眠溝通
方式還包括：「淺顯容易遵循」譬如「台灣人要支持台灣之子」，「使用對方的
語言」、「由對方來定義事務的內涵」、「給予對方足夠反應的時間」、「漸進
而逐步的引導」、「積極而正向的引導」等等，在心理治療、政治、商業與人際
溝通等各類社會生活中屢見不鮮。所以，諸位下回不要隨便就被別人催眠了！（
作者為台北市立療養院主治醫師）
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