【書評】如何讓人改變心意：破解從NO到YES的秘密
by蒼蠅頭‧小資家：http://goo.gl/JqB9Gk
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A：「我覺得若是我花這麼多錢了，上課的品質卻很差怎麼辦？」
B：「我知道你的顧慮，尤其是現在，每一分錢都需要花在刀口上！」
「因為我們在推薦課程前，都必須自己掏錢先上過課，才能推薦給客人！」
「我當初也是跟你一樣的想法，想說如果沒用怎麼辦！」
「但在我上第一堂課的時候，這個念頭完全打消！」
「因為老師跟學員的良好互動，還有個人專屬的助教協助，課後還有追蹤進度，
絕對能達到學習的效果！」
之前我曾經去上一堂業務行銷的課程，費用不低，加上又是新招生，只是聽朋友上過說
很超值，雖然已經打定心意要去報名上課，但報名時還是故意想測試看看，既然他們在
教業務技巧，那麼櫃檯的人員應該都是訓練有素的業務高手才對，果不其然，直接就用
上3F (Feel、Felt、Found) 的溝通技巧，完全讓我甘願掏錢買單。
在本書中也提到3F的重要性，這個技巧也是我在面對客戶有疑慮時，比較常使用的一種
說服方法，是一種能讓對方真心接受的說服技巧，也就是當我們的產品受到誤解時，在
不會傷害客戶自尊心的前提下，運用這個方法比較能說服客戶，而其中『感同身受』就
是運用這個技巧的真諦，主要就是要：「說明自己知道他們的感受(Feel)，因為自己或
是許多客戶在還沒接受這項服務時，也是這樣想的(Felt)，但最後他們發現(Found)這
個服務或是產品是有幫助的。」
自信，就是相信自己一定能做到的信念！
自信的人通常也會擁有最多的影響力，舉凡拿破崙、或是希特勒等人，都是因為擁有
極大的自信，他們真心地相信改變現況絕對是最好的選擇，所以不管他們的做法是否
受後世人們所議論，不可否認的，他們的確也因此影響了千千萬萬的人，但是我們若
不想像此等偉人般懷抱著這麼崇高的影響力，但又想知道如何對他人產生影響，那麼
最關鍵的做法還是要先相信自己，相信自己的信念，這樣由思想到行為的一致表現，
就會對他人產生影響。
作者藉由多年教授說服技巧的經驗，提到影響他人要有立竿見影的效果，就只有在自己
相信且支持的前提之下，才會進而去說服他人，不然連自己都不相信的產品，我們要怎
麼說服消費者買單，所以只要我們由衷地相信自己，進而影響我們的消費者相信我們，
而不是單純的推銷，這也是為什麼許多透過直銷的朋友都充滿著無限熱情，那是因為他
們由衷地相信，他們在推薦一項好的產品給大家。
好吧！我很喜歡，但真的太貴了！
很多生意談到最後，都被這句話給打趴了，也因為談到錢，所以許多較資淺的業務也都
會用錢來回應，最後也常常用降價來促成這筆生意，但這樣輕易的妥協，就會讓之前的
所有努力都功虧一簣，也因此面對客人的最終抵抗，我們不能順著他們的想法去回應，
應該要反其道而行，只要他說貴，我們就說便宜，他要談價格，我們就跟他談價值，告
訴他不買會造成什麼損失，或是告訴他把時間拉長來看，就會發現這樣的
總成本(Total Cost of Ownership)非常的便宜，然後就能將話題再導回原有的軌道上，
繼續發揮我們的影響力。
其實想要當個人人喜歡的影響者，第一步就是要當個好的聆聽者，多問一些開放式
問題，讓對方暢所欲言，讓對方能透過傾訴來卸下心防，漸漸地建立彼此的信任感，
這樣才能建立持續的影響力。
《如何讓人改變心意：破解從NO到YES的秘密》
作者：Rob Jolles
出版社：時報出版
出版日期： 2014/03/10
推薦對象：具有實戰經驗的業務人、行銷人、或是心理輔導人員
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服用時間: 三餐飯後加一杯溫開水!
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