B to B to C 2000/5/11
網站越做越大，我卻覺得 b-c電子商務越來越難。原因是因為大部分
b-c網站都缺乏b-b的優勢。過去半年，接觸一些國內外電子商務網站
，他們的計畫是b-b要做，b-c也要做。那時候我還挑戰他們，說他們
業務不夠專注，b-b與b-c是不同領域，同時做會失去焦距。但他們都
是目前在零售業有成就的人，他們的表情好像b-b與b-c都做好，才能
做出他所謂的電子商務，不這麼做好像很痛苦。
現在我相信了他們的模式，也就是 b-b-c模式，b-b-c可能是b-c的成
功模式。因為我看到很多做 b-c電子商務的公司，服務一直做不好，
就因為缺乏 b-b的支援，貨品、服務無法由供應端，以低成本、大量
選擇的方式，及時送達消費者手上，無法提供滿意服務，電子商務網
站就做不起來。
在美國情況也是如此，b-c網站被視為票房毒藥，etoy、CDNow股價跌
落谷底，因為他們交不出好成績。這些電子商務網站都來自網路專業
，憑著對網路的熱情與興趣，投入了電子商務領域，他們用很少的資
金就快速竄起，投資者隨之蜂擁到來，然後股票上市，拿著籌到的資
金大筆投資，但是一年、二年過去了，還不知何時能賺錢，投資者開
始懷疑他們，分析師也看不出他們未來幾年要如何賺錢，分析師的報
告一公佈，這些 b-c的電子商務網站股價一落千丈，錢又快花完了，
籌資恐怕有問題。
電子商務要成功，要靠實體的資源與知識。美國人用click(滑鼠點觸
)來形容虛擬的業務，以brick(磚塊)來表示實體的業務，現在越來越
多人相信，必須click加上brick，電子商務才容易成功。
領域專業(domain knowledge)的累積需要時間，實體的資源更需要花
好幾年才能建立業務關係，以及通路鋪設，這都不是只有網路專業的
人在短時間所能追上的。尤其網路專業的人並不是都有Amazon.com的
魄力與機會，Amazon已經利用網路給它的優勢，找來傳統零售業領域
專家，積極建造b-b與b-c的自動化系統，這是個大工程，投資金額龐
大，但它集所有寵愛在一身，企圖利用網路給與的機會，在最短的時
間內打造出新wal-mart王國。由於賭注太大，不是大部分 b-c網站所
敢於嘗試的，但不去做好 b-b那段工程，電子商務服務又不會好，這
也是實體物品交易的網站困難之處。
實體世界做得好的b-c零售業，大都有很好的b-b支援。例如7-11統一
超商，聯強，他們也是國內最有機會從事 b-b-c的企業，當然，其他
各種領域的零售業，也都有機會做好 b-b-c。這些傳統領域的專家，
雖然有其原來的優勢，但缺乏對於網路的了解，以及傳統文化的包袱
，要進入網路世界也不是那麼容易。所幸要建立實體供應練的成本太
高，有網路優勢的公司不容易做到，因此他們還有時間慢慢摸索。
b-b-c 模式的困難度很高，但相對的好處是它的營業規模會擴大，做
好之後門檻很高，它像是生活中的基礎建設，投入金額很大，建好之
後的經營具有壟斷性，影響力與利潤都很大。
(作者李宏麟為網路家庭總經理，讀者可利用[email protected]
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