作者TeaBags (茶包)
看板e-seller
標題[心得] 全職網拍甘苦談 (五)
時間Thu Apr 10 03:17:37 2008
五、一元起標的迷思
不諱言,的確有些賣家用一元起標也是有本事賺錢,有些熱門的東西,往往一元起標
一放上去,那個廝殺之慘烈啊....但是冷門的東西沒人廝殺叫價怎麼辦?以前Y拍上水
晶那個分類就一海票一元起標然後用分身圍標抬價的賣家,反正假設最後價格抬過頭使
得原本想買的人打退堂鼓,沒關係,直接取消得標,東西過陣子重新上架再來一次,反
正一個東西多搞幾次總是會賣出去的,畢竟自己標的東西有人來搶的時候,往往就會激
發下標者一種打死不讓的心態,價錢就一路衝上去了。
但是反過來也有一堆人賣場裡明明放了一堆一元起標,怎麼就是沒人標(這裡不考慮
那種用運費坑人的偽一元起標)?
很不幸,這一段並不是要討論一元起標到底有沒有效,其實一元起標很多時候的確是
有用的票房靈藥,但是不是每個類型的賣場都適合一元起標,往往一個不小心就會反過
來傷身害己。以下針對一些個人認為一元起標可能帶來的不利面作討論。
※
首先,什麼樣的一元起標會讓人想去標標看?如果不是自己需要的東西,那麼就是至
少要有點價位還是稀有度吧?拿一個市價五塊錢的小磁鐵搞一元起標,除非那是什麼很
稀有的款式,不然一般人下標的意願往往不會太高。為什麼?因為花一元標下去還得付
幾十塊錢運費(這裡不考慮那種運費無敵高的偽一元起標),不划算哪!所以問題來了,
有點價位的東西成本通常不會是免費或者一塊錢,往往結標的價格還不見得能高於成本
--賣到倒貼就是這種情形。
假設物品A成本50元,然後一元起標,最後以11元結標賣出。所以實際上賠了39元(
先不考慮刊登費跟成交費),是這樣嗎?
除非那個東西真的是「留之無用,棄之可惜」的雞肋有人要就算了,只要物品A賣掉
之後你得再進同樣的貨,那麼在第二個賣出之前,你就像是花了100元的進貨成本卻只
得到11元的營業額!(別忘了市場承載量的問題,同樣的東西也許賣掉第一個很容易,
第二個卻不見得一樣簡單)那你覺得到底虧多少?
也許有人會想說「反正只要等到第二個順利賣出去,前面虧的就回來啦!」然而要是
手邊屯了一堆這種要等著第二個賣出去才會回本的東西,賣場要什麼時候才會賺錢?而
且別忘了現金週轉的問題,東西賠本賣掉又得去進貨,多來個幾次手邊的現金就會縮水
,然而生活的開銷壓力依然是存在的....
何況現在一些熱門類別的一元起標實在太過浮濫,直接導致許多商品的結標價降低,
試想類似的東西要是同時有六七個人放一元起標,買家何必非得標特定買家的不可?如
果只是想要評價也就罷了,但是如果是以賺錢為考量,除非很有把握結標價一定可以衝
高,否則何必做這種花時間又不討好的事情呢?
當同樣的東西普遍價格已經被壓得低到都是幾十塊錢成交,是不是一元起標其實都沒
意義了。與其賣一元起標等著賠本,不如乾脆就是賣定價,抱定要賣就是要賺的心態還
比較實在,說不定剛好就被你賭到一個有需要的人哩!
※
大家其實可以好好思考一個問題,一個東西如果你沒興趣,也不需要,就算拿來送你
搞不好還會被嫌佔家裡空間。反過來說如果你很需要一個東西,那麼就算它的價錢有點
高,我想還是會捨得掏錢。
在飲水機旁邊賣礦泉水跟在沙漠裡賣礦泉水有什麼差別?前者就算你一瓶賣五塊錢,
搞不好人家還會說「旁邊就是飲水機,你賣礦泉水幹嘛?」後者就算你一瓶賣五百塊錢
,對於快要渴死的人說一點也不貴啊!
希望這個例子有人知道我在說什麼... 囧
※
再來,讓我們探討一元起標會吸引到什麼樣的顧客?我想多數不外乎就是想要低價撿
便宜的買家,這類型買家對於賣家通常不會產生強烈的忠誠度,只對價格忠誠。也就是
說,你一元起標以低於成本的賣了個東西得到一個評價,這個顧客下次會不會再回流很
可能依舊取決於你有沒有一元起標,除非以後你的賣場就是以一元起標為主,不然只要
價格一調漲,這類客戶很容易就會流失。
一個賣場要營運穩定,開發新客戶的同時也要依賴舊客戶的不斷回流,不然業績很容
易會大起大落,假設一元起標搞到最後沒啥賺頭,結果招來的「新客戶」卻也不會變成
賣場的熟客(某種程度上來說對賣場的貢獻度極小),對我來說這樣的事情擺明就是虧本
,也許對於剛進入網拍的賣家來說是衝評價的手段,但是當評價已經足夠(至少Y拍要
過30才能用大量上傳),一直做這種賠本生意是很不划算的。
然後如果今天有個賣場開張兩三個月了,結果都只能賣一元起標的東西而且結標價都
還很低(這點從評價就可以看出來),有定價的商品幾乎都沒賣掉,你說當買家們看到的
時候心裡會怎麼想?
更甚者,有一些買家會欺負剛進入網拍的賣家,看到用一元起標評價又低的新賣家,
抓準他們就是急著想要評價,急著想要有東西成交的心態,提出一些擺明就是吃人夠夠
的議價,這就讓我想到有些剛拿到駕照的駕駛會在車子上面貼個「新手駕駛」然後上路
又開得很乖,往往就會被囂張的傢伙按喇叭狂超車....
我認為一個賣家,一旦被人貼上那種「好欺負」、「沒實力」的標籤就很慘,價錢真
的就變成參考用,想拉高也拉不起來,所以我都會勸身邊的朋友賣場剛開始的時候寧可
慢慢等,讓賣場的前幾筆成交盡量都用正常價格結標,對之後的發展會比較有幫助,那
是一種氣勢,一個「格」的問題,要對進來參觀的賣家宣告說自己是個有實力的賣家,
價錢不是非得要讓你殺,不是非要低價賣你不可。想賺錢?想賺多一點錢?那就不要被
買家吃得死死的!
※
這裡想舉個茶包發生過的事情當例子,雖然有點題外話就是。
我在高雄十全玉市擺攤的時候,經常會面臨客人殺價,我會跟他們說「殺價可以,但
是請你尊重我」。結果有一次遇到一個太太,1200元的東西要跟我殺800元,我二話不
說就回絕了,後來他一直死纏爛打我也煩了,反正想想沒虧本就回了個讓步不少的價錢
,結果對方還是一直堅持要800元,而且一副那種「我要跟你買你應該要很高興」的模
樣,這下我可火了,反正有兩個熟客在場,烙狠話的時候也不至於沒憑沒據,我就從桌
上拿起一支水晶對著那個太太說:
「太太,我跟妳說這支小小的紫水晶要一萬塊錢妳信不信?」
想當然爾,那個太太馬上露出一副「怎麼有可能」的表情。於是我就轉過來問那兩個
熟客說「這東西我上次有跟你們說過價錢,一萬沒錯吧?」
等他們點頭表示同意。我就轉過來對那個太太說:
「我知道妳絕對不相信這麼貴的水晶會有人買,可是我得告訴妳,這東西台灣大概沒
什麼人有,然後早上我才剛賣掉一支,而且就是用一萬塊錢賣出去,人家連一毛錢都沒
砍,那妳說我有沒有資格臭屁?」
(茶包沒吹牛,那天早上是真的賣了一支,客人們也知道)
於是那個太太立刻悻悻然地走了。結果呢?後來她問的東西我還不是賣掉了,價錢還
比她砍的價格好哩!
扯遠了。(可是心裡很爽,誰說做生意一定要被欺負啊)
※
一個有本事的賣家,定價開出來就是要賺那樣的價錢,頂多就是被人凹一點甜頭。反
過來講,一個賣家賣場搞不起來,也不會因為一元起標大放送就鹹魚翻身。
一元起標不是萬靈丹,不要因為別人搞一元起標還是聽誰講說新賣場最好要用一元起
標衝評價,就呆呆的照著作,我認為一元起標是一種「促銷手段」,卻不是一種長久可
靠的賣場經營策略,只想靠一元起標衝人氣,卻不好好去提昇自己賣場的品質(照片、
頁面、說明等),就像路邊攤的老闆每天都說要去跳樓拼買氣一樣,當噱頭不再是噱頭
,那麼一元起標其實就沒啥意義了,不是嗎?
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◆ From: 61.225.148.54
推 TRICKYKID:推一個,這系列寫多點說不定可以出書了....XD 04/10 10:55
推 densmore:十全玉市~~ 好害怕啊 ~ 搞不好見過面~ 04/10 22:19
→ TeaBags:呃,在十全玉市也不見得會見到我啦,要看時間對不對... 04/11 01:04
推 tauryuan:出書出書!!我可以找你簽書嗎? 呵... 有沒有紅了的感覺.. 04/11 01:05
→ TeaBags:人還是不要紅的好,不然都會被拿放大鏡的標準檢查... 囧 04/11 01:38
→ TeaBags:何況比起那些超級大賣家,對出版社來說我算什麼咖... :P 04/11 01:39
推 tauryuan:出書是一種行銷手法喔~大大可以考慮一下~我會買的+1 04/11 01:45
→ TeaBags:哈哈,感謝啦... 其實這系列文我也都是想到才寫,沒啥大綱 04/11 01:50
→ TeaBags:要寫書架構應該要嚴謹一點吧 04/11 01:51
→ TeaBags:我是覺得這系列文討論的賣場類型其實蠻侷限的就是 04/11 01:52
→ TeaBags:像衣服、3C之類熱門的領域其實我真的不了解就是 04/11 01:52