周芳苑
十月中旬，宏碁電腦在大家長施振榮的領軍下，啟動微巨事業服務列車，正當有心之士還在費神釐清「微巨服務」的意涵時，大眾集團董事長簡明仁昨天也出面，率同旗下的九大關係企業打造「新世紀易化（E-Service）整合服務」。同樣是廿幾年的資深集團式資訊企業，同
樣面臨個人電腦產業發展飽和的瓶頸，兩個集團分別派出宏碁電腦與國眾電腦為代表，同樣端出軟硬體整合的整體方案，國內資訊產業在保獲利、求生存的迫切需要下，都在摸索較以往更有「賺頭」的經營模式。
以宏電與國眾窗口的微巨服務及新世紀易化整合服務，是同中有異的。相同的是，都鎖定中小企業，都是硬體搭配軟體服務的整合性產品，都是以集團內關係企業現成資源為主體籌碼，而且，都是為了跳開一味殺價的個人電腦硬體銷售泥淖。但因為各自的發展背景不同、品딊P與財力籌碼大小相異，宏電選擇了重行銷的「水平服務」，要廣為開發企業用戶，提供較具有通用性質的電子化服務；而國眾限於品牌資源乃至於行銷廣度，決定量力而為，只鎖定特定企業用戶，提供量身訂做的「垂直服務」，將靠著口碑與軟體開發技術，進行地毯式的銷
售佈局。
水平服務與垂直服務是宏電與國眾新營運模式最關鍵的差異。具體來說，水平服務是提供企業用戶比較可以通用的軟硬體整合服務，就是國眾所說的通用型服務，例如網路規劃及加值服務、寬頻網路加值服務．產業信息化ＥＲＰ服務等等。這樣的營運模式對客戶「家數」的뀊l求較為積極，所以要靠知名度，要大量行銷，要捉住客戶的普遍需要，宏電也因此將人才網羅重點擺在行銷領域，同時，也決定斥資增加聯盟夥伴，擴充服務內容。
垂直服務則是針對單一企業提供深度而全面的服務，就好像，為某家企業用戶，從內部ＥＲＰ到對外電子商務體系一手包辦，單單做到一個客戶，營收與獲利就很可觀。國眾董事長吳會軍說，這樣的運作模式會延長客戶關係，因此，每年來自易化服務的營收中，有六成左右갊O舊有客戶的延伸性服務，靠的是口耳相傳，不需要巨額斥資廣告，但格外重視軟體工程品質，也因此，易化服務人力中有八成以上是軟體工程師。
不論水平服務、或者垂直服務，為的都是保獲利。從軟硬體搭配結構看，國眾提供的易化服務，每十塊錢營收中，硬體部分只占三成以下，其他都是軟體技術與服務，宏電甚至有租用硬體平台、並且針對服務計費的作法，非硬體的比重更高；這樣的搭配得以跳脫獲利快速縮ꐊ籅熊w體經營瓶頸，初估，其獲利率大約在一五％，遠高於單純硬體銷售的個位數百分點毛利率。
國內資訊業啟動軟硬體整合服務列車，是抱著絕處逢生的高度期待，追求獲利是最高原則，出發點對了，但服務是長期工程，與以往單賣硬體的營運邏輯不盡相同，恐怕沒有急速增加的營收，企業與投資大眾的正確認知將是國內這波產業改革的重要動力。
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