Re: [問題] 打折對提升業績的效果?

[siriue (改變一生的決定)]

單純以標題的疑問回答，
其實每種產品的打折效果都不太一樣。

雖然打折通常可以換取一定程度的銷售量，
不過每種產品的需求彈性不同，
因此打折所能產生的效果也不同。

好比鹹酥雞跟LV在相同打5折的情況下，
LV打折所帶來的效果是比較顯著且驚人的。

根據經濟學帶給我們這樣的思考，
創業的實務上去計算需求彈性是沒太多意義，
不過既然是談「需求」彈性，
這同時也意味著你應該往你的顧客去，
而不只是一味參考別人都怎麼做然後自己盲從。

---

談了解顧客，就不能不提到王品集團，
他們旗下的餐飲品牌都有一個共同的做法，
就是在你每次用餐完畢之後要求你寫問卷。

十年前初次去光顧的時候，
還以為只是因為開幕不久，
為了瞭解地區營運的情況因此而做問卷。

沒想到他們居然是長期的，
是公司常態性的經營方式之一。

做問卷大家都有經驗，
你可能亂寫，你可能不完全真心表現你的想法，
不過王品集團卻做得相當用心。

比方說，當你填寫真實的資料之後，
當你用過餐回到家之前，
大概就能在車上收到一封感謝的簡訊。

有次筆者在他們旗下某品牌用過餐後，
覺得沒有符合王品該有的水準，
在問卷上提出建議與批評，
當場店經理就帶著問卷與服務人員走過來，
誠惶誠恐的了解為什麼我對這次的餐飲與服務不滿意。

王品之所以能成功，
或許就在於相當了解他們的顧客，
總是讓人有以客為尊的感受。

而透過問卷經過長期的統計與分析之後，
一定可以看出消費者對於王品的真實感受，
也據此做出一定程度的調整與改進，
讓產品與服務更完善。

---

對一般人開店而言，
也許做問卷不一定有必要性，
但了解你的顧客絕對是必要的。

因此，回到原po對於火鍋店的打折效果疑問，
筆者提出的想法是：

　「你應該先從了解你的顧客下手，而不是去模仿其他火鍋店做甚麼」

很簡單的理由，
假設你的火鍋店位於學區，
或許學生要的就是便宜大碗的火鍋；
如果你的主力客群是上班族，
他們中午時間短，可能需要快速且份量適中的商業套餐。

你應該根據你的客戶群，
根據你所在的位置，根據你原本火鍋餐廳的定位，
去思考如何為他們量身訂做服務or餐點，
也許經過分析之後，打折不一定是最好的策略。

就算真的要以打折為促銷手法，
也能根據你的顧客制定一個貼近他們需求的打折方式。

---

從專業的技術面來看，
學統計或財務的人員甚至可以幫你分析出：

　「當你的價格減少X%，你的營業額可以提升Y%」

不過這必須奠基在你擁有長期、大量且有效的樣本數，
才能做出相對精確的預估數字。

但一般火鍋店大概都不會做這樣的統計分析，
比較多的情況大概是模仿別人的服務模式，
然後再看看效果好不好，才決定要不要繼續推動某種服務或產品。

在不具有足夠的技術與資源情況下，
這樣的做法無可厚非，
但如果其他版友的企業擁有比較多的資源，
實務上應當可以參考王品的作法。

雖然我們都看過「顧客至上」這句話，
但這不僅僅只是一味對顧客好，
而是徹底的去了解他們對你們的產品與服務的感受，
藉此做為改善公司經營，或是策略調整的依據，
那才是真正的「顧客至上」。


--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) 
◆ From: 111.252.88.123
推 daimond:這已經是王品品牌不可動搖的文化精神,有一次我去西提,略微
→ daimond:抱怨了一下,管理人員不僅抱歉還送兩份小禮物,我想王品是
→ daimond:很懂得顧客心裡的,他就是讓你爽,有面子,讓你覺得開心
→ siriue:有次朋友吃西堤的烤半雞，覺得很難吃沒吃完，服務人員來收
→ siriue:盤子的時候，問了一下為什麼沒吃完，最後免費讓友人再點
→ siriue:一份主餐，令在座所有人印象深刻～～
推 vanishsea:這感覺很像那賣鞋子的  厲害!!
推 wuakai:王品做餐廳真的是很厲害阿...
→ IKA:我的小素食店到時也打算這麼做, 顧客至上
推 gtfour:好的服務品質是建立在足夠的利潤上.別忘了這點唷
推 daimond:同意樓上
→ lsp33:推g大~~一個不用專業廚師的餐廳，賣得比專業廚師還貴
→ lsp33:他的售價就是服務費占大多數。當然要提供這樣的服務
→ ertip:多少價位就多少服務品質
推 Attui:多少價位=/=服務品質   很多貴的東西服務還是很爛
推 IKA:推樓上..很多賣7,80元便當的 服務也是讓你覺得很舒服
→ IKA:我不認為好的服務品質要建立在足夠的利潤
→ jcwu:7,80元便當的服務好是跟4,50元的比
→ jcwu:我鄰居常常叫120元的便當,一個就外送
→ jcwu:若是在店內用離開時服務生還會鞠躬歡送