記者王茂臻
大陸民營企業經營策略靈活，負責人敢衝敢拚搏，為大陸經濟發展注入一股新活力，一如
當年帶領台灣經濟起飛的中小企業，衝勁十足。本報記者日前赴大陸採訪具特色的大陸民
企負責人，推出「民企點將」系列，提供讀者直擊這些大陸新興企業的發跡與成功地圖。
6月8日，對中國大陸與美國的廉價航空業發展史來說，都是最關鍵的一天。1971年6月8日
，美國廉價航空業龍頭，西南航空展開處女航。
33年後的同一天，去年6月8日，大陸民航總局批准春秋國旅成立春秋航空。經過一年多籌
備，春秋航空的空中巴士A320飛機，7月18日早上9時15分從上海虹橋機場飛往山東煙台。
震撼大陸航空業的是，春秋航空首航班機最便宜票價僅人民幣199元（約合新台幣770元）
，其他航空公司同航線機票卻要價人民幣700元。春秋航空的票價不到市場價的三分之一。
春秋航空低價策略讓大陸航空業一陣忙亂。春秋航空是由連續11年占據大陸國內旅遊業龍
頭的春秋國旅百分之百獨資設立。1981年僅靠人民幣3,000元起家的春秋國旅，今年的營業
額將超過人民幣40億元。成長速度之快，令人難以想像。
「剛開始創業，就窩在上海長寧區的一個不到兩平方米的鐵皮屋」，春秋國旅董事長王正
華告訴來自台灣的本報記者，他對這個地點，有難以割捨的感情。當初的鐵皮屋就在現在
的上海長寧路、定西路口，現在春秋國旅的總部就在離鐵皮屋不到30公尺的定西路上。
長寧路、定西路並非春秋國旅的「唯一寶地」，另一個寶地在西藏路上。
上海西藏路是當地著名的「旅遊一條街」，但可能很少人知道帶動旅遊一條街成立的人就
是王正華。
選擇在西藏路設立春秋國旅的第一個門市店，王正華說，是看了一本介紹國外旅遊業發展
的書」，書名叫做「世界旅遊業及其哲學」。王正華仔細研究後，發現書中描寫的旅遊業
發展過程，跟中國大陸一模一樣。
咬住青山絕不鬆口
王正華說他的個性是「咬住青山不鬆口」，「研究國外成功經驗，順著路走下去，就一定
會成功」。
1980年代以前，大陸旅遊業只有團體旅遊，湊了十個人出團，收了團費，扣掉飯店、交通
費，剩下的就是利潤。當時沒人想做散客市場。王正華看了書後，深知大陸經濟起飛後，
散客市場將是一塊大餅。問題是：如何找到散客？
王正華研究書中介紹，得到「散客有三閒」的結論。王正華說，散客的特色就是有「閒錢
、閒時與閒情」，只要找到符合「三閒」的地點，散客自然上門。
經過勘查，王正華選擇在南京路與懷海路中間的西藏路開了第一家門市，當時西藏路上一
家旅行社都沒有，股東曾懷疑過王正華的判斷是否正確。
但王正華賭對了。西藏路的門市還在裝潢，大門口堆滿雜物，一片凌亂中只開了一小扇窗
做生意，生意卻出奇地好。「春秋國旅在西藏路開店後，兩年內西藏路上陸續開了20多家
的旅行社，帶來更多人潮」，王正華感慨地說，一本書給他的幫助太大了。
春秋國旅1981年成立後，幾年間迅速在上海等地茁壯，隨之而來的問題是，現有的運作機
制不敷使用。王正華參考的國外旅遊業發展的書籍，只講大方向，卻沒講實際經營的細節
問題。王正華很快就面臨業務擴充的瓶頸。
王正華回憶，春秋國旅成立頭幾年，各分社靠一張紙來記錄旅客的報名情況，再用電話連
繫確認。王正華苦笑地說，「有時客人今天報名，明天又取消」。一張紙七塗八改，錯誤
百出。王正華決定引進電腦管理，卻碰到花費高昂與水土不符的問題。
當時像國旅、中旅等大陸旅遊業龍頭早已花費數百萬元美元引進電腦系統管理，卻因為直
接買國外的軟體，無法適應大陸本土實際操作。王正華乾脆不買軟體，直接挖來寫軟體的
人。後來王正華找到一從海外歸國的大陸工程師，靠他寫出來的軟體，至今春秋國旅還在
使用。
分店一家家開，配合上優秀的終端業務系統，春秋國旅的營業額迅速擴大，也讓王正華的
經營策略更清楚明晰：愈多人參加同一個旅行團、搭同一台車或飛機，團費愈便宜，春秋
國旅的利潤也愈高。
王正華至今還記得春秋國旅組的第一個團是去蘇州。「首團只招了20個人，40人座的車子
坐了一半，註定要賠錢」。把團、車、飛機座位塞滿的構想，就是春秋國旅20多年來成功
的秘訣。
王正華說，客人走進新疆烏魯木齊的春秋國旅分店，和在上海的任一家分店看到的報價一
致。春秋國旅的顧客，就這樣從大江南北集合起來。「一個40個人的旅遊團，只要一個省
找一兩個人，很快就會湊齊」，王正華說，湊的團數愈多，每一個人的成本就可以降低。
湊團愈多利潤愈高
1998年，王正華從台灣買了一本介紹美國西南航空的書，讓他決定跨足航空業。王正華說
，機票價格是旅遊業成本中最重要的一環，而且每當旺季時，機票一位難求，這也直接影
響到春秋國旅的經營。「這幾年春秋國旅包下3萬多個航次，平均客座率高達99%」，既然
春秋國旅有這麼多客源，何不自己開一家航空公司？
打低價牌爭取客源
王正華說，春秋國旅的下一步，就是要做中國大陸的西南航空，他希望將飛機票價格降到
跟火車軟臥一樣低。王正華研究西南航空的成功原因，發現廉價航空的主力客戶是商務旅
客，這些人希望搭乘交通工具時儘量省錢。
這使得春秋航空的飛機上不提供餐點，每個人托運行李重量僅15公斤，比一般航空公司的
20公斤少，這些做法在大陸航空業中都屬首創。
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