【記者韓青秀／台北報導】
利用降落前的數分鐘，空服員推車賣免稅商品，華航空服處副理王文華表示，每月銷售排
名第一的空服員，銷售額可達到新台幣30多萬元。
華航、長榮的機上免稅商品營業額，今年紛紛超過新台幣10億元，其中長榮今年更創下歷
史新高的銷售佳績。
業者表示，化妝品、精品或機上獨賣商品等對乘客最具吸引力，尤其是化妝品，多年來銷
售長紅，約占整體營業額三至四成，但過去商務客偏愛的洋酒，受到大型賣場的促銷壓力
，銷售業績幾乎萎縮一半。
王文華指出，銷售機上免稅品被視為附加服務，空服員不適合太積極而造成乘客壓力，而
且只能利用降落前的數分鐘以機上推車服務乘客。據悉，銷售達人榜的空服員都有獨門小
「撇步」。
空服員表示，每條航線都有乘客特性，短程的香港線多半是商務客，偏好煙類產品，長程
航線則以團體旅行的乘客較多，購買潛力十足，精品、香水都是銷售的熱門商品。掌握乘
客特性，提醒購買特定商品，往往獲得良好回應。
空服員還要能察言觀色，判斷乘客屬性，也要有好記性，例如，看到返鄉探親的老先生，
便介紹台灣名產或具有紀念性商品，建議贈送給鄰居親友；遇到經常搭乘的熟客，還會記
住客人的喜好，詢問對產品的滿意度，在長途航程上，還可慢慢介紹高價精品。
當免稅商品的銷售達人有什麼好康？王文華表示，華航對每個月排名達到前二十五名者，
頒給獎狀一張；累積三張獎狀，便可以選班作為鼓勵；業績表現亮麗的空服員，還有機會
拿到廠商提供的小禮物，甚至有空服員得到價值數千元的名牌包。
【2005/11/22 聯合報】
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