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醞釀一年之久終有動作 多特蒙德進軍中國做先鋒
http://sports.sina.com.cn 2003年07月15日19:30 《足球》報
記者潘超報道 電視轉播收入大幅度減少，令歐洲各俱樂部在經營收入上都受到了不同
程度的影響，在這樣的大環境下，進軍亞洲、尤其是中國市場成為了大勢所趨。皇馬的中國
之行，也將邁出具有實際意義的第一步。一向在經營上十分理性的德甲各俱樂部也陸續將眼
光投向了亞洲和中國，漢堡引進日本球星高原直泰、1860引進中國國腳邵佳一，無疑都或多
或少為自己的亞洲戰略做準備。在這方面，多特蒙德已經走在了歐洲各大牌俱樂部的最前面。
醞釀已有一年之久
早在一年多前的5月份，在本報特約記者劉曉非博士的建議下，多特蒙德俱樂部特別委
派市場營銷的負責人庫納以及維爾勒參加了在上海舉行的足球博覽會。上海足球博覽會給庫
納留下了很深的印象，中國球迷對多特蒙德的了解令他十分的驚訝。博覽會最后一天，為了
領取球星卡，多特蒙德的攤位前排成了長龍，令庫納大為震動，那一天，庫納明白，多特蒙
德進軍中國市場已經不再是一句空話。
庫納用圖片和相關資料，非常輕易地令俱樂部主席尼鮑姆和總經理邁爾看到了多特蒙德
在中國的前景。作為歐洲的職業俱樂部，多特蒙德並沒有貿貿然然地開始中國戰略，相關的
市場調查才是最為關鍵的第一步。上海足球博覽會上，庫納已經認識到了本報在中國的實力
，本報與多特蒙德俱樂部之間的聯系與合作也由此建立並逐步加深，去年的7月，多特蒙德
俱樂部在上海成立了第一家官方球迷協會，主席尼鮑姆親自趕到上海參加了球迷協會的成立
大會。實際上，尼鮑姆一向不喜歡搭乘長途客機的，由此，中國戰略可見一般。而多特蒙德
也成為了歐洲各俱樂部中，第一家在中國建立官方球迷協會的俱樂部。
德甲揭幕戰前夕，多特蒙德俱樂部特邀本報記者前往德國進行現場報道，在總經理邁爾
的私人宴會上，尼鮑姆和總經理邁爾再次與本報記者款款而談，並特意了解中國市場以及中
國球迷的相關情況。
進軍中國有優勢
對於中國市場，多特蒙德有著其他俱樂部無法比擬的熱情。一般來說，歐洲俱樂部進軍
外國市場，紀念品的銷售會是其中一重要的部分。而其中首推球隊的球衣。歐洲各大牌俱樂
部，基本上球衣都有贊助商，拜仁的總經理霍內斯對於球衣的海外銷售並不看重，因為在球
衣銷售上，俱樂部只能拿到15%的利潤。因此球衣的銷售對於目前的大牌俱樂部經營來說，
廣告效應恐怕要遠遠超過實際的收益，霍內斯作為業內人士如此指出。
不過霍內斯的分析顯然對於多特蒙德來說並不適用，因為多特蒙德與贊助商耐克分手后
，開發了自己的品牌GOOOL.DE，隊員身著這個品牌已經征戰了幾個賽季，並在去年5月奪取
了德甲冠軍。這意味著，多特蒙德在球衣銷售上擁有更多的優勢，利潤幾乎是100%，對中國
市場的熱情自然可想而知了。庫納對市場的觀察也相當的仔細，走訪上海的體育用品商城，
了解銷售渠道，並清楚地知道，追求正牌球衣的球迷大有人在，而且中國政府一直在打擊盜
版上不遺余力。重要的是，多特蒙德對於自己的紀念品，會定出一個適合中國市場的價格。
為了進一步了解市場，多特蒙德特地與本報合作，投放少量的正版球衣，近日將通過本
報與中國球迷見面，其中包括一些全體隊員簽名的球衣。
一切走職業化的道路
經過一年多的醞釀和準備，多特蒙德在新賽季即將開始之際，正式開始了俱樂部的中國
戰略。作為一家歐洲知名的職業俱樂部，多特蒙德俱樂部在進軍中國市場方面也完全遵循職
業化的原則。庫納並沒有簡單地建議俱樂部在中國幾個大城市直接開設球迷商店，而是要有
一套完善的市場開發和銷售計划，尤其通過一系列的活動加強多特蒙德與中國球迷的互動。
而相關的中國國情對於多特蒙德來說是比較陌生的，這就需要在中國有合作伙伴。去年的8
月，多特蒙德與上海博威咨詢有限公司建立了聯系。
博威與德國有著不少的淵源，過去三年曾非常成功地為一些德國大企業進軍中國市場做
推廣，包括ADA(化妝品)、格林(歐洲最大的工業信用保險公司)、霍佩克(上海地鐵採用的工
業蓄電池)以及GARDENA(園林設備)等德國知名企業。
去年11月，博威與多特蒙德俱樂部簽訂了初步的協議，袁曉剛總經理介紹，上週五，正
式的合同也已經簽署。8月份，德甲開賽后，將在上海舉行正式的簽約儀式，並會安排一系
列的活動。博威將負責多特蒙德產品在中國的推廣、比賽交流、足球學校以及球員交流等幾
個方面。其中產品推廣部分包括紀念品、酒吧等方面。而成立多特蒙德酒吧，國內已有不少
投資商表示了興趣並開始與博威接洽。
多特蒙德俱樂部主席尼鮑姆昨天也特地通過本報轉達俱樂部、薩默爾以及全體多特蒙德
隊員對中國球迷和中文網讀者的問候和感謝，並承諾，多特蒙德在新賽季將繼續奉獻更多精
彩的比賽。
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※ 編輯: beemay 來自: 210.64.167.94 (07/16 09:48)
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