作者henfei (飛)
看板CATCH
標題[系列] 狩獵樂章第七 神鬼之擒
時間Mon Sep 3 19:03:40 2007
狩獵樂章第七 神鬼之擒
挽弓當挽強，用箭當用長，射人先射馬，擒賊先擒王
業務單位有一個術語，叫做：「close」，也就是「締結」。老大曾經上過一門課，叫做
「一次close」，花了四萬八千大洋，雖然從學成後再也沒過有成功的一次close，但從裡
面學到的，比一次就成功締結簽下合約多很多。
相信業務都知道，在締結之前，有一堵牆，一道關卡，稱為「拒絕問題」，就是客戶會
不斷的say no，用盡各種理由來拒絕，但最主要原因是什麼不一定清楚，也許要處理掉
所有的拒絕問題才會出現。注意，是心底真正拒絕的聲音，而不是表面的拒絕理由，
表面的拒絕理由可能不是真心的，是瞎扯的，是怕你不好意思怕太殘忍而有所保留的，
所以拒絕問題有可能只有一個，也有可能一堆。
如果能解決那些拒絕問題，能解除締結前的疑惑，就能提升締結的機會，注意，解除拒絕
問題並非等於締結，那道牆後面也許還有很多道牆，或者那道牆後面，還有個可怕的人，
甚至魔鬼擋在那裡。不過不處理那道牆，永遠不會締結。
在愛情的世界裡，那道牆詭譎多端，隨著戰況變化，諸如外在的拒絕問題你不夠高不夠帥
不是我的菜，內在的問題你不誠懇你太軟弱我不喜歡沒有主見的人，或者是程度的問題
我們還是當朋友你很好但是這樣就好，或者直接一點拒絕我們兩個不可能你不要再追我
我會困擾，還是迂迴一點我現在不想談戀愛我現在沒時間考慮我已經有喜歡的人。
千變萬化的拒絕問題後面，還有外在環境因素，諸如對方家長、親友團、時間空間阻隔
等，魔鬼呢，也許是現任男友，或者如張老大這等級的程咬金突然出現，半路把合約
搶走，令人啞口無言。
別說你們怕鬼，我也被鬼咬過，千峰塵刺的毫無破綻，直擊後撲到頸上劃出鮮血，才花
時間舔了舔舌頭而已，獵物竟被叼走。真的是剉冰變成剉賽，只得鼻子摸摸躲回草叢裡
（君子報仇，半年不晚…）。
直擊成功，進入了曖昧期，接下來的日子，就要開始嘗試締結，而嘗試締結的過程，客
戶就會開始閃躲、推辭、拒絕甚至反擊，就如同擒拿術的練習，扣腕，掙脫，再掌握
關節，再掙脫，再扼住咽喉，又掙脫，一直搞到對手跟麻花一樣動彈不得，或者體力
用盡放棄掙脫，甚至求饒投降為止。神鬼之擒，就是要破除這些拒絕問題，突破重重
關卡，以求進入下一階段：心防大門前的殊死戰。
絕大多數的人，死在締結的門口，悲哀啊，努力了好一程路，在這裡掛點何苦，真的
倒不如一開始就直擊省事。會死在這裡的原因，有一些是完全不敢開口（有可能被下了
封口令：你再怪怪的我就一輩子不理你，有可能嘴被塞住了比方我最討厭假裝是朋友其
實根本是要追我，也有可能感情越好越不敢說出口，怕失敗了變成什麼都沒有），還有
只會死命突擊根本不管拒絕問題的猴子，人家說了No，然後開始跳針重複質問為什麼
為什麼為什麼不跟我在一起，甚至發飆起瘋到處找人抱怨，還有些是自以為締結了
便開始得意忘形胡搞瞎搞，忘了業績是從收到錢開始。
狀況一大堆，結論大抵上只有一個，不買產品的那個理由不解決，永遠不會締結。
而神鬼之擒，就是在對方產生拒絕問題之前，早已解決其問題，或者在無數拒絕問題
之後，一一破除疑惑，如神般清朗，如鬼般莫測，牢牢擒住，強者之姿。
銷售是門靈活的學問，保持開放的心靈，才能吸收許多波長。銷售過程中，有沒有客戶
會自己跑來跟你說我要買的？當然有，服務做的好，產品很威，廣告打得凶銷售網
鋪的廣，客戶當然自己上門。
有沒有推銷的很差客戶也買的？當然有，緣顧（認識的顧客）對你感情深厚力挺你，
管你賣芋頭蕃薯，只要你一句話就夠，或者本來就要買剛好你在賣，又或者看你可憐
買一下交個朋友。那麼，有沒有推銷的很好仍然賣不掉的？當然，所以先來討論一下
購物心態，既然把追求當自我推銷的功夫，不知道他人購物的心態，怎麼賣都不會
順手。
都說女性的購物起源於衝動，把這記住，總是會有衝動的一天。
會購物的幾個點：喜好，需求，價格，氣氛，廣告。多的也不說了，把這些聊一聊就好。
喜好：最喜歡猛男，最喜歡會打球的男生，最喜歡胸毛，最喜歡醫生，簡而言之，形象搞
對，假象製造正確，50%成功率已經放在口袋裡。所以不斷提醒八字真言「曲意奉承，
製造假象」的原因就在這裡，形象正確是企圖速攻者的最佳捷徑。
需求：寂寞孤獨、心靈空虛、悲傷脆弱、挫折痛苦，XD身邊的姊妹都有男友憑什麼我沒有
，到新環境一個人怎麼活的下去，剛分手，季節轉換開始無聊，這些是第一類：
「我好想交男友」、「為什麼都沒有人追我」的聲音出現時。需求的第二類，是
「他很好，我想要跟這種人在一起」、「我很想他不能沒有他」、「這一陣子都
虧他我才會這麼快樂，所以我需要他在身邊」，當「你」這項產品很好用，就能
製造出對方的需求。
價格：他竟然喜歡我！我怎麼配的上他！何德何能他竟然喜歡我！當「你」這項產品很貴
，現在是清倉大放半送，就能造成價格迷思。
氣氛：又是個技巧招式為主的位置，前面有篇文章聊了大半都是以氣氛營造當作手腕，
如果那也算一招，就把它放進你腦子的資料庫裡面。這裡能使用的花招有一堆，
去思考商品氣氛戰就能想出相呼應的方法。什麼氣氛？比方一大群人購買不搶
不行，死黨好友強力慫恿不買怪怪的，當下不買不行（比方場合浪漫溫馨，就
是想答應，比方熱情慾火上升，就是想翻雲覆雨一番），同情心作祟想幫助小強
你死的好慘賣身葬強的周星馳（面對具母性、同情心，裝可憐就是一招），或者
這產品是最後一個再不買沒有了（製造出假的情敵讓對方著急，或運用
危機意識灌輸法，放棄宣言等招式），不買就不能得到附加價值附贈的產品
（不過利誘不可明言不妨暗示），不買不好意思（不好意思拒絕只好半推半就，對
面皮薄的女生最有用），試用期已過不能退貨（死賴著打一場難看的消耗戰）。
氣氛是可營造的可創造的，所以針對想營造的氣氛謀劃的策略，用的順手後，
就會變成你的絕招，因為會符合你的形象與能力，變成追這個也行，追那個也行，
因此好好思考磨練，就會在某種場合讓你靈光一閃：我就是在這種地方這種時候
最殺。
廣告：重量級人物代言隆重推薦，置入性行銷催眠到買，或華麗的包裝等。廣告的效果要
造成月暈效應才是第一流的，當事人被行銷了完全不知，比方下意識灌輸，樹上
開花，甜言蜜語濫情承諾等攻勢，後面番外篇要貼的「不適者生存法」，會再次
強調廣告的重要性。一樣，在行銷的過程，關鍵人物的一句話，抵的上業務員
說到嘴爛。
想像一下這個場景，女孩經過鞋店，看到一雙鞋子，她根本不喜歡也根本沒需求卻買了下
去的？為什麼？因為一大群朋友逛街，姊妹淘說妳穿好漂亮一定要買，或者心情不好想發
洩所以亂買，甚至店員超帥想跟他講話所以買。所以，只要找到一個突破點符合任何購物
的衝動與慾望，客戶會自己把點無限擴大，甚至自己解決自己的拒絕問題，讓締結簡化到
只要開口就行。創造突破點，就是神之擒的真諦：光明感召，萬物自化。也是副標題所下
的：挽弓當挽強，用箭當用長，強弓硬弩，羽沒石中，收效甚深。
再想像一下這個場景，女孩經過鞋店，看到一雙很喜歡的鞋子卻不買，為什麼？因為鞋子
太多了，因為沒錢，因為不是逛街所以不想買東西，因為怕老媽罵又亂買東西。鞋子太多
、沒錢、不是逛街所以不想買、怕老媽罵，這些，就是拒絕問題，處理的了拒絕問題，鞋
子就能賣出去，第一個問題鞋子太多，再多也比不上這一雙，各種場合都能穿什麼衣服都
好配，真皮耐穿又軟加上氣墊健康還可以治療靜脈曲張，穿一整天也不累，買了一雙其他
都可以丟掉。沒錢？不是問題，可以刷卡分100期，可以先帶回去穿穿看不適合再拿來退
原價退還，給你超級折扣你以後幫我介紹朋友我再退%給你。心情不爽不想買的狀況，先
讓她心情變好來，比方今天經過店裡的客人都送一個小禮物，阿諛奉承之後真心稱讚沒看
過女生穿上這雙鞋漂亮到想叫廣告公司來拍照的，買了公司幫忙寄去家裡不用提來提去。
怕被罵不敢亂買，先認同觀點，因為自己小時候也是這樣，接著強調鞋子有多漂亮多少客
人帶，再隨口提買真正好的東西怎麼會是亂買，再一點點挑釁的說老媽管的很嚴吧，大人
有時候都不懂小孩在想什麼，再增加危機感其實這雙鞋被訂走了，如果今天不拿就要調貨
，而且不知道調不調的到。
這是鬼之擒所要做的事：破除所有拒絕問題，鬼魅般如影隨形，直到敵人放棄為止。破除
拒絕問題有幾個關鍵，一是察覺問題，二是解決問題，三是轉化問題，察覺問題的方法很
多，最差的是親口問為什麼，其次是從朋友口中知道，再其次是由對方以前不好的戀愛經
驗來推斷，最好的是察言觀色心有靈犀，怎麼能辦到？且留待很久以後的女人心吧。用最
差的方法，最後一樣能解決問題，而解決問題就有些技巧了，要打預防針？還是正面回應
？要用故事表達心情，還是用真理大道破除疑惑，要以過來人的經驗態度指導，還是請旁
人推波助瀾？面對各種問題也有不同的解決法，這些細節，夏天熱懶得寫。再者轉化問題
，是無法解決的問題，必須要模糊焦點，用別的議題轉化，比方討厭窮小子，偏生又是個
窮小子，怎麼辦？不是花言巧語承諾會富有（等而下之當然是先欺騙，再努力富有），就
是題未來規劃模糊現在焦點，或者以更嚴重的問題但能解決的來蓋過這問題，比方我還有
女友尚未分手，還考慮要去外國唸書一些時候才能回來等。鬼之擒要幽影暗魅，進行的輕
鬆自然，把自己當作旁觀者，給予中肯的建議，才能收到最大效果。
再思考一下，有沒有喜歡也需要也便宜也沒外力也想買東西卻沒買的？總是會有的，鞋子
一穿感覺不舒服（假象提前穿幫了遜腳），結帳的時候刷卡機壞掉等太久火大不等了（人
生沒有運氣就是悶啊），一決定要買轉頭看見滿街的人都穿這鞋（所以花名在外時常是個
致命傷），要買的時候隔壁攤跑來搶客人等等。成就締結最大的關鍵，還是運氣，一句話
直指心嵌底，打破所有問題，馬上就能締結，比方小姐你穿起來好瘦，而犯下一個無法補
救的錯誤，拒絕的聲音就會增加許多。
其實還沒寫得很完整，但是寫多了累了，細節自己想像，位置的些微差異自己推敲，如果
有我的隨筆「漸修與頓悟」可參酌著看。有人問看了我的書，真的就有用嗎？有人因為我
的方法就成功嗎？看了致富聖經，因此就變成富翁嗎？那看了奈米聖經，該變成什麼？又
看了神的聖經，都到天堂了嗎？聖經尚且要先言明：信我得永生，張老大寫到眼睛痠得張
不開，期待的又是什麼？加油吧。
下集預告 狩獵樂章第八 割喉戰
丁亥年夏九月 橫飛堂張晉慊 前面幾段我有試著排版 但這裡網路太慢了
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