轉錄自中網理財
2003.02.06
中信金總經理辜仲諒：維持競爭力就是最好的管理
張慧雯／專訪 中信金控總經理辜仲諒認為，維持競爭力
就是最好的管理，將盡力維持中信金控集團成為最賺錢金融業
的寶座；辜仲諒也表示，為落實專業經理人制度，中信銀證券
董事長將由中信銀副總利明獻擔任，而今年中信銀會強化法人
金融業務，並對進軍大陸做暖身的準備工作。
失業率高漲，年輕人找工作不容易，辜仲諒 也給年輕人建議，
他指出，學校學習的知識偏向理論與學術，年輕人一定要加強自
己的專業與創新能力，若想從事金融或服務業，畢業後最好可以
到外商公司，接受專業的教育訓練、擴展國際視野。以下為採訪紀要：
利明獻掌舵 開創證券業新局
問：中信金與中信銀自年底以來，各項人事異動頻頻，近來又傳出
中信銀證券董事長將由利明獻出任，整個高層人士調整佈局，主要想法為何？
答：中信金控以銀行為主體，但事實上，在進行跨業整合時，銷售
產品也需要證券公司執照。而中信金控內的規模是銀行大、證券小，
小的公司很容易出現「小媳婦」心態，在業務上雙方要打破藩籬並不
容易，所以一定要有人跳出來，既在證券待過、對銀行業務也相當熟
悉才行，利明獻升任為中信銀證券董事長，是基於這樣的理念，利明獻
是投資銀行出身，證券也是投資銀行的一部份，把利明獻調到中信銀證
券，是代表中信金非常重視中信銀證券，而不是把所有優秀的人才全部
調到金控或銀行，我相信，無論是個人金融或法人金融業務，乃至於銀
行、證券與票券，都要做到無所偏頗才能得到平衡。
問：中信金與中信銀為「最賺錢的金融機構」，你的經營理念是什麼？
如何繼續維持？
答：要繼續維持「最賺錢銀行」的寶座不容易，我只能說盡力而為。
我的經營理念是「維持競爭力就是最好的管理」，提高競爭力才是最終
目的，其餘的方式都只能說是「手段」，簡單來說，中信銀如何提昇客
戶的貢獻度？讓原本只能讓銀行賺一百元的客戶，變成可以讓中信銀賺
二百元的客戶，今年中信銀會將經營的重心放在法人金融業務，如何讓
法人金融業務在金融風暴後重新站起來，對中信銀的未來來說是很重要的。
KNOW HOW 台灣金融業最欠缺
以花旗銀行來看，他們在台灣的分行這麼少，但去年為什麼能夠賺九十
多億元？仔細分析，光是法人金融部門去年就賺了五十億元至六十億元不
等，進一步想，為什麼能賺這麼多錢？可發現是因為花旗推出許多產品，
都是台灣金融業無法提供、甚至沒辦法做到的，但是他們有人才，能夠抓
住時間點推出新商品，讓企業能夠降低成本，銀行也能賺到錢。
台灣的銀行業在法人金融這一塊，很難賺到錢，主要是因為多數商銀，
都在從事一般傳統的抵押放款業務，但外銀則會搭配衍生性金融產品或避
險商品等，讓客戶降低利率、匯率的風險，而銀行本身除部分把放款證券
化進行避險、降低自身風險外，也可收取手續費，
這就是國外所說「投資銀行」的業務，而他們這種 Know how，
就是台灣金融業最欠缺的一塊。
花旗銀行分行少、信用卡卡量不過一百萬張，但賺得多壞帳又少，可見
這不是資本額的問題。沒有Know how的人只能以量取勝，但有Know how的人
就能創造自己特別的產品，畢竟爭取好客戶時，競爭者多利潤微薄，做信譽
較差的客戶風險又高，如此一來，銀行只能不斷打消呆帳而已，無法有太大
的成長空間。
拓展現金卡業務 不打價格戰
問：多家金控公司宣佈進攻「財富管理」業務，不少銀行目前也以「個
人金融產品」為主，導致「削價競爭」，你如何看個人金融這塊市場？
答：我覺得臺灣銀行業有一個危機，那就是「什麼事情都一窩蜂，不管
客戶好或壞，只管拚命衝業務」，當主事者沒注意前、中、後台的管理，
前台只顧著拚命收件，中、後台的管理做不好風險就會很高。
倘若看看國外近來的情形，在美國、香港地區，單身女性信用破產的問題
逐漸浮現，這是個人金融產品的隱憂，銀行的經營不該偏頗，就像蹺蹺板若
是歪掉一邊就會發生危機，現在信用卡、現金卡都陷入價格戰，倘若風險控
管沒做好的話，未來呆帳比率也一定不小。
而中信銀為什麼也推現金卡？主因是前幾年因新銀行系統上線，所以我們
推產品的速度就比較慢，現金卡本來就是個人金融的產品之一，雖然信用卡
與現金卡的功能有些類似，但我們不能因為已經有信用卡這個產品就不推現
金卡，畢竟銀行是提供服務的，民眾喜歡什麼產品可以自行選擇才對，客戶
要什麼我們就要提供，不過，中信銀不會陷入價格戰，將以「審核迅速」、
「通路廣大」為訴求點。
揮軍大陸 光靠台商無法生存
問：中信銀在北京辦事處獲准成立，在大陸的發展策略如何？
答：我們希望能夠在最短的期間升格為分行。在大陸發展其實並不容易，
因為所有世界級的大銀行都在那裡，更何況大陸的銀行可以靠國家養，他們
銀行的評等都很高，取得的資金成本都比我們低，倘若法人金融業務連在台
灣做不好，到大陸我敢說一定「死」，尤其是去大陸做傳統的法金業務，那
一定會完蛋，所以我們必須先在台灣，把間接金融市場這一塊做到NO.1才有
辦法到大陸發展，而能夠賺錢的銀行有二種，第一，承做風險高的業務，
第二，規模大、以量取勝。
我觀察在大陸的幾家外商銀行，他們在法人金融業務這方面能力都非常強，
可以設計出有彈性且可以幫客戶降低風險的產品，同時也可以讓銀行自己的風
險降到最低，尤其是大陸的花旗銀行法人金融產品能力非常強，他們在台灣、
大陸、香港三個地方都有分行，對於台商的狀態非常清楚，也能有效控制風險，
台灣的銀行不要以為到大陸光靠台商就能生存，所以若不是在法人金融業務能
力強且擁有一流人才的情況下，最好不要輕易到大陸去發展。
至於大陸地區是否會尋找合作對象？一般來說，大家都是以「買銀行」為主，
但事實上也可以只買一個「團隊」就好，比起買整個銀行來說比較便宜、
也比較划得來。
赴外銀歷練 可強化專業能力
問：年輕人感嘆工作不好找，能否給一些建議？
答：現在的年輕人的確比較辛苦，過去沒有專業可以靠勞力，但台灣現在的
經濟型態已經轉型，在已開發國家中一定要靠專業再加上創意革新才可以，
否則就只有去大陸才可能「白手起家」的機會，而台灣的學校比較強調理論
與學術，好的人才到中信銀來，都是跟著在專業上很強的主管學習，倘若屬
於長期栽培者，我們還會與其他銀行進行交換，甚至送到國外進行訓練。
其實，服務業（包括金融業）還是外商公司最強，我發現目前四十歲至
五十歲左右，在金融業的頂尖好手都是學校畢業後在外商公司工作或者到
國外進修留在美國工作，而後回到台灣慢慢被各界挖角，像胡定吾、
陳聖德都是如此，當初我東吳大學畢業時，我老爸也是告訴我說「如
果你沒有出國拿MBA，中信銀不能用你」，我自己覺得在MBA學到的東西，
給了我許多很寶貴的經驗，美國的MBA和台灣的MBA不一樣，他會要求你有
工作經驗，還會把一些企業經營遇到問題的情況拿出來討論、研究，在談
經營管理時，也會加強危機處理的課程，對日後在工作上有很多的幫助。
所以我建議，年輕人畢業後有機會的話，最好可以到外商公司工作或是到
國外再進修，回台灣的時候視野更廣闊、專業能力更強，年輕人要學會跳脫
傳統的窠臼才可以，而繼續延攬這類國際化的專業人才，也是中信銀最重要的事。
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連本土金控都這樣要求員工了，要在國內還是國外讀研究所，還需要考慮嗎？
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