[新聞] 32歲玩具店萬年東海，顧問員工讓營收飆升

[wizardfizban (瘋法師)]

32 歲西門町玩具店萬年東海，「顧問員工」讓營收飆 6 倍
https://finance.technews.tw/2019/02/02/ehobby-e-commerce/


一家成立 32 年的老玩具店，經過電商洗禮，竟成為全台網路流量最大、粉絲數最多的玩
具通路品牌，10 年來創造 6 倍成長的營收成績。



這是自 1987 年創立，西門町萬年大樓 4 樓、僅 10 多坪大的老玩具店「萬年東海」，
早年，它因為是台北青少年流行商場第一間開幕的玩具店，被玩具迷視為接觸當下最夯玩
具的重要窗口，光是一個過年假期就能創造 200 多萬業績。

昔日工讀生接手賠錢老店
進攻電商！上露天拍賣找生路
如今，走進萬年東海，店面成堆玩具，與過去數 10 年的樣貌沒太多差別，但這間老玩具
店，其實已擺脫「陸軍」銷售思維，轉型為「空軍」的新零售模式，關鍵人物是萬年東海
總經理劉曉威（首圖右一）。

劉曉威並非二代接班，而是 2008 年，因創辦人簡振昌年事已高，後代又不願接手，所以
把店舖頂讓給以他為首的 4 個老員工。「就是不捨啊！一間那麼老的玩具店要關掉，」
劉曉威過去是萬年東海的工讀生，即便進入社會做電腦業務員，還是時常回去玩具店與老
闆串門子，當簡振昌提及打算把店收掉，他與幾個老員工二話不說，各出幾百萬元，就把
老店承接下來。

老玩具店名氣雖大，但因為實體玩具受到線上遊戲與手遊衝擊，營業額早已大不如前，劉
曉威苦笑，一頭熱接手後，實際清點帳目，才發現每個月都在賠錢！

網路，成了當時劉曉威心理盤算的解決方法。「就直接在網路上再複製一個萬年，」當年
台北老玩具店經營電商的少，看見缺口，他接手第一步，就是上露天拍賣販售。

然而，實體零售要能飛上雲端，得先面對一群年資 10 年起跳的老員工。相較電商透過數
據、社群主動找客人，老員工已習慣站在店面等客人上門，起初，為了不讓老員工反彈，
他選擇不動實體店舖經營，另組一個新的網路團隊。

改業績制穩住老員工
再建官網！藉流量分析更懂顧客
未料，網路經營一段時間，實體員工卻開始抱怨網路業績會侵蝕到實體業績。此外，因提
供到店取貨，實體店舖要服務線上客人，線上商品數比起實體還要多上 3 倍，讓門市員
工得背下更多產品資訊加重工作壓力，很快兩端就產生衝突。

於是，他將線上線下的業績分紅做均分，壓住實體員工的不滿，雖成功安內，可是線上走
了一段時間，也逐漸山窮水盡。

隨著網路上相同的玩具賣家越來越多，露天拍賣上很快進入殺到見血的紅海時代，「大家
都在殺價啊！殺到連賺 5 塊、10 塊，也有人在跟你殺！」萬年東海電商助理曹小萱回憶
，網拍平台客人如流水，哪便宜哪邊去，因毛利過低，一年到頭忙下來看年度報表，才發
現生意做越大賠越多，更讓萬年東海在 2013 年再度面臨虧損。

山不轉路轉，劉曉威決定自建品牌官網，跳離露天拍賣的紅海市場，為此還投資上百萬，
才找到對的系統業者把官網做好。然而，少了露天的流量，卻讓營業額直接砍半，「真的
開始懷疑人生！」他苦笑。

還好，由於消費數據開始能自己掌握，透過流量分析更有效投放廣告，讓萬年東海業績在
成立品牌官網 2 年後逐漸回穩。

滾出業內最多粉絲社群
創顧問制！冷門商品變爆款比率大增
然而，真正讓他們做大，是他們打造冷門商品成為「爆款」的能力。點進官網，除經典模
型玩具外，還有許多奇怪的商品，比如毛毛蟲扭蛋、哥吉拉加濕器、《蠟筆小新》妮妮的
兔子做成的後背包等等。

別小看這些產品，一個價錢達 2,000 元的加濕器，比無印良品還貴，上市後就賣了
 2,000 個，一檔就創造 400 萬業績。毛毛蟲甚至還吸引「鳳蝶保育協會」的大量團購。

「他們是全台最大做品牌電商的玩具店，而且賣的東西最稀奇古怪！」模型教室和男塾教
學總監黃筵甯指出，萬年東海產品線齊全，不僅能讓老模型迷一站購足，非玩具迷也會被
他們推薦的「怪東西」吸引，像他自己就曾失控買了 3 把印著鋼彈人物夏亞的雨傘。

冷門商品變爆款，關鍵在於，玩具新品項繁多，平均每月都有 1,000 個以上新品上市，
要在大量商品撈出爆款，是因團隊中從客服、包貨員到行銷人員，每個人都有一個專精的
玩具領域，人人都是個別領域玩具的商品「顧問」。

建立起這個制度，是因劉曉威進入品牌官網時代，經過數據洗禮，了解到經營分眾的重要
性。他發現只要找對人說對話，冷門的商品就會因「顧問」而出現意想不到的敗部復活。
像是哥吉拉加濕器，本來所有人都沒看好會賣，沒想到一位專精生活小物玩具的員工堅持
販售，才得到上架機會。且原本認為客群會以男性居多，但實際上卻是五五波。

「毛毛蟲扭蛋，外觀實在很噁心，小編在做圖時還很想吐，」行銷經理歐慶章說，這也是
在員工堅持下才賣，沒想到帶進一群本來不是萬年東海的客戶。

因推顧問制度，過去平均 10 款僅有 2 款能爆賣，現已提高至 6 款，更滾出業內最高近
 20 萬 Facebook 粉絲群，客單價更從未轉型前的 700 增至 1,200 元；毛利率從 1 成
，增至 2 成之多，擺脫削價競爭壓力。

電商寢具龍頭戀家小舖創辦人李忠儒分析，實體店舖轉做電商，10 個最多只會成功 1 個
，很多企業花了數千萬甚至上億，最後都因老員工抗拒，出現內部紛爭轉型計畫觸礁，萬
年東海之所以能成功，原因是先穩定組織再推動變革，如此才能貫徹經營者的意志。

從一家玩具老店的轉型，說明只要願意改變思維，夕陽化絕非老公司的宿命。

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變成業界典範被報導了。

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                         「星耀如眼，賜吾輩目光。
                           取吾奉獻，予吾輩力量。
                           此等威力，暗夜淚光芒。」
                                             ─黑暗祭禮

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→ jim924211: 買鋼彈的通路名單之一
推 gaym19: 他與幾個老員工二話不說，各出幾百萬        這行動力夠強
推 ass499: 去西門都會去萬年，但好多店都收掉了
推 Seventhsky: 好懷念 以前會在那邊買鋼普拉
推 osvaldo4040: 各出幾百萬元，這是真愛了
推 chirssu: 推推
推 OEC100: 去台北都會當觀光景點逛XD
推 blackzero1: 結論還是要跟上潮流而非守舊啊
推 lolic: 這家好像還有FB粉專吧 常逛
推 q4w5e680: 有時候都會貼一些奇怪的商品，但就是想知道是什麼
推 Teng0615: 各出幾百萬真的勇敢
推 forever8015: 我也想一出手就幾百萬QQ
推 kaj1983: 年資10年就可以各出幾百萬，真是猛
推 LonyIce: 原來員工那麼賺錢 都有百萬
推 alex10282: 勇者
推 LeMirage2000: 推
推 Justapig: 這家賣的貴，但是宣傳算用心，廣告也打很兇
→ jeffreyshe: 工作十年有個一兩百萬也不算太意外吧
→ wizardfizban: 那就是壓身家呀....
推 magic404011: 這行競爭真的很大
推 batbruce00: 良心店家
→ SaberMyWifi: 我算一下我當年光是在外租房子10年就花了150萬給房東
→ eusttass: 有沒有一兩百萬是一回事  撒幣下去收一家店又是一回事
→ eusttass:   找到一群人一起撒幣又是一回事
推 EQUP: 好敢砸錢
推 aggressorX: 靠北喔一個工讀生出手就是幾百萬元？
→ spfy: 一直好奇靠杯虛擬通路會影響實體通路業績這邏輯到底對不對?
推 hotsuma: 話說有台中卡比戰士的掛嗎？怎麼可以經營的下去
推 hmdumpling: 昨天才去 真的不錯
→ spfy: 難道店裡業績都是零和 線上+實體就會-?
→ wizardfizban: 一直說工讀生的有沒有看內文呀
→ wizardfizban: 他以前是那的工讀生 離開工作後還是會回去找老闆聊
→ wizardfizban: 聽到老闆說要收了後代不想接 他才找朋友一起接呀
→ mashiroro: 現在的孩子閱讀理解能力差又不是一天兩天的事了(菸
推 UtsuhoReiuzi: 太長直接end吧
推 kitune: 正常啦 有多少人都是看標題就開噴的
→ ARNOwww: 貴不過曝光度高
→ kitune: 然後幾百萬的範圍很廣 一百到九百多都是幾百萬
推 kaj1983: 假設月薪30k，一年也才36萬，住台北花費又高，能存到錢很
→ kaj1983: 強了啊。不然就是本來薪水就不錯了
→ guets: 都沒看文齁 都說了電腦業務 工讀生是以前 業務10年月薪30k
→ guets: 的話才有鬼
→ mashiroro: 台北的話有鬼,南部就很正常了(X
→ kaj1983: 假設咩，我又沒當過電腦業務@@
推 ken327639: 沒有啦，其實現在閱讀大家都不想看落落長的文章，只想
→ ken327639: 看重點，所以才會有懶人包的出現啊
推 guets: 應該說 所有業務 只要新人期沒陣亡 業績獎金加一加都不會太
→ guets: 難看 不然大家都去超商收銀就好了 何必背業績壓力
→ kitune: 業務拿三萬月薪應該只有菜鳥時期吧 不然客人都被帶走了
→ guets: 總之幾個老員工湊的到錢沒甚麼 但是那個膽識我就很佩服了
推 Victory2: 厲害
→ guets: 大部分人就算有錢 也是跟二代的想法一樣 看營收一直虧
推 dodomilk: 電腦業務的範圍也很廣，年薪50萬到200萬都有
→ guets: 就不敢淌這灘混水 真的要有愛跟膽識
→ dodomilk: 不過一個過年業績200萬...就一個店面來說感覺沒很多
→ rosydark: 推
→ dodomilk: 再乘上玩具的毛利率...實在不能算是很賺...
→ kitune: 文章說客人平均消費一千二 兩百多萬業績很噁吧其實
→ kitune: 玩具店能這樣很屌了真的
→ kaj1983: 過年的200多萬業績是以前的時期啦
→ kaj1983: 現在不是說一個檔期單品就有400萬業績了
推 a125g: 合資100萬還好吧
→ a125g: 但厲害的不是100萬 還是敢出資的勇氣與眼光
推 kitune: 明明就說“各”拿出   當然不能排除記者誇大的可能
推 sulecandys: 就說工作後才回來頂店面== 一堆人內文都不看的
推 holynight123: 推
推 ITEegg: 我比較喜歡去隔壁的坤采
→ wahaha2005: 文章內容都不看 是不是連工讀生也不如
推 lanjack: 這間是幾年前說要收掉，在版上還有文章的哪間？
推 z83420123: 結果玩具業也是要跟潮流服飾一樣走炒作啊XD
→ z83420123: 真正賺就是把冷門炒作起來XD
推 foxey: 一堆人在討論錢,也有可能父母資助或是家裡本來就有點錢啊?
→ foxey: 重點是對玩具有愛有知識,就會好好做用心做,這才是成功重點
→ foxey: 我也有認識當小賣店員的朋友,家中很有錢他是做休閒的好嗎XD
→ foxey: 他家網頁也整理得很簡明易看易懂,品項那麼多管理很不簡單
推 oblrtippo: 鋼彈～
→ yoyun10121: 只有我覺得他們被老闆坑嗎XD 每個月賠錢還沒人接的店,
→ yoyun10121: 居然還要四個員工各出幾百萬來頂..
推 Cishang: "各出幾百萬元" 看來本身就很有實力
→ yoyun10121: 而且後續發展都和先前經營沒啥關係, 有這錢和能力, 根
→ yoyun10121: 本自己創新店還不用雇那群老員工..
→ lanjack: 老員工才是資產好嗎
推 jim352261: 他們又不是想靠這玩具店賺大錢 而是不想讓有著過去回
→ jim352261: 憶的地方消失
推 Hybridchaos: 真愛啊
推 LeoYuri: 萬年真的不錯
推 lia1062001: 萬年真的不錯
推 Kreen: 好厲害，能處理新舊員工衝突真的不簡單。
推 bigbeat: 買過幾個模型  運送上不錯
推 calvin40228: 卡比戰士我愛店 阿姨很猛
推 writergj: 萬年東海有點貴 但不知道為啥 我還是跟他們買 覺得買模
→ writergj: 型真的是愛的問題
推 fgh81113: 各出幾百萬元
推 Blutmond: 推萬年
→ DKnex: 去過弘昌買鋼彈就知道萬年就是個旅遊地點
推 dzshdavid: 真愛無誤
推 mhliu8: 最重要是組織如何轉型,很多把老員工砍光再失敗收場
→ mhliu8: 怎麼做出穩定組織這筆開銷的決策,然後透過做品牌upsell
→ mhliu8: 其他電商夾殺時透過老員工的business knowhow, 做顧問制來
→ mhliu8: 經營品牌,增加顧客定著率
推 Fuuin: 鋼普拉不熟  PVC的話他們比較貴但是很敢宣傳  菜鳥一衝動就
→ Fuuin: 上鉤了XD
推 sonofgod: 超貴 當初付定金 到貨還漲 變成我的拒絕往來店家
推 yeay: 推哥吉拉加溼器
推 fancydick501: 比較貴，但是比較系統化
→ fancydick501: 弘昌網站也很棒
推 Akalios74: 滿喜歡東海的粉專 會玩梗 會覺得他們是真的懂那些賣的
→ Akalios74: 玩具，反而會更想去買
推 hjk56789: 這也是撐過來的
推 mixings: 厲害
→ yoyun10121: 老員工不會有什麼網路時代的know how, 他們的網路團隊
→ yoyun10121: 也是另外新組的, 反而還要處理老員工抱怨..
→ yoyun10121: 而且文中說的顧問是從客服、包貨、行銷人員找來的, 這
→ yoyun10121: 幾種都不太可能會是顧實體店面的老員工...
推 notneme159: 推個
推 Informatik: 名店呀
推 berice152233: 真的不簡單
→ s6598744: 不過這家就是會貴一些
推 godqq: 這家不錯啊 貴一點還是要支持啦
推 evelyn055: 知道這間有年代沒想到這麼久了 價格比較貴但價差不至於
→ evelyn055: 太離譜 想要的東西找不到還是可以在這間收
推 scott0002: 不搞電商的結果就是等著被淘汰
→ scott0002: 這篇的例子 是 轉型的正面例子
推 weselyong: 閱讀能力…我頭痛
→ ZABORGER: 這間的價格都比隔壁貴.....
推 Greenmario: 這老闆對車模是真愛...4樓賣完再到二樓繼續擺
推 MBAR: 我只看到賠了快千萬還沒收才有可能成功
→ padye: 老員工有出錢應該算大股東吧
推 mhliu8: 玩具店的business knowhow 就是懂玩具啊~ 怎麼會是電商
→ mhliu8: yoy 大你說的顧問制其他家都做得到啊XD
推 Freeven: 工讀生當到總經理，太6了吧
推 wmh1109: 各出幾百萬元，就把老店承接下來。------真有錢